時(shí)間 兩天一晚
對(duì)象 經(jīng)理、銷售人員、售前技術(shù)人員
適用 從推銷轉(zhuǎn)向顧問式銷售；從銷售簡單產(chǎn)品轉(zhuǎn)向銷售解決方案；從銷售性價(jià)比轉(zhuǎn)向銷售價(jià)值。
簡介 建立關(guān)系、激發(fā)需求、證明價(jià)值、幫助客戶建立購買標(biāo)準(zhǔn)、屏蔽對(duì)手、成交、管理客戶期望值和收款
建議人數(shù) 20-30人
概述
銷售方法正在從以產(chǎn)品為中心的推銷轉(zhuǎn)向以客戶為中心的價(jià)值銷售，并兼顧競(jìng)爭(zhēng)博弈。形成以客戶采購流程、行為和心理為核心，衍生出來的銷售方法論，包括建立信任、發(fā)掘需求、促成立項(xiàng)、屏蔽對(duì)手、呈現(xiàn)價(jià)值、緩解風(fēng)險(xiǎn)、贏取承諾和回收賬款八個(gè)步驟。
課程目標(biāo)
形成先進(jìn)的顧問式銷售理念。
結(jié)合企業(yè)和客戶實(shí)際情況，梳理顧問式銷售的模板。
互動(dòng)式的角色扮演，訓(xùn)練學(xué)員掌握核心的銷售技巧。
通過答辯和筆試，現(xiàn)場(chǎng)檢查學(xué)習(xí)效果。
步驟
采用混合式學(xué)習(xí)，通過視頻課程、漫畫、聲音課程、筆試和答辯，與課程內(nèi)容混合設(shè)計(jì)，極大提升學(xué)習(xí)效率，并衡量學(xué)習(xí)成績。
預(yù)習(xí)：在線學(xué)習(xí)《摧龍八式》視頻，學(xué)員在上課前掌握課程的基本知識(shí)和理論。
講授：課程理論和基本知識(shí)
分組討論：學(xué)員使用實(shí)際案例，將產(chǎn)品和客戶實(shí)際情況相結(jié)合，完成顧問式銷售的模板。
測(cè)評(píng)：核心銷售能力在線測(cè)評(píng)，對(duì)個(gè)人銷售能力短板進(jìn)行分析，生成測(cè)評(píng)報(bào)告。
作業(yè)：通過夜間魔鬼訓(xùn)練，學(xué)員反復(fù)打磨案例，加深印象，鞏固學(xué)習(xí)效果，并形成銷售方法論模板。
筆試：在線考試，檢查對(duì)知識(shí)和理論的理解
答辯，銷售主管擔(dān)任考官，學(xué)員模擬銷售例會(huì)情景向考官呈現(xiàn)。
復(fù)習(xí)：通過喜馬拉雅音頻課程進(jìn)行復(fù)習(xí)
客戶的購買周期以及每個(gè)階段的關(guān)鍵點(diǎn)
發(fā)現(xiàn)需求：痛點(diǎn)
立項(xiàng)：投資回報(bào)率
設(shè)計(jì)：采購指標(biāo)
評(píng)估比較：方案的優(yōu)劣勢(shì)
購買承諾：潛在風(fēng)險(xiǎn)
實(shí)施和使用：期望值
以客戶為中心銷售方法論的八個(gè)步驟
銷售方法論中的銷售溝通技巧
建立信任：通過興趣點(diǎn)快速低成本推進(jìn)客戶關(guān)系，為銷售打好基礎(chǔ)。
客戶挑選和商機(jī)判斷
客戶資料、客戶分析和客戶購買角色
兩種關(guān)系緯度：興趣和需求
客戶性格和溝通類型
客戶關(guān)系發(fā)展階段：認(rèn)識(shí)、互動(dòng)、私交和同盟
工具：客戶關(guān)系發(fā)展表
分組討論和案例分析
激發(fā)需求：幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求，而不是被動(dòng)等待客戶產(chǎn)生需求。
兩種銷售方法：推銷和顧問式銷售
需求模型
產(chǎn)品銷售和解決方案銷售
客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)分析
顧問式銷售技巧
現(xiàn)狀提問
痛點(diǎn)提問
影響提問
獲益提問
工具：痛點(diǎn)分析表
分組討論和案例分析分析解決方案
課程介紹
名稱 價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)
