培訓課程名稱：華為狼性營銷
講師姓名： 杜祥林
培訓課程類別：業(yè)務(wù)類
內(nèi)容所屬主題：營銷管理
一、 課程情況
1. 適用對象
公司中高層、負責市場及研發(fā)的副總、總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等
2. 課程時長（天）
2天。
3. 課程簡介/特色
何為狼性營銷？不是大家理解的銷售人員性格彪悍，臉皮厚，死纏爛打等等字面意思。華為的狼性營銷更多的是注重銷售人員的知識禮儀的修煉，以及做項目的規(guī)劃和方式方法的訓練。及時洞察項目的走向以及變化，采取好的補救辦法，從而柳暗花明的一套做法和流程。
通過兩天的學習，讓大家能明白一些做銷售項目的運作方法和項目管理方法，從而拋磚引玉，給大家一些啟示。
二、課程簡介：
兩天的課程分為以下六個部分：
單元一：銷售人員的基本素質(zhì)
尋找機會、找出痛點、客戶分析、把握需求、對手分析、自我分析、制定目標、制定策略、制定計劃、制定政策、搭建體系
單元二：尋找項目機會
客戶拜訪、高端客戶拜訪
客戶的心聲、客戶痛點
項目成功的必要因素
格局比能力重要
經(jīng)驗和模板
鐵三角配合
單元三、尋找項目機會
管理線索
做行商不做坐商
項目來源
魚骨圖
單元四：挖掘客戶需求、制作客戶化的解決方案
如何在拜訪中尋找商機
如何管理商機
如何引導(dǎo)吧商家變?yōu)轫椖?/p>
客戶的需求在哪里
分析競爭對手和自我分析
制定最合理的解決方案
單元五、項目分析
什么是銷售項目管理
圍繞項目的運作循環(huán)
銷售項目管理對象
項目分析
搭建穩(wěn)定全面的客戶關(guān)系
單元六、策略、制定計劃、項目實施、收尾、項目總結(jié)
策略三部曲：強化、弱化、轉(zhuǎn)化
銷售典型戰(zhàn)術(shù)
技術(shù)典型戰(zhàn)術(shù)
商務(wù)典型戰(zhàn)術(shù)
工程典型戰(zhàn)術(shù)
優(yōu)勢項目的典型組合戰(zhàn)術(shù)
劣勢項目的典型組合戰(zhàn)術(shù)
三、課程目標/學員收益
了解狼性銷售的真實意思
了解狼性銷售的全部內(nèi)容
學會商機挖掘
學會項目引導(dǎo)
學會客戶分析和競爭分析
學會項目管理
學會策略制定培訓方式/工具及方法
培訓方式：講授、案例演繹、培訓游戲、視頻研討。采用顧問診斷方式設(shè)計課程，課程采用客戶的實例展開，體驗教練式授課風格，以學員為主體的引導(dǎo)式教學。根據(jù)需要，可以采用現(xiàn)場考試以及課程完成論文的方式來進行評估。
四、課程人數(shù)建議
建議 50人以內(nèi)。
五、課程應(yīng)用情況及效果
該課程在三大電信運營商、各大國企、民企等企業(yè)都進行了培訓，總體效果優(yōu)秀。
