康建鵬老師
戰(zhàn)略與領(lǐng)導(dǎo)力專家/原GE醫(yī)療中國(guó)區(qū)副總裁、IBM高級(jí)顧問(wèn)
一、 課程背景
通過(guò)本次課程的培訓(xùn)，使學(xué)員學(xué)習(xí)并建立對(duì)咨詢顧問(wèn)崗位的能力認(rèn)知， 并通過(guò)練習(xí)來(lái)掌握其中的六項(xiàng)基本技能，快速提升學(xué)員的能力。
行業(yè)分析
有效溝通
客戶管理
基于問(wèn)題的解決方案
演講技巧
價(jià)值銷售
本課程通過(guò)講師講解的授課方式結(jié)合案例練習(xí)，讓學(xué)員學(xué)中練、練中學(xué)，對(duì)咨詢工作有一個(gè)正確的認(rèn)知， 可以從容面對(duì)不確定的環(huán)境下的挑戰(zhàn)。通過(guò)學(xué)習(xí)，使學(xué)員全面了解成為一名合格的咨詢顧問(wèn)需要掌握的全部技能， 同時(shí)根據(jù)自身的特點(diǎn) ，揚(yáng)長(zhǎng)避短，重點(diǎn)夯實(shí)六項(xiàng)基本技能， 勝任工作并超越自己，為客戶和公司帶來(lái)更大的價(jià)值。
二、 課程特點(diǎn)
授課形式：理論講解+案例分析
突出理論特點(diǎn)，注重知識(shí)理解、案例分析，其中理論講解60%，案例分析40%。
三、 課程收益
1. 了解咨詢顧問(wèn)崗位的基本要求
2. 學(xué)習(xí)和掌握做好咨詢顧問(wèn)的六個(gè)基本技能。
3. 學(xué)習(xí)和掌握完成技能培養(yǎng)的關(guān)鍵方法和工具。
四、 課程模式
1. 中文教學(xué)、面授
2. 案例分析
五、 受眾對(duì)象
1. 售前支持、銷售經(jīng)理和高潛銷售人員
六、 時(shí)間安排
系統(tǒng)學(xué)習(xí)2天（12小時(shí)）
七、 課程內(nèi)容
一、 咨詢顧問(wèn)能力模型概述
1. 咨詢顧問(wèn)能力模型
2. 通用能力
3. 專業(yè)能力
4. 討論：自我畫(huà)像
二、 Mod1-行業(yè)專家
1. 行業(yè)戰(zhàn)略分析
2. 行業(yè)的業(yè)務(wù)分析
3. 案例分析：企業(yè)價(jià)值鏈分析
三、 Mod2-有效溝通
1. 有效溝通的方法
2. 有效溝通的場(chǎng)景訓(xùn)練
3. 案例練習(xí)和分析：
四、 Mod3-客戶管理
1. 客戶分析:決策鏈上的利益相關(guān)人
2. 客戶畫(huà)像
3. 建立信任與影響力
4. 小組練習(xí): 誰(shuí)是KO
五、 Mod4-基于問(wèn)題的解決方法
1. 挖掘客戶的真實(shí)需求：SPIN
2. 構(gòu)建問(wèn)題樹(shù)
3. 正確的描述和解讀：MECE
4. 小組討論和練習(xí):
六、 Mod5-演講技能
1. 演講準(zhǔn)備三步
a) 演講對(duì)象分析
b) 演講的節(jié)奏化
c) 吸引力設(shè)計(jì)
2. 行為標(biāo)準(zhǔn)
a) 如何不“緊張”
b) 積極的形象
c) 運(yùn)用聲音的力量
3. 問(wèn)答環(huán)節(jié)的技巧
4. 小組討論和練習(xí)：
七、 Mod6-價(jià)值建議方法論入門(mén)
1. 價(jià)值建議方法論介紹
2. 價(jià)值建議的六個(gè)問(wèn)題
3. 價(jià)值建議方法論的四部曲
a) Step 1: Vaue Identification
b) Step 2: Vaue Soutioning
c) Step 3: Vaue Dea Making
d) Step 4: Vaue Reaization
4. 小組討論和練習(xí)
