著名營(yíng)銷咨詢專家
伊利集團(tuán) 營(yíng)銷副總經(jīng)理
巨能實(shí)業(yè)集團(tuán) 副總裁
（意）贊邦集團(tuán)中國(guó)公司 營(yíng)銷總監(jiān)
遠(yuǎn)大集團(tuán) 營(yíng)銷策劃副總
海爾商學(xué)院 客座教授
對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)工商管理學(xué)院 客座教授
中央電視臺(tái)廣告部 顧問(wèn)
工商管理碩士 工學(xué)碩士
路長(zhǎng)全先生成功運(yùn)作過(guò)的公司中有著名的跨國(guó)公司也有非常本土化的國(guó)內(nèi)企業(yè)。行業(yè)和規(guī)模也各不相同，他憑借對(duì)國(guó)際經(jīng)典管理理論的深刻理解和對(duì)中國(guó)市場(chǎng)、文化的透徹剖析與把握，通過(guò)理性但大膽的運(yùn)作，幫助他所服務(wù)的企業(yè)擺脫巨大困境，走向發(fā)展之路，并在實(shí)踐中形成自己獨(dú)特的運(yùn)作風(fēng)格和理論體系。中央電視臺(tái)、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《新華日?qǐng)?bào)》、《中國(guó)企業(yè)家》、《銷售與市場(chǎng)》等主流媒體先后報(bào)道他的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，解讀過(guò)他的“路氏旋風(fēng)”。
部分成功案例介紹：
內(nèi)蒙古伊利集團(tuán)：
案例背景: 2000年伊利冰品已連續(xù)3年大幅下滑，銷售額從1997年歷史最高的7.5億下降到2000年的5億，與冰品行業(yè)年25%的增長(zhǎng)速度形成強(qiáng)烈反差。外有和路雪、雀巢，內(nèi)有蒙牛、紅寶萊、天冰，伊利冰品處于內(nèi)外夾擊的尷尬境地。
案例簡(jiǎn)述：路長(zhǎng)全臨危受命，根據(jù)伊利企業(yè)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題和冰品競(jìng)爭(zhēng)的激烈局面，打破冰品的渠道運(yùn)作模式，經(jīng)銷商職能配送化，直接運(yùn)做到目標(biāo)二批。
同時(shí)對(duì)伊利產(chǎn)品300多個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)產(chǎn)品線規(guī)劃，組裝沖擊市場(chǎng)的戰(zhàn)斗機(jī)模型，伊利四個(gè)圈雪糕當(dāng)年創(chuàng)國(guó)內(nèi)單品種銷售的最高紀(jì)錄。
2001年行業(yè)老大伊利冰品銷售翻一番，創(chuàng)歷史最高發(fā)展紀(jì)錄。
伊利奶粉：制定未來(lái)三年的產(chǎn)品線規(guī)劃，渠道延伸策略，在國(guó)內(nèi)率先提?quot;鮮奶粉"的概念。
宏達(dá)化工：
中國(guó)最大的硅橡膠生產(chǎn)企業(yè)，摩托羅拉、愛(ài)立信等國(guó)內(nèi)外著名企業(yè)均是其重要客戶。
案例描述：對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷系統(tǒng)、生產(chǎn)流程、計(jì)劃與預(yù)算管理模式、財(cái)務(wù)與人力資源的支持配套系統(tǒng)和企業(yè)文化五個(gè)方面進(jìn)行了全面的整合。在品牌整合、市場(chǎng)區(qū)域整合、銷售激勵(lì)整合等一些了運(yùn)作的基礎(chǔ)上，方案執(zhí)行期限內(nèi)企業(yè)取得如下經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)：銷售回款比上期增長(zhǎng)超過(guò)80%，產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)率從83%升高到96%，產(chǎn)量增長(zhǎng)20%，逾期款下降8.4%。在揚(yáng)中市引起極大的反響，為此市領(lǐng)導(dǎo)親自召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，公布經(jīng)營(yíng)管理業(yè)績(jī)及對(duì)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的社會(huì)意義，并邀請(qǐng)路長(zhǎng)全及其帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)為當(dāng)?shù)仄渌袑?shí)力的企業(yè)提供系列的管理咨詢。
巨能集團(tuán)：
為保證三業(yè)并舉的發(fā)展目標(biāo)，整合了系統(tǒng)管理體系，建立了事業(yè)部模式的運(yùn)作模式，大幅提高了系統(tǒng)的工作效率。同時(shí)通過(guò)一系列營(yíng)銷措施實(shí)現(xiàn)了巨能鈣銷售的止滑回彈。2002年通過(guò)采取品類競(jìng)爭(zhēng)法則，巧妙避開(kāi)可口可樂(lè)、統(tǒng)一等大品牌的狙擊，在北京、浙江兩地成功上市體飲平衡飲料，在資源極其有限的情況下，使這個(gè)小字輩的飲料飲品成為當(dāng)年最成功的新品飲料。
黑龍江紅星乳業(yè)公司：
中國(guó)歷史最悠久的乳品企業(yè)，具有50年的歷史和信譽(yù)，哺育了共和國(guó)三代人。
