通過終端這一端口和場(chǎng)所，廠家、商家將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，完成最終的交易。消費(fèi)者買到自己需要并喜歡的產(chǎn)品，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性消費(fèi)。終端營銷是最直接有效的推廣策略之一，也是許多弱勢(shì)品牌迅速崛起的法寶。許多企業(yè)忽視了終端營銷最終只能曇花一現(xiàn)。終端為王，終端難啃，但終端又不得不啃。隨著營銷手段同質(zhì)化的加劇，終端的競(jìng)爭(zhēng)必然要進(jìn)一步升溫。
對(duì)于企業(yè)來說，在尋找戰(zhàn)略終端的過程中，先從自身產(chǎn)品的定位出發(fā)對(duì)現(xiàn)有終端做一劃分，要明白不是所有的終端都是利潤的來源，如果用經(jīng)濟(jì)學(xué)的帕累托80/20法則，就是80%的終端銷售來自于占終端總數(shù)20%的有效終端。因?yàn)橛行┙K端是可以自然銷售的，而有些終端則須有些拉動(dòng)才可以促進(jìn)銷售。
許多中小企業(yè)在不同的發(fā)展時(shí)期選擇不同的渠道和終端，在初期“借道”，待經(jīng)歷了原始創(chuàng)業(yè)和起步后就開始培育和自建終端，樹立形象和加強(qiáng)控制。總之，在尋找戰(zhàn)略終端過程中，應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、資源狀況、營銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品等有效結(jié)合，尋找最適合的戰(zhàn)略終端。
硬終端創(chuàng)新“活”起來
硬終端市場(chǎng)的貨品陳列是展示產(chǎn)品的形象，讓消費(fèi)者能夠看到并觸摸你的商品，就是要把產(chǎn)品擺進(jìn)離消費(fèi)者最方便和習(xí)慣購買的地方，是吸引顧客眼球的重要手段。實(shí)行消費(fèi)者自主選擇購買后，有效的貨品陳列更是成為了影響顧客購買決策的重要因素之一，企業(yè)在終端市場(chǎng)根據(jù)顧客的需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略變化，靈活的使用售點(diǎn)陳列展示技巧，使得企業(yè)的產(chǎn)品在終端變得更有生命力，充實(shí)著品牌的內(nèi)涵。而確定“主角”很重要，即是自己開發(fā)還是中間商開發(fā)，應(yīng)該說，委托開發(fā)與自主開發(fā)各有利弊，應(yīng)該視需視情而定。對(duì)于中間商的終端基礎(chǔ)、精耕細(xì)作的能力、進(jìn)場(chǎng)及維護(hù)成本，都是考慮委托開發(fā)還是直營的重要因素。一般情況下，以下幾類硬終端適合于自主開發(fā)和管控，至少是重點(diǎn)管控。包括：銷量大、影響大、SP活動(dòng)多的“超級(jí)終端”；極佳的地理位置，展示和宣傳功能很強(qiáng)；競(jìng)爭(zhēng)集中、批量較大的專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)；專賣店中的樣板店。
針對(duì)這些硬終端，廠商一定要使其“活起來”。我們?cè)谫u場(chǎng)里經(jīng)常可以看到的售點(diǎn)展示方法，不算好的商品在精心的售點(diǎn)展示下顯得有形有款，非常的有檔次；主要在于商家巧妙的運(yùn)用陳列背景，裝修氛圍、燈光的顏色與照射方向等展示手段，襯托出檔次來，使得顧客一見就心生喜愛。貨品擺放的高度是否合適，以便少兒或老人發(fā)現(xiàn)和拿取。同時(shí)，售點(diǎn)展示往往以大型的產(chǎn)品堆頭為主，各種各樣的POP，整個(gè)售點(diǎn)顯得時(shí)尚、個(gè)性，吸引得少男少女們光顧售點(diǎn)。
軟終端之情“熱”起來
對(duì)于終端營銷過程中，在某種意義上，軟終端要比硬終端更為重要，這是維護(hù)客情關(guān)系，做深層次銷售溝通的有力工具和武器。這種客“情”也因冷熱得程度不同呈現(xiàn)出銷售結(jié)果的不同。
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