培訓老師：牛犇（原創(chuàng)課程）
受益群體：醫(yī)藥工業(yè)，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營銷人員，營銷中高級管理者，市場一線營銷人員（區(qū)域經(jīng)理、銷售代表）。
課程大綱：
一、 認識OTC市場客戶
評估OTC客戶價值
· OTC市場客戶形態(tài)
· KA大客戶的估值方法
· OTC市場客戶層級邏輯
· OCT市場客戶的特征
分享，OTC客戶不一定都是上帝，有時候也是撒旦。
分析OTC客戶需求
· 總經(jīng)理的戰(zhàn)略需求
· 區(qū)域總經(jīng)理的發(fā)展壓力
· 采購總監(jiān)的面面觀
· 銷售總監(jiān)的求生欲
· 市場策劃的孤獨
· 培訓部的師資空虛
· 店長的業(yè)績壓力
· 店員的薪酬可憐
問答；如何與總經(jīng)理達成戰(zhàn)略合作，其核心行動計劃（分組回答）
二、 OTC重點客戶開發(fā)
目標客戶的而確定
· 主動選擇客戶
· 客戶的優(yōu)劣影響
· 正確選擇客戶的核心
· OTC優(yōu)質(zhì)主要客戶標準
· OTC主要客戶調(diào)研路徑
· OTC主要客戶的分級選擇
案例分享：客戶不一定龐大就是優(yōu)質(zhì)客戶，更要看三觀是否合。
開發(fā)OTC重點客戶
· 外圍壓力不如主動接觸
· 區(qū)域聯(lián)誼會模式
· 區(qū)域論壇模式
· 用客戶思維來開發(fā)客戶
· 開發(fā)客戶需要的短線路徑
· 客戶開發(fā)的注意事項
· OTC主要客戶開發(fā)需要耐心、
· 為客戶制造競爭壓力的模式
問答：回答如何將客戶開發(fā)至最后C端。
三、 OTC客戶維護與上量
OTC市場客戶溝通
· 客戶信息收集為第一要素
· 客戶4種類型溝通實務(wù)
· 客戶危機溝通處理
· 客戶應(yīng)答溝通應(yīng)對
· OTC客戶的日常溝通
· OTC主要客戶溝通的核心內(nèi)容
· OTC客戶溝通的禁忌
案例分享：OTC客戶溝通是維護市場的主要手段
OTC客戶溝通上量手段
· 大客戶溫情計劃
· OTC客戶主導量的客戶分析
· 店長的溝通經(jīng)略
· 店員的深耕與溝通
· 四季話題溝通上量
· 節(jié)日話題溝通上量
· 區(qū)域特色話題溝通上量
實戰(zhàn)演練：利用節(jié)假日話題能夠促動店長上量的實施方案（分組）。
四、OTC客戶滿度與流失管理
OTC客戶滿意度管理概念
· OTC客戶滿意示意圖解析、
· OTC客戶滿意的層次
· OTC客戶的滿意度指標
· OTC客戶服務(wù)滿意度管理
· 從市場營銷角度看客戶滿意
· 客戶滿意的額經(jīng)營管理
· 客戶滿意度調(diào)研研究
分享：客戶的滿意度決定了商業(yè)公司的合作深度與銷量的達成
OTC客戶流失管理
· 客戶流失原因分析
· OTC客戶流失分類
· OTC客戶流失因素
· OTC客戶流失原因與對策
· OTC客戶流失管理原則
· OTC客戶保持方法與指標
案例分享：關(guān)系營銷保持客戶緊密度永遠有效
五、OTC客戶營銷實戰(zhàn)篇
上游客戶協(xié)同
· 與工業(yè)聯(lián)合的活動設(shè)計
· 與工業(yè)活動合作的基礎(chǔ)
· 制定工商合作OTC客戶動銷計劃
· 從全局觀的工商聯(lián)合活動核心要素
· 針對局部動銷的協(xié)作機制建設(shè)
· 工商聯(lián)合行動計劃與制約機制
服務(wù)客戶篇
· 精英店長計劃模式
· 金牌店長成長進階模式
· 優(yōu)秀店員進階之路模式
· 品牌戰(zhàn)略與培訓系列
· 數(shù)據(jù)模擬與流量賦予合作模式
· 高層互訪論壇模式
闡述：OTC市場是客戶管理精細化市場，向管理要業(yè)績！
培訓模式及物料要求：
1、 訓練營模式：按人員分組（坐位安排按組）。每組6-8人。
2、 會場要求：LED顯示屏背景、空間比較寬敞（能參與課間休息活動運動），音響設(shè)施齊全、講臺平攤寬大。
3、 物料需求：撲克牌1副、白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學員人數(shù)每人10張，筆記本電腦一臺（播放課件）。
培訓課時： 1天（6小時）。
