成功的大客戶營(yíng)銷

一、課程背景

如果說(shuō)大客戶的大項(xiàng)目是位大美女的話，那么運(yùn)作銷售項(xiàng)目的過(guò)程就是一場(chǎng)追求成功率的談戀愛(ài)。能否追求成功大美女，獲得甲方的青睞，肯定需要獲得充分的認(rèn)可：認(rèn)可你的好品質(zhì)、好性價(jià)比、好服務(wù)、好品牌、好關(guān)系?？墒侨绾尾拍苓\(yùn)作好項(xiàng)目呢？顯然需要好的項(xiàng)目運(yùn)作和管理：項(xiàng)目引導(dǎo)、設(shè)定目標(biāo)、成立項(xiàng)目組、項(xiàng)目分析、制定策略、制定計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃、項(xiàng)目總結(jié)。通過(guò)傳授給客戶如何進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作和管理，訓(xùn)練銷售隊(duì)伍、提高銷售項(xiàng)目的成功率是該課程要達(dá)到的最重要的目的！

大客戶經(jīng)理的銷售項(xiàng)目運(yùn)作水平高低直接決定了項(xiàng)目的成功率，我們又認(rèn)為：人員只有訓(xùn)練才能有素。華為公司一直認(rèn)為：大客戶經(jīng)理在銷售項(xiàng)目運(yùn)作和管理方面的培訓(xùn)需要經(jīng)過(guò)四個(gè)過(guò)程，理清思路、講清套路、反復(fù)演練、現(xiàn)場(chǎng)糾錯(cuò)。所以以下四個(gè)方面很重要：

一是對(duì)于大家思路的梳理：什么是銷售，銷售需要什么素質(zhì)？什么是項(xiàng)目，項(xiàng)目運(yùn)作的環(huán)節(jié)和節(jié)奏是什么？

二是基本套路的掌握：分析基礎(chǔ)上提出目標(biāo)，圍繞目標(biāo)制定的策略，合適的目標(biāo)和好的策略必須要有切實(shí)可行的計(jì)劃，沒(méi)有實(shí)施的計(jì)劃等于吹牛，然后是一次徹底的總結(jié)（為了經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的獲得，以利下一次的更大成功）；

三是案例的講解和演練：使得大家身臨其境，進(jìn)入角色，演練中看看自己是否會(huì)使用所學(xué)工具：SWOT分析、雷達(dá)圖、客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自身的三角分析、魚(yú)骨圖、項(xiàng)目分析、策略等等；

四是現(xiàn)場(chǎng)糾錯(cuò)：這是一個(gè)調(diào)整的過(guò)程，是一個(gè)無(wú)窮逼近合理的過(guò)程，是一個(gè)只有開(kāi)始沒(méi)有結(jié)束的過(guò)程。

《華為銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》課程由曹蒼宇老師親自授課，本課程為華為公司銷售人員的必修課，半年以上的銷售沒(méi)有培訓(xùn)過(guò)這個(gè)課程的是不能晉級(jí)漲薪的。她是專門(mén)為大客戶經(jīng)理和銷售管理者設(shè)計(jì)的一門(mén)課程。

二、培訓(xùn)目標(biāo)
當(dāng)本課程學(xué)習(xí)結(jié)束時(shí)，學(xué)員能夠掌握銷售項(xiàng)目運(yùn)作的8個(gè)核心步驟以及每個(gè)步驟所使用的工具、方法和技巧，其中重點(diǎn)能夠掌握：
1、銷售人員的基本素質(zhì)要求；

2、銷售項(xiàng)目運(yùn)作的基本套路；

3、銷售項(xiàng)目引導(dǎo)的工具和方法；

4、銷售項(xiàng)目設(shè)定目標(biāo)的工具和方法；

5、銷售項(xiàng)目成立項(xiàng)目組的工具和方法；

6、銷售項(xiàng)目項(xiàng)目分析的工具和方法；

7、銷售項(xiàng)目制定策略的工具和方法；

8、銷售項(xiàng)目制定計(jì)劃的工具和方法；

9、銷售項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃的工具和方法；

10、銷售項(xiàng)目項(xiàng)目總結(jié)的工具和方法；

11、華為銷售正在使用的：雷達(dá)圖、魚(yú)骨圖、策劃報(bào)告模板、項(xiàng)目分析會(huì)模板、實(shí)施計(jì)劃模板等全套模板；

掌握：SWOT分析法、SMART原則、6W3H、卡耐基人際處理原則等基礎(chǔ)知識(shí)。

三、培訓(xùn)大綱

請(qǐng)您準(zhǔn)備：一份公司正在進(jìn)行的真實(shí)的銷售項(xiàng)目案例演練

基礎(chǔ)篇：銷售素質(zhì)培訓(xùn)

1、互動(dòng)游戲：你會(huì)談戀愛(ài)嗎？銷售必須要有感覺(jué)；

2、講解：知識(shí)結(jié)構(gòu)：四會(huì)（求知、相處、做事、做人）；

3、講解：優(yōu)秀銷售的必備條件：手、腦、心、腳；

4、講解：需求理論（馬斯諾的需求理論告知我們需要分析需求）；

5、談?wù)摚浩髽I(yè)的本質(zhì)：合適的場(chǎng)所；

6、談?wù)摚郝殬I(yè)化：職責(zé)+專業(yè)；

7、講解：心態(tài)：性格決定命運(yùn)；

8、講解：意識(shí)：責(zé)任、目標(biāo)、客戶、團(tuán)隊(duì)、溝通、時(shí)間、學(xué)習(xí)、成本、發(fā)展、形象意識(shí)；