案例描述：通過(guò)整合產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力、銷售隊(duì)伍競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)銷售業(yè)績(jī)?cè)诎谉峄男袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)中迅速提升。在沒(méi)有廣告支持的情況下，在整體費(fèi)用下降的情況下，銷售回款同比增長(zhǎng)60%，利潤(rùn)大幅提高，為企業(yè)未來(lái)的發(fā)展提供了系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
新疆綠旗公司：新疆著名的保健酒生產(chǎn)廠家
案例簡(jiǎn)介：對(duì)綠旗雪蓮靈芝補(bǔ)酒從定位、命名、包裝、廣告、渠道、價(jià)格、促銷、人員管理等進(jìn)行全方位整合。
2003年8月將在北京正式上市
固源生物：中國(guó)首家生態(tài)洗滌產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售公司。
案例簡(jiǎn)介：重新規(guī)劃曾上市失敗的健康習(xí)慣農(nóng)藥消解酶。對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷進(jìn)行了全面規(guī)劃，包括名稱定位、類別定位、包裝設(shè)計(jì)、廣告創(chuàng)意、上市計(jì)劃與預(yù)算以及未來(lái)的產(chǎn)品線規(guī)劃和品牌發(fā)展。全新產(chǎn)品"綠態(tài)"成為中國(guó)劃時(shí)代的果蔬洗滌產(chǎn)品。銷量是上一年同期銷售的70倍。
主講課程
一、《銷售運(yùn)作》
第一章 銷售的六大壓力（銷售難在哪里？）
● 什么是銷售？（銷售的三項(xiàng)核心工作）
● 銷售的困難及壓力的傳遞
● 銷售的六大現(xiàn)實(shí)壓力?
第二章 激勵(lì)系統(tǒng)（使銷售具備更大承受力）
● 士氣對(duì)企業(yè)的重要性
● 士氣從哪里來(lái)？
● 金錢激勵(lì)的原則和績(jī)效設(shè)定
● 非金錢激勵(lì)的原則和方法
第三章?tīng)I(yíng)銷策略支持系統(tǒng)（使銷售變得較容易）
● 產(chǎn)品策略：什么是你的產(chǎn)品？
● 價(jià)格策略：如何有效地確定價(jià)格？
● 渠道策略：通過(guò)什么途徑賣？
● 促銷策略: 利益點(diǎn)在哪里？
第四章 營(yíng)銷戰(zhàn)略支持系統(tǒng)—營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵）
● 調(diào)研支持：站在競(jìng)爭(zhēng)的角度看問(wèn)題
● 區(qū)隔細(xì)分：成長(zhǎng)從哪里來(lái)？
● 優(yōu)先順序：那些細(xì)分是最有機(jī)會(huì)的？
● 定位支持：市場(chǎng)定位——在那兒賣？
● 品牌支持: 品牌的內(nèi)涵
● 政府關(guān)系：三只眼睛做企業(yè)
● 公共關(guān)系：一舉三得的手法
第五章 營(yíng)銷方案制定（好計(jì)劃就是成功了一半）
● 營(yíng)銷目標(biāo)：目標(biāo)的依據(jù)
● 營(yíng)銷策略：策略始終圍繞目標(biāo)
● 行動(dòng)方案：明確的行動(dòng)
● 營(yíng)銷預(yù)算: 先有過(guò)程后有支撐條件
第六章?tīng)I(yíng)銷方案執(zhí)行和監(jiān)控（確保營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成）
● 目標(biāo)和激勵(lì)系統(tǒng)：沒(méi)有動(dòng)力就成無(wú)源之水
● 營(yíng)銷財(cái)務(wù)審計(jì)系統(tǒng)：沒(méi)有控制最終變成噩夢(mèng)
● 報(bào)告系統(tǒng)：沒(méi)有信息就成瞎子開(kāi)車
● 營(yíng)銷服務(wù)系統(tǒng)：服務(wù)好內(nèi)部顧客才談得上服務(wù)外部顧客
第七章 營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)及運(yùn)行
● 什么是有效的結(jié)構(gòu)
● 沒(méi)有有效結(jié)構(gòu)就會(huì)導(dǎo)致信息的混亂
● 缺少有效的結(jié)構(gòu)會(huì)導(dǎo)致組織的腐敗
二、《品牌運(yùn)作》
第一章 品牌及品牌的力量
1．從可口可樂(lè)——海爾——煤氣公司，從快速消費(fèi)品競(jìng)爭(zhēng)——家電競(jìng)爭(zhēng)——公共服務(wù)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，品牌所發(fā)揮的巨大推拉作用。
2．企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)從產(chǎn)品本身競(jìng)爭(zhēng)快速轉(zhuǎn)移到品牌競(jìng)爭(zhēng)。品牌經(jīng)營(yíng)是企業(yè)做得長(zhǎng)久的根本手段。
第二章 品牌的三個(gè)支撐點(diǎn)
1、品牌的氣質(zhì)
2、品牌的衣服
3、品牌的身體。
第三章 品牌的成長(zhǎng)過(guò)程
1．品牌的建立；
2．品牌的傳播；
3．品牌的維護(hù)；
專著：
《解決》、《軟戰(zhàn)爭(zhēng)》《營(yíng)銷運(yùn)作潛規(guī)則》等
