康建鵬老師
戰(zhàn)略與領(lǐng)導(dǎo)力專家/原GE醫(yī)療中國區(qū)副總裁、IBM高級顧問
一、 課程背景
通過本次課程的培訓(xùn)，使學(xué)員學(xué)習(xí)并建立對咨詢顧問崗位的能力認(rèn)知， 并通過練習(xí)來掌握其中的六項基本技能，快速提升學(xué)員的能力。
l 行業(yè)分析
l 有效溝通
l 客戶管理
l 基于問題的解決方案
l 演講技巧
l 價值銷售
本課程通過講師講解的授課方式結(jié)合案例練習(xí)，讓學(xué)員學(xué)中練、練中學(xué)，對咨詢工作有一個正確的認(rèn)知， 可以從容面對不確定的環(huán)境下的挑戰(zhàn)。通過學(xué)習(xí)，使學(xué)員全面了解成為一名合格的咨詢顧問需要掌握的全部技能， 同時根據(jù)自身的特點 ，揚長避短，重點夯實六項基本技能， 勝任工作并超越自己，為客戶和公司帶來更大的價值。
二、 課程特點
授課形式：理論講解+案例分析
突出理論特點，注重知識理解、案例分析，其中理論講解60%，案例分析40%。
三、 課程收益
1. 了解咨詢顧問崗位的基本要求
2. 學(xué)習(xí)和掌握做好咨詢顧問的六個基本技能。
3. 學(xué)習(xí)和掌握完成技能培養(yǎng)的關(guān)鍵方法和工具。
四、 課程模式
1. 中文教學(xué)、面授
2. 案例分析
五、 受眾對象
1. 售前支持、銷售經(jīng)理和高潛銷售人員
2. 項目經(jīng)理
六、 時間安排
系統(tǒng)學(xué)習(xí)2天（12小時）
七、 課程內(nèi)容
一、 咨詢顧問能力模型概述
1. 咨詢顧問能力模型
2. 通用能力
3. 專業(yè)能力
4. 討論：自我畫像
二、 Mod1-行業(yè)專家
1. 行業(yè)戰(zhàn)略分析
2. 行業(yè)的業(yè)務(wù)分析
3. 案例分析：企業(yè)價值鏈分析
三、 Mod2-有效溝通
1. 有效溝通的方法
2. 有效溝通的場景訓(xùn)練
3. 案例練習(xí)和分析：
四、 Mod3-客戶管理
1. 客戶分析:決策鏈上的利益相關(guān)人
2. 客戶畫像
3. 建立信任與影響力
4. 小組練習(xí): 誰是KOL
五、 Mod4-基于問題的解決方法
1. 挖掘客戶的真實需求：SPIN
2. 構(gòu)建問題樹
3. 正確的描述和解讀：MECE
4. 小組討論和練習(xí):
六、 Mod5-演講技能
1. 演講準(zhǔn)備三步
a) 演講對象分析
b) 演講的節(jié)奏化
c) 吸引力設(shè)計
2. 行為標(biāo)準(zhǔn)
a) 如何不“緊張”
b) 積極的形象
c) 運用聲音的力量
3. 問答環(huán)節(jié)的技巧
4. 小組討論和練習(xí)：
七、 Mod6-價值建議方法論入門
1. 價值建議方法論介紹
2. 價值建議的六個問題
3. 價值建議方法論的四部曲
a) Step 1: Value Identification
b) Step 2: Value Solutioning
c) Step 3: Value Deal Making
d) Step 4: Value Realization
4. 小組討論和練習(xí)