8.1、6W3H；SMART原則；

8.2、卡耐基人際處理9原則；

9、職業(yè)習(xí)慣。

n 第一部分：什么是銷售項(xiàng)目管理？

1、講解：什么是項(xiàng)目？

2、講解：什么是銷售項(xiàng)目管理？

3、講解：為什么銷售項(xiàng)目要做項(xiàng)目管理？

4、講解：銷售項(xiàng)目管理的對(duì)象；

5、討論：銷售項(xiàng)目怎樣才能成功？（啟發(fā)大家：品質(zhì)好、性價(jià)比好、服務(wù)好、品牌好、關(guān)系好）

 第二部分

（一）、銷售項(xiàng)目運(yùn)作循環(huán)及常用方法

1、銷售項(xiàng)目運(yùn)作循環(huán)（項(xiàng)目引導(dǎo)、設(shè)定目標(biāo)、成立項(xiàng)目組、項(xiàng)目分析、制定策略、制定計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃、項(xiàng)目總結(jié)）；

1.1、討論：項(xiàng)目的來(lái)源；客戶項(xiàng)目的決策過(guò)程；

1.2、討論：目標(biāo)設(shè)定的重要性和原則；

1.3、講解：SMART原則；

1.4、案例演練：如何設(shè)定好目標(biāo)

2、成立項(xiàng)目組

2.1、講解：組建項(xiàng)目組的目的；

2.2、講解：組長(zhǎng)（AM）的責(zé)任——項(xiàng)目成功的第一責(zé)任人；

2.3、講解：項(xiàng)目管理責(zé)任人的責(zé)任——項(xiàng)目成功的連帶責(zé)任人；

2.4、講解：項(xiàng)目組成員的責(zé)任；

3、項(xiàng)目分析

3.1、講解：項(xiàng)目分析的方法——SWOT分析法；

3.2、案例演練：客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自身的三角分析；對(duì)手與自身的SW分析；

A、項(xiàng)目三要素（宏觀）：公司品牌、產(chǎn)品品牌、市場(chǎng)份額；

B、項(xiàng)目四要素（微觀）：市場(chǎng)關(guān)系、產(chǎn)品技術(shù)、商務(wù)、服務(wù)；

C、決策鏈分析：

3.3、常用分析工具：雷達(dá)圖、魚(yú)骨圖；

3.4、案例演練：如何召開(kāi)項(xiàng)目分析會(huì)；

4、制定策略

4.1、討論：策略制定需考慮的問(wèn)題；

4.2、講解：策略制定的核心；

4.3、講解：策略類型；

4.4、討論：三十六計(jì)與項(xiàng)目策略；

4.5、案例演練：拿出一個(gè)公司實(shí)際運(yùn)作的項(xiàng)目制定策略；

5、實(shí)施計(jì)劃

5.1、講解：制定計(jì)劃；

5.2、討論：制定計(jì)劃的要素；

5.3、案例演練：指定任務(wù)分解表；

6、實(shí)施計(jì)劃

6.1、講解：計(jì)劃與實(shí)施；

6.2、講解：項(xiàng)目實(shí)施中的風(fēng)險(xiǎn)管理；

6.3、講解：風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估

7、講解：項(xiàng)目監(jiān)控與評(píng)估

7.1、講解：實(shí)施與監(jiān)控

7.2、講解：監(jiān)控方法和評(píng)估工具；

8、項(xiàng)目分析會(huì)

8.1、案例演練：項(xiàng)目分析會(huì)的時(shí)機(jī)和分析要素；

（二）、銷售項(xiàng)目各階段的管理要點(diǎn)

1、立項(xiàng)階段管理要點(diǎn)

1.1、講解：設(shè)定目標(biāo)、組建項(xiàng)目組、項(xiàng)目分析會(huì)；

1.2、案例演練：項(xiàng)目策劃報(bào)告（寫(xiě)出一個(gè)策劃報(bào)告）

2、實(shí)施階段——投標(biāo)前準(zhǔn)備階段管理要點(diǎn)

2.1、案例演練：客戶方向的工作；

2.2、案例演練：標(biāo)書(shū)方向的工作；

2.3、組織方向；（演練：項(xiàng)目簡(jiǎn)報(bào)）；

3、案例演練：實(shí)施階段－標(biāo)書(shū)制作階段管理要點(diǎn)

3.1、消息源（客戶內(nèi)部消息源）；

4、實(shí)施階段——評(píng)標(biāo)階段管理要點(diǎn)

4.1、關(guān)鍵工作（客戶開(kāi)標(biāo)信息表）；

5、收尾階段管理要點(diǎn)

5.1、演練：商務(wù)談判技巧；

5.2、項(xiàng)目檔案。

6、項(xiàng)目總結(jié)分析會(huì)

四、 授課時(shí)間和安排

本課程標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間為2天。