大客戶營銷

課程收益:
1. 整個講座圍繞理念——組織——操盤三個層次展開
2. 用簡潔形象的方法解釋經(jīng)典營銷理論，解釋理論和企業(yè)實踐是如何連接的。
3. 根據(jù)行業(yè)和企業(yè)特點制定營銷戰(zhàn)略
4. 如何開展組織營銷形成團隊作戰(zhàn)能力？
5. 銷售組織的建立、角色、分工，管理和控制
6. 從大客戶營銷的機會點的識別、銷售的過程管控、投標(biāo)和商務(wù)談判、技術(shù)應(yīng)答到合同的簽訂的全流程中關(guān)注的重點
7. 銷售活動的組織，有效性分析，各種成員的培訓(xùn)和挑選
培訓(xùn)目標(biāo): 課程大綱:
(1)  背景
營銷管理（Marketing Management）是商學(xué)院的一門主要課程，對企業(yè)的實際運營也非常實用。《營銷管理》包羅萬象，現(xiàn)實中的行業(yè)和企業(yè)雖有共同之處，差異性也是明顯存在的。消費品和工業(yè)品不可能按照同樣的方式營銷，成功的銷售模式是營銷普遍原理和行業(yè)特點、企業(yè)實踐結(jié)合的產(chǎn)物。
中大型公司銷售的成功從來都是組織的成功，并非個人技巧和獨行俠的成功。有效的銷售必須基于組織驅(qū)動，好的組織猶如流水線，在提高效率和質(zhì)量的同時降低對工人技能的要求。如何根據(jù)行業(yè)和企業(yè)特點實現(xiàn)銷售的組織化，自動化，讓B2B銷售科學(xué)化，這是本課程要解決的問題。
針對大客戶營銷中如何開展有序、可控的銷售活動，如何拿下合同？大客戶營銷經(jīng)常面臨如下問題：
缺乏對市場和項目的判斷力和控制力；
銷售者單打獨斗，散兵游勇，不容易形成組織戰(zhàn)斗力；
銷售與產(chǎn)品開發(fā)和售后服務(wù)結(jié)合的不好，更不能促進產(chǎn)品改進的良性循環(huán)；
銷售方法不能形成有效的套路，隨機性強，有效性差；
往往需要綜合的“解決方案”；
對營銷活動缺乏評估，只按慣性方式運作，沒有進化機制；
本課程結(jié)合大量成功企業(yè)的產(chǎn)品管理實踐經(jīng)驗，針對中國市場的工業(yè)品銷售的實際問題，總結(jié)各種各樣成敗經(jīng)驗、教訓(xùn)。本可能的核心目標(biāo)是幫助企業(yè)建立有序的、可控的組織銷售。
(2)  解決的問題
如何有效的展開大客戶營銷，拿下訂單，提升解決方案的能力。
(3)   學(xué)習(xí)目標(biāo)
提升企業(yè)大客戶營銷戰(zhàn)略、營銷策劃、營銷管理能力。