促成立項(xiàng)：客戶的購買預(yù)算取決于我們能夠給客戶帶來的價(jià)值，這就是投資回報(bào)率（投入產(chǎn)出比），我們應(yīng)該能夠明確說清楚價(jià)值，幫助客戶確定購買預(yù)算和時(shí)間。
決策層客戶的行為特點(diǎn)
購買時(shí)間和預(yù)算
價(jià)值和投資回報(bào)率
拜訪決策層銷售技巧
工具：價(jià)值建議書
案例分析和分組討論
建立購買標(biāo)準(zhǔn)：要想擺脫價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，避免贏了訂單輸了利潤，就必須建立和鞏固購買標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)勢(shì)。
什么是采購指標(biāo)
軟性指標(biāo)和硬性指標(biāo)
采購指標(biāo)的重要性和競(jìng)爭(zhēng)性
應(yīng)對(duì)招投標(biāo)的策略和方法
競(jìng)爭(zhēng)矩陣和策略
工具：競(jìng)爭(zhēng)矩陣
分組討論和案例分析
第一天課堂培訓(xùn)結(jié)束，請(qǐng)學(xué)員完成課后作業(yè)：
銷售能力測(cè)評(píng)
以三人為一個(gè)小組，準(zhǔn)備一臺(tái)電腦，利用老師提供的PPT文檔，指定客戶行業(yè)和產(chǎn)品，完成工具和角色扮演。反復(fù)練習(xí)，準(zhǔn)備第二天下午的答辯考核。
屏蔽對(duì)手：貨比三家是客戶的購買原則，我們不僅僅要講清楚自己的優(yōu)勢(shì)，還應(yīng)該幫助客戶看到友商的缺陷和危害，同時(shí)避免攻擊友商。
擴(kuò)大價(jià)值交集
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
客戶內(nèi)部的樁腳和同盟
常用的屏蔽對(duì)手的溝通技巧
工具：屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表
分組討論和案例分析
成交：客戶對(duì)購買風(fēng)險(xiǎn)的憂慮，常導(dǎo)致購買顧慮和左右搖擺，正確處理好客戶的購買風(fēng)險(xiǎn)，就是臨門一腳。
購買風(fēng)險(xiǎn)和成交，四種類型的客戶風(fēng)險(xiǎn)和顧慮
兩種緩解風(fēng)險(xiǎn)的策略
工具：客戶購買風(fēng)險(xiǎn)和策略
分組討論和案例分析
管理期望：客戶滿意度不僅取決于產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，也取決于客戶的期望值，這不僅影響客戶是否流失，還直接影響到應(yīng)收賬款。
客戶滿意度和期望值
蜜月期管理
磨合期管理
成功期管理
回收賬款：現(xiàn)金流決定企業(yè)生死存亡，收款的重要性大于銷售，企業(yè)必須建立合理和嚴(yán)格的考核和收款流程。
造成應(yīng)收賬款的原因
監(jiān)控到貨和服務(wù)
壞帳的財(cái)務(wù)管理
應(yīng)收帳款的管理流程
銷售漏斗管理：企業(yè)只要建立先進(jìn)的指揮體系，才能確保先進(jìn)方法論的執(zhí)行和落地，并且建立起一套行之有效的銷售目標(biāo)分解、銷售例會(huì)和銷售報(bào)表體系。
銷售漏斗管理的原理
容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)
銷售報(bào)表
銷售例會(huì)、輔導(dǎo)和激勵(lì)
筆試（50道題，30分鐘閉卷考試。記個(gè)人成績）
小組考核
每學(xué)習(xí)小組配備兩名考官，考官參加半個(gè)小時(shí)的課程介紹和評(píng)估方法概述
兩名考官使用一個(gè)配備投影機(jī)的獨(dú)立空間，完成考評(píng)（若場(chǎng)地有限，可分區(qū)域進(jìn)行考核，每組需配備電腦一臺(tái)）
三人一組20分鐘呈現(xiàn)，考官提問10分鐘
考官用《評(píng)估表》打分，算出小組成績
發(fā)獎(jiǎng)和考官總結(jié)
