課程特點

結合項目管理領域中的關鍵知識和技能，針對銷售的特點，從客戶的采購周期和銷售流程的角度，詳細剖析各個流程階段的特點、客戶策略、資源需求和項目過程關鍵動作。在項目交付的過程中銷售、研發、客服三者之間如何配合，如何合理分配企業資源，有策略有針對性地逐步推進銷售進程直至贏得定單和客戶，從而通過對過程的把握提高企業銷售項目的成功率和復購率。營銷是企業永恒的主題。

課程收獲

1. 了解項目銷售的特點制定正確的銷售策略

2. 熟練使用項目銷售的技術和方法合理調動和使用各項資源提高銷售員的能力和素質

課程對象

企業CEO/總經理、銷售總經理/副總、公司/市場總監、銷售項目經理/產品經理、研發、相關業務人員、跨部門負責人(市場、集成交付、項目支持)等。

課程內容

1. 了解項目銷售

ü 為什么進行銷售項目管理

ü 為什么項目管理越來越重要?

ü 項目和項目特性:項目管理及特性;

ü 項目管理體系和技術概述

ü 為什么企業銷售可以用項目形式來管理

ü 企業客戶銷售和銷售項目管理的特點

ü 從“賣產品”到“賣項目”

2. 銷售項目的過程管理

ü 客戶采購周期介紹主要的階段有哪些?

ü 不同階段的客戶特征和銷售策略是什么?

ü 某典型的銷售項目過程有哪些主要的階段

ü 銷售項目管理的流程和工具銷售項目高效執行的保障

互動研討一解決方案的項目式營銷方法

ü 項目的特性:一次性;漸進明晰;具有生命周期

ü 行業發展趨勢的項目式研究方法

3. 銷售項目的啟動過程

ü 詳細的計劃:銷售項目成功的第一步

ü 項目團隊建設:銷售項目組成的關鍵要素

ü 機會評估階段:怎樣更好地怎樣更好地、全面地了解客戶

ü 怎樣全面了解客戶的組織和業務?PEST分析和組織的7S模型

ü 如何具體地描述客戶組織中的人?建立客戶的特征檔案

ü 練習:客戶的特征檔案練習

ü 有哪些主要交付物

4. 客戶開發階段

ü 在項目開發過程中鐵三角（銷售、研發、客服）三者之間的配合

ü 怎樣進入客戶并進一步開發或捕捉客戶的項目?

ü 客戶內部的三種角色及特點開發你的進入策略

ü 如何具體地描述客戶組織中的人?建立客戶的特征檔案;

ü 練習:客戶的特征檔案練習:

ü 有哪些主要交付物?

ü 典型的銷售項目過程有哪些主要的階段(續)

5. 資格取得階段

ü 怎樣發現或影響客戶的決策標準?

ü 客戶進入資格評估階段的特征:如何影響客戶的決策標準?

ü 井字攻略的方法介紹和練習有哪些主要交付物?

6. 商務談判階段

ü 怎樣獲得客戶的合同?

ü 談判的目標是雙贏

ü 談判的主要策略有哪些主要交付物?

7. 交付階段

ü 為什么項目的實施階段同樣重要?實施的三個階段

ü 在項目交付的過程中銷售、研發、客服三者之間的配合

ü 銷售在項目交付中的關鍵動作有哪些，如何做

8. 結束階段

ü 項目交付落地后如何做二次銷售、銷售復購

ü 拿到定單不是銷售項目的結束:結尾階段的五個策略銷售項目管理實踐:

ü 企業銷售項目管理流程的總結優化