培訓(xùn)課程名稱：鐵三角組織運(yùn)作
講師姓名： 杜祥林
培訓(xùn)課程類別：業(yè)務(wù)類
內(nèi)容所屬主題： 營(yíng)銷管理
一、 課程情況
1. 適用對(duì)象
企業(yè)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、集團(tuán)客戶行業(yè)總監(jiān)、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等、
2. 課程時(shí)長(zhǎng)（天）
2天。
3. 課程簡(jiǎn)介/特色
本課程全面借鑒：
IBM SSM銷售方法論體系；
華為公司”鐵三角”大客戶營(yíng)銷的最佳行為研究；
解決方案導(dǎo)向型組織的研究；
組織行為學(xué)中合作行為以及目標(biāo)利益、合作機(jī)制、心智障礙、觀念影響及協(xié)同機(jī)制等方面的研究；
經(jīng)過(guò)全面而系統(tǒng)的討論分析，最終開(kāi)發(fā)了本課程。
通過(guò)本課程的培訓(xùn)實(shí)施，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員將可以：
1、全面掌握解決方案銷售的實(shí)戰(zhàn)技能：了解解決方案銷售人才的能力結(jié)構(gòu)和培養(yǎng)通道；掌握解決方案中客戶需求的挖掘工具和技巧；掌握一種以客戶感知為核心，更容易打動(dòng)客戶的的解決方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)；了解和掌握解決方案銷售中的基本原則和關(guān)鍵技巧；熟悉解決方案銷售流程的關(guān)鍵要素，熟悉買方的四個(gè)層次需求，以及銷售人員應(yīng)該采取的行動(dòng)，獲得客戶決策人的認(rèn)可，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)業(yè)績(jī)并有針對(duì)性的指導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)開(kāi)展工作；
2、建立鐵三角共同的營(yíng)銷理念：改善個(gè)體合作的心智，形成“鐵三角”協(xié)同營(yíng)銷的共同理念，學(xué)會(huì)尋找共同利益來(lái)激發(fā)合作，掌握激發(fā)和維護(hù)合作的方法工具；
3、側(cè)重實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)知識(shí)到行動(dòng)的轉(zhuǎn)化：本課程將采用顧問(wèn)診斷方式設(shè)計(jì)課程，課程全部采用中國(guó)移動(dòng)的市場(chǎng)實(shí)際實(shí)例展開(kāi)，采用教練式授課風(fēng)格，以學(xué)員為主體的引導(dǎo)式教學(xué)。課程會(huì)給出全面系統(tǒng)的實(shí)踐指導(dǎo)和實(shí)踐模板，通過(guò)不斷的練習(xí)，讓學(xué)員更好的實(shí)現(xiàn)知識(shí)理解和實(shí)踐內(nèi)化。
4. 與企業(yè)實(shí)際的貼合點(diǎn)
當(dāng)前，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀如下：
? OB銷售是收入的主要來(lái)源；
? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，同質(zhì)化嚴(yán)重拼價(jià)格，行業(yè)利潤(rùn)低下。
? 行業(yè)客戶的采購(gòu)特點(diǎn)有別于以前，市場(chǎng)人員沒(méi)辦法有效突破。
所以，市場(chǎng)營(yíng)銷人員在拓展市場(chǎng)的時(shí)候，存在如下困惑：
? 如何幫助客戶經(jīng)理熟悉客戶行業(yè)知識(shí)？
? 如何幫助客戶經(jīng)理快速推進(jìn)商機(jī)？
? 行業(yè)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理，“鐵三角”如何形成相互支撐？
? 企業(yè)銷售如何實(shí)現(xiàn)規(guī)模化增長(zhǎng)？
基于上述現(xiàn)象和問(wèn)題，我們認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷需要全面系統(tǒng)的思考現(xiàn)有的銷售模式，及時(shí)完成轉(zhuǎn)型。
所以本課程的設(shè)計(jì)就是為了解決上述問(wèn)題，希望以華為自身的實(shí)踐以及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)給企業(yè)營(yíng)銷人員一個(gè)全新的視角審視并能實(shí)現(xiàn)行為轉(zhuǎn)化。課程的總體脈絡(luò)如下：
1. 課程目標(biāo)/學(xué)員收益
