一年狂銷30億，大窯嘉賓爆火背后的5大策略

我們知道，中國的飲料市場一直都是百事、可口可樂的天下，盡管中國曾經(jīng)有過嶗山可樂、非常可樂、天府可樂、健力寶等飲料品牌做的風(fēng)生水起，但你們還能在市場上找到這些品牌嗎？很難看到這些品牌。

偏偏有這么一個中國的飲料品牌，在西方飲品品牌合力圍剿中國品牌時，不僅殺出重圍，還成為了年輕人口中的“國民汽水”，大窯嘉賓是怎么做到的？

大窯嘉賓的創(chuàng)始人叫王慶東，他是內(nèi)蒙古人，早期腳蹬三輪車走街串巷賣汽水，當國內(nèi)的飲料品牌受到打擊，無奈離開市場時，他想，內(nèi)蒙古人喜歡吃烤串，串要配啤酒，換成飲料行不行？自己能不能做個中國的飲料品牌？

王慶東說做就做，但產(chǎn)品叫什么名字好呢？

王慶東想，如果他生產(chǎn)的飲料能被拿來款待客人就好了，所以取名叫“嘉賓”，但他覺得有地域文化特色更好，恰好在呼和浩特市的東郊有一個大窯村，村里有一處舊石器時代人類打制石器的遺址，被稱為"大窯文化"，他覺得“大窯”代表地域，所以“大窯嘉賓”的名字取自于此。

名字取好，產(chǎn)品也生產(chǎn)出來了，他憑借以前腳蹬三輪車的經(jīng)驗賣貨，但做不大，他通過關(guān)系從內(nèi)蒙古跑到北京找到我們贊伯公司的總經(jīng)理李國偉，問怎么把這瓶飲料賣好，策略是什么？包裝怎么設(shè)計？廣告語怎么表達？我們給了他5大營銷策略，把這瓶汽水做大。

1，營銷第一步，明確產(chǎn)品的身份，地位

如果消費者不知道你代表什么，會愿意了解你，并產(chǎn)生消費行為嗎？

沒有身份的產(chǎn)品，什么都不是。

有了身份，別人才知道你是干嘛的。就像公牛代表安全插座，東阿代表阿膠，魯花代表花生油！

國外飲料品牌盤踞中國市場，大窯嘉賓想在汽水市場占據(jù)一席之地，必須要與眾不同，才能最快速的被消費者認識。

王慶東想讓大窯嘉賓吃烤串的人喝大窯嘉賓，不難辦。國家的禁酒令出來后，明確規(guī)定開車不能喝酒，但吃烤串，沒有啤酒就不爽，所以我們把大窯嘉賓的身份變成“不含酒精的啤酒”，把它變成啤酒的替代飲品，但如何對外表達它的與眾不同呢？

2，包裝是表達產(chǎn)品差異化最有效的方式

常見的汽水都是透明的小玻璃瓶，既然大窯嘉賓要替代啤酒，我們干脆就用啤酒的綠色大瓶裝飲料，僅從外觀上看就知道和同行有差異，又表明了代替啤酒的意思。

3，極致的性價比+廣告語，帶領(lǐng)產(chǎn)品破圈

300毫升左右的北冰洋、漢口二廠汽水，單瓶售價在5-8元不等，但大窯嘉賓采用的是極致性價比策略。用大容量的啤酒瓶裝汽水，卻只賣啤酒的價格，讓喜歡吃烤串喝啤酒的消費者，在把啤酒替換成大窯嘉賓汽水時沒有任何顧慮，再加上容量大，消費者的飲用方式依然會和喝啤酒一樣暢飲，所以我們提出的廣告語是：”大口喝，大窯嘉賓！“

4，拓展市場，從內(nèi)蒙走向全國

早期，大窯嘉賓只在內(nèi)蒙古市場銷售，但想做強做大，就要擺脫區(qū)域的限制，把池塘挖大，才能撈到更多魚。但如果不懂策略，告訴大窯嘉賓隨機選擇市場或一次性把有限的資源投放在不同的市場，結(jié)局會是什么？

錢花完了，資源浪費了，還沒有任何收獲。所以一個企業(yè)通常只能把有限的資源集中投入一個市場，先成為一個市場的第一，再成為另一個第一。

大窯嘉賓以內(nèi)蒙古為中心作為輻射點進入西北市場，然后進入河北、北京市場，截止到目前大窯嘉賓暢銷于全國三十個省市自治區(qū)，經(jīng)銷商覆蓋上海、廣東、山西、天津、陜西、等19個省市自治區(qū)，王慶東也被冠上“中國北方地區(qū)飲料大王”的稱號。

5，找到消費場景，殺出重圍

做好市場選擇后，還要想產(chǎn)品在哪賣，才能送到需要大窯嘉賓的消費者手中？

大窯嘉賓要替代的是啤酒，喜歡喝啤酒的場景在哪？

C、D類餐飲！

每一款產(chǎn)品都有它該出現(xiàn)的場景，如果王老吉只是單純的一句“怕上火，喝王老吉”，消費者未必買單，但把它放進火鍋店和川湘菜的場景里，消費者第一時間就能意識到該品牌的定位，所以我們把大窯嘉賓放在烤串店，是一樣的道理。

曾有內(nèi)蒙當?shù)氐南M者表示：“出門吃燒烤、串串，沒有幾瓶大窯嘉賓的汽水總覺得少了點什么。”現(xiàn)在，你走進北京一家路邊的燒烤店，你在門口都能看到擺放成堆的大窯嘉賓。

這就是大窯嘉賓 背后的5大營銷策略，所以你的營銷一定要有策略，不要認為市場不景氣，就沒有發(fā)展了。人口的紅利雖然沒有了，但人性的紅利永遠存在，因為人性的欲望就像燈火一樣不會滅，只要滿足人類的欲望，錢就會追著你而來。