路長全：困難時期，企業(yè)三要三不要

這兩年，受全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境和疫情常態(tài)化的影響，企業(yè)發(fā)展越來越難，生存環(huán)境越來越差；曾經(jīng)高速增長的互聯(lián)網(wǎng)、房地產(chǎn)等行業(yè)，也止步不前，增長困難。

2019年網(wǎng)上曾流傳過一句話：“今年可能是過去十年中最壞的一年，但卻是未來十年里最好的一年。”如今看來，真是一語成讖。

在這樣的現(xiàn)狀下，不少企業(yè)家都陷入了焦慮，紛紛問我該怎么做。

在這里集中給大家解答一下，困難時期，企業(yè)要想活下來，要做好三要三不要。

哪三要？

第一，要做到全員營銷。

2009年6月9日，“經(jīng)營之圣”稻盛和夫在清華大學(xué)演講時說：“蕭條時期，全體員工都應(yīng)成為推銷員。員工平時有不同的崗位,平時都會有好的想法、創(chuàng)意、點(diǎn)子，這些東西在蕭條時期不可放置不用,可以拿到客戶那里，喚起他們的潛在需求，這件事全體員工都要做。”

1929年，因?yàn)槭澜缃?jīng)濟(jì)危機(jī)，日本經(jīng)濟(jì)陷入混亂，松下公司的情況相當(dāng)嚴(yán)峻，他們的產(chǎn)品銷量銳減、庫存嚴(yán)重積壓。松下幸之助又臥病在床。

遇上這樣的情況，一般企業(yè)可能都會裁員，但是松下幸之助的決定是：絕不裁員！但同時他也提出了要求，員工們要盡全力銷售庫存商品。

他的這個決定，感染了員工。大家原本戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，以為自己會失去工作，沒想到，公司居然不裁員。

于是，所有員工開始拼命工作，推銷庫存產(chǎn)品。到第二年的2月，倉庫里堆積的庫存就全部售罄了，松下公司又可以追加生產(chǎn)了。

在當(dāng)下，全員營銷做得成功的還有國內(nèi)銷量排名靠前的某白酒企業(yè)，以零售價7折的優(yōu)惠力度讓利給員工，于是3萬名員工紛紛發(fā)動自己的親朋好友，一下子就銷售了8個億！

當(dāng)然，全員營銷不是死壓任務(wù)，做好激勵機(jī)制，充分調(diào)動員工的積極性，才能實(shí)現(xiàn)全員營銷的目標(biāo)。

第二，一定要做新零售。

毋庸置疑，當(dāng)前的線下渠道銷售已經(jīng)變得越來越難以突破，想要提升銷售額，必須另開疆土，拓展線上新零售渠道！

線上渠道是一個沒有邊界的市場，你可以將你的產(chǎn)品賣到任何一個地方。在直播帶貨越來越普及的今天，越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)在以往電商的基礎(chǔ)上開啟了直播帶貨，一大批企業(yè)家親自下場，為自家產(chǎn)品打call。

在疫情剛開始的2020年初，國內(nèi)某女鞋線下4000多家門店全部關(guān)停，但是企業(yè)迅速打響了自救保衛(wèi)戰(zhàn)，通過轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上新零售，短時間內(nèi)銷售額破千萬。

我的一個學(xué)生，一個90后姑娘，做重慶小面，沒有實(shí)體店，僅通過直播帶貨一年實(shí)現(xiàn)2個億的銷售額。

還有一個學(xué)生，賣卷味螺螄粉的，通過社交網(wǎng)絡(luò)媒體，一年銷售額上億元。

另外一個學(xué)生，是賣貨架的，通過直播帶貨，一年銷售額8000多萬。

贊伯的知識付費(fèi)課程，也是通過互聯(lián)網(wǎng)銷售到全國各地的企業(yè)家手中。并取得了不錯的銷售成績。

第三，要生產(chǎn)關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品。

困難時期，企業(yè)在不增加生產(chǎn)線，不進(jìn)行大規(guī)模投資改造的情況下，可以進(jìn)行關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品的生產(chǎn)來增加收入。

著名化妝品品牌雅芳的創(chuàng)始人大衛(wèi)·麥可尼原本的工作是賣書，通過偶爾給女性用戶送一些小香水禮物來促銷圖書。

但是他發(fā)現(xiàn)，贈送的香水居然比他賣的書更受歡迎，于是就轉(zhuǎn)移了工作目標(biāo)，建立了加州香芬公司，也就是后來的雅芳公司。

無獨(dú)有偶，和雅芳公司類似，著名口香糖公司箭牌最初的盈利產(chǎn)品并不是口香糖，而是肥皂和沐浴用品，口香糖只是吸引顧客的小手段，但顧客最喜歡的還是口香糖。于是，就有了現(xiàn)在的箭牌口香糖。

所以，當(dāng)你找不到方向的時候，可以使用交叉思考，轉(zhuǎn)移一下目標(biāo)，或許就會柳暗花明又一村。

說完了三要，再來說三不要。

第一，不要做偷工減料、低品質(zhì)的產(chǎn)品。

困難時期，企業(yè)資金緊張，很容易出現(xiàn)偷工減料、降低品質(zhì)的行為，這無疑于自毀前程。

長遠(yuǎn)來看，當(dāng)下的危機(jī)一定是未來生機(jī)的一個轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

很多優(yōu)秀的企業(yè)，都經(jīng)歷過逆境中崛起的艱難，優(yōu)秀企業(yè)與普通企業(yè)拉開差距恰恰是在經(jīng)濟(jì)困難之時。

不論任何時期，始終做品質(zhì)如一的好產(chǎn)品，才能長久贏得消費(fèi)者的信賴。

第二，不要做沒有現(xiàn)金流的銷售。

任正非曾經(jīng)在華為貨款回收表彰大會上講道：“我們公司敢不敢發(fā)展的信心來源于大量的產(chǎn)品銷售和成功的貨款回收，如果貨款收不回來，導(dǎo)致現(xiàn)金流中斷了，公司可能就會全軍覆沒。”

現(xiàn)金流就如同企業(yè)的血液，現(xiàn)金流中斷，就相當(dāng)于血液不流動了，企業(yè)將面臨著生存的危機(jī)。

困難時期，現(xiàn)金流更是企業(yè)的續(xù)命良藥，要確保現(xiàn)金流就不能有大規(guī)模的賒賬，一定要讓回流大于支出，才能形成良性的資金流循環(huán)，確保企業(yè)活下去。

第三，不要盲目投資。

困難時期，肯定會有企業(yè)低價拋售相關(guān)產(chǎn)品或資產(chǎn)，看似是抄底的機(jī)會，實(shí)際上可能是個坑。

經(jīng)濟(jì)學(xué)里有個規(guī)律，當(dāng)所有人都恐慌拋售的時候，價格會一浪比一浪低，為了占便宜托底，可能就陷入了深淵，最后被套牢而無法脫身。

困難時期，整個市場都面臨著疲軟的狀態(tài)，產(chǎn)品銷售、貨款回籠和項(xiàng)目效益等都存在很大的不確定性，風(fēng)險變得更大。

所以，這時候一定要擦亮眼睛，慎之又慎，且不可盲目投資。

困難不會一直持續(xù)，寒冬過后必然是春天，愿每一位企業(yè)家都能順利過冬。