了解解決方案導(dǎo)向型思維與產(chǎn)品導(dǎo)向型思維根本區(qū)別
了解解決方案營(yíng)銷模式的全流程的知識(shí)和實(shí)踐模板
了解解決方案導(dǎo)向思維對(duì)市場(chǎng)、銷售和方案設(shè)計(jì)的具體影響
“鐵三角“模式的角色能力模型以及具體實(shí)踐指導(dǎo)；
“鐵三角“模式的角色合作模型，順暢運(yùn)作的實(shí)踐指導(dǎo)；
2. 課程綱要
第一部分：“鐵三角”運(yùn)營(yíng)模式
1、 大客戶經(jīng)理的困惑與“鐵三角”勝任力模型
¨ 反思：如何快速掌握客戶行業(yè)知識(shí)
如何快速推進(jìn)商機(jī)達(dá)成
¨ 從大客戶銷售流程看鐵三角合作關(guān)系
¨ “鐵三角”崗位勝任力模型
¨ 華為《“鐵三角”解決方案銷售》概要
2、 “鐵三角”的共同營(yíng)銷價(jià)值理念
¨ 討論：當(dāng)營(yíng)銷價(jià)值理念不同時(shí)會(huì)發(fā)生什么？“鐵三角”有哪些營(yíng)銷理念是相同的，可以達(dá)成何種共識(shí)？
¨ 大客戶銷售現(xiàn)狀
¨ 視頻：客戶是如何被打動(dòng)的（No pain，no change！）
¨ 大客戶“痛”的四個(gè)層次
¨ 針對(duì)客戶“痛”的解決方案導(dǎo)向思維模式
¨ 華為“鐵三角”營(yíng)銷價(jià)值理念的八個(gè)原則
三、建立“鐵三角”的協(xié)同機(jī)制
討論：描述大客戶銷售流程
¨ 發(fā)現(xiàn)工作流中的難點(diǎn)與責(zé)任模糊地帶
¨ “鐵三角”中各自角色的期望
¨ 協(xié)同營(yíng)銷：行業(yè)經(jīng)理對(duì)客戶經(jīng)理的銷售支撐
a) 行業(yè)分析與需求挖掘
b) 行業(yè)問(wèn)題與解決方案映射工具
c) 行業(yè)案例與營(yíng)銷推廣
¨ 協(xié)同營(yíng)銷：支撐經(jīng)理對(duì)客戶經(jīng)理的支持
a) 協(xié)同客戶拜訪
b) 客戶導(dǎo)向的解決方案設(shè)計(jì)
¨ 討論：客戶經(jīng)理對(duì)支撐經(jīng)理可以有哪些支持？
四、完善“鐵三角”的共同目標(biāo)與利益關(guān)聯(lián)
游戲：共同目標(biāo)
¨ “鐵三角”的業(yè)務(wù)指標(biāo)與共同目標(biāo)：
¨ 利益關(guān)聯(lián)機(jī)制
發(fā)現(xiàn)了共同利益，但是不愿意多付出
案例：客戶對(duì)產(chǎn)品的投訴所引發(fā)的踢皮球運(yùn)動(dòng)
“鐵三角”整體利益與關(guān)聯(lián)設(shè)計(jì)：KPI約束考核機(jī)制
演練：產(chǎn)品研發(fā)與市場(chǎng)銷售的關(guān)聯(lián)KPI設(shè)計(jì)
第二部分：解決方案式銷售
ii. 售前規(guī)劃與客戶研究
工具：行業(yè)分析、客戶概況與業(yè)務(wù)問(wèn)題
案例：物流行業(yè)的客戶類型與規(guī)劃
演練：三個(gè)客戶群的業(yè)務(wù)問(wèn)題
iii. 激發(fā)興趣與商機(jī)評(píng)估
工具：激發(fā)興趣方法與商機(jī)評(píng)估
案例：如何激發(fā)農(nóng)信、快消、物流客戶的興趣
iv. 發(fā)展“線人”與決策人引見(jiàn)
工具：“線人過(guò)關(guān)三步法”
案例：小鬼難纏，決策人難見(jiàn)
演練：工商、稅務(wù)、醫(yī)院客戶的“線人過(guò)關(guān)”
v. 突破決策人過(guò)關(guān)
工具：決策人士不一樣的需求、建立領(lǐng)導(dǎo)的期望
角色扮演：“突破決策人”
vi. 進(jìn)程控制與方案價(jià)值認(rèn)證
工具：關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制表、價(jià)值認(rèn)證的定性與定量
案例：農(nóng)信通的價(jià)值證明
vii. 價(jià)值呈現(xiàn)與雙贏協(xié)議
客戶采購(gòu)的八大策略 、談判應(yīng)對(duì)的四大策略
案例：如何避免對(duì)方把價(jià)格砍到底
七、業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)與銷售流程管理
1、量化你的銷售進(jìn)程：“銷售節(jié)點(diǎn)管理”
2、設(shè)置五大評(píng)分體系：“銷售強(qiáng)度檢查”
3. 培訓(xùn)方式/工具及方法
培訓(xùn)方式：講授、案例演繹、培訓(xùn)游戲、視頻研討。采用顧問(wèn)診斷方式設(shè)計(jì)課程，課程采用客戶的實(shí)例展開(kāi)，體驗(yàn)教練式授課風(fēng)格，以學(xué)員為主體的引導(dǎo)式教學(xué)。根據(jù)需要，可以采用現(xiàn)場(chǎng)考試以及課程完成論文的方式來(lái)進(jìn)行評(píng)估。
