課程特點(diǎn)
結(jié)合項(xiàng)目管理領(lǐng)域中的關(guān)鍵知識(shí)和技能，針對(duì)銷售的特點(diǎn)，從客戶的采購(gòu)周期和銷售流程的角度，詳細(xì)剖析各個(gè)流程階段的特點(diǎn)、客戶策略、資源需求和項(xiàng)目過(guò)程關(guān)鍵動(dòng)作。在項(xiàng)目交付的過(guò)程中銷售、研發(fā)、客服三者之間如何配合，如何合理分配企業(yè)資源，有策略有針對(duì)性地逐步推進(jìn)銷售進(jìn)程直至贏得定單和客戶，從而通過(guò)對(duì)過(guò)程的把握提高企業(yè)銷售項(xiàng)目的成功率和復(fù)購(gòu)率。營(yíng)銷是企業(yè)永恒的主題。
課程收獲
1. 了解項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)制定正確的銷售策略
2. 熟練使用項(xiàng)目銷售的技術(shù)和方法合理調(diào)動(dòng)和使用各項(xiàng)資源提高銷售員的能力和素質(zhì)
課程對(duì)象
企業(yè)CEO/總經(jīng)理、銷售總經(jīng)理/副總、公司/市場(chǎng)總監(jiān)、銷售項(xiàng)目經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理、研發(fā)、相關(guān)業(yè)務(wù)人員、跨部門負(fù)責(zé)人(市場(chǎng)、集成交付、項(xiàng)目支持)等。
課程內(nèi)容
1. 了解項(xiàng)目銷售
ü 為什么進(jìn)行銷售項(xiàng)目管理
ü 為什么項(xiàng)目管理越來(lái)越重要?
ü 項(xiàng)目和項(xiàng)目特性:項(xiàng)目管理及特性;
ü 項(xiàng)目管理體系和技術(shù)概述
ü 為什么企業(yè)銷售可以用項(xiàng)目形式來(lái)管理
ü 企業(yè)客戶銷售和銷售項(xiàng)目管理的特點(diǎn)
ü 從“賣產(chǎn)品”到“賣項(xiàng)目”
2. 銷售項(xiàng)目的過(guò)程管理
ü 客戶采購(gòu)周期介紹主要的階段有哪些?
ü 不同階段的客戶特征和銷售策略是什么?
ü 某典型的銷售項(xiàng)目過(guò)程有哪些主要的階段
ü 銷售項(xiàng)目管理的流程和工具銷售項(xiàng)目高效執(zhí)行的保障
互動(dòng)研討一解決方案的項(xiàng)目式營(yíng)銷方法
ü 項(xiàng)目的特性:一次性;漸進(jìn)明晰;具有生命周期
ü 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的項(xiàng)目式研究方法
3. 銷售項(xiàng)目的啟動(dòng)過(guò)程
ü 詳細(xì)的計(jì)劃:銷售項(xiàng)目成功的第一步
ü 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè):銷售項(xiàng)目組成的關(guān)鍵要素
ü 機(jī)會(huì)評(píng)估階段:怎樣更好地怎樣更好地、全面地了解客戶
ü 怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務(wù)?PEST分析和組織的7S模型
ü 如何具體地描述客戶組織中的人?建立客戶的特征檔案
ü 練習(xí):客戶的特征檔案練習(xí)
ü 有哪些主要交付物
4. 客戶開(kāi)發(fā)階段
ü 在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中鐵三角（銷售、研發(fā)、客服）三者之間的配合
ü 怎樣進(jìn)入客戶并進(jìn)一步開(kāi)發(fā)或捕捉客戶的項(xiàng)目?
ü 客戶內(nèi)部的三種角色及特點(diǎn)開(kāi)發(fā)你的進(jìn)入策略
ü 如何具體地描述客戶組織中的人?建立客戶的特征檔案;
ü 練習(xí):客戶的特征檔案練習(xí):
ü 有哪些主要交付物?
ü 典型的銷售項(xiàng)目過(guò)程有哪些主要的階段(續(xù))
5. 資格取得階段
ü 怎樣發(fā)現(xiàn)或影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)?
ü 客戶進(jìn)入資格評(píng)估階段的特征:如何影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)?
ü 井字攻略的方法介紹和練習(xí)有哪些主要交付物?
6. 商務(wù)談判階段
ü 怎樣獲得客戶的合同?
ü 談判的目標(biāo)是雙贏
ü 談判的主要策略有哪些主要交付物?
7. 交付階段
ü 為什么項(xiàng)目的實(shí)施階段同樣重要?實(shí)施的三個(gè)階段
ü 在項(xiàng)目交付的過(guò)程中銷售、研發(fā)、客服三者之間的配合
ü 銷售在項(xiàng)目交付中的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些，如何做
8. 結(jié)束階段
ü 項(xiàng)目交付落地后如何做二次銷售、銷售復(fù)購(gòu)
ü 拿到定單不是銷售項(xiàng)目的結(jié)束:結(jié)尾階段的五個(gè)策略銷售項(xiàng)目管理實(shí)踐:
ü 企業(yè)銷售項(xiàng)目管理流程的總結(jié)優(yōu)化
