2018年來，阿里、騰訊、中國移動先后調整組織架構，將2B的產業互聯網作為重點。中國政府于2019年6月6日已經發放5G運營牌照，4G改變生活，5G改變社會即將發生。萬物互聯的智能時代已經到來，消費互聯網向產業互聯網滲透，5G/物聯網/智慧城市/智能制造等的建設需求，將帶來萬億美元級別的2B/2G市場機會。人工智能AI，區塊鏈Block chain、云計算Cloud computer，大數據 Big Data等2B公司需要越來越多懂技術的大客戶營銷經理。大客戶營銷已成為高薪職業，如果你喜歡挑戰，享受簽單拿獎，《大客戶營銷七步法》是成為簽單高手的臺階，助力成功！面對5G時代的幾萬億2B/2G市場機會，職場中的你：

 正在思考如何找到更多商機，  搞定更多的重要客戶；

 正在頭痛怎樣提升團隊戰斗力，搶占更多大客戶市場；

 正在焦慮怎么才能投中大標？  關鍵節點如何做到位；

《大客戶營銷七步法》

能為你解疑答惑，明道優術！

突破瓶頸，提升技能，提高業績！

大客戶營銷的本質是什么？

求人辦事，價值交換

怎么才能求到人，辦成事？

確實是門技術活，需要刻意的訓練和時間的磨礪。

大客戶營銷七步法幫您和團隊快速掌握求人辦事的技能。

《KA營銷七步法》課程大綱

第一模塊：營銷理論

1.美國市場營銷協會為什么每隔多年都要更新市場營銷定義？

2.如何從營銷理論中明白道理、優化戰術贏得大單？

3. 如何從市場營銷的全局高度謀取大客戶的一城一池？

第二模塊：案例分析

4.華為KA營銷的鐵三角作戰體系源自哪個國家的作戰方式？

5.華為KA營銷部隊是如何戰勝愛立信、思科等國內外對手？

第三模塊：KA經理基本技能

一、商務禮儀

6.穿衣打扮和言行舉止如何才能悅目得體？

7.怎樣建立面貌可親、言談有趣、自信專業的良好形象？

二、溝通技能

8 .怎樣才能洞悉人心、能說會做？

9. 如何成為受客戶和領導歡迎認可的人？

10. 專業的思考表達、演示和解決問題底層邏輯是什么？

第四模塊：KA營銷七步法

第一步：商機挖掘

11.哪些方法能挖掘篩選到有用商機？

12.如何快速找到精準客戶，提高項目儲備額？

13.怎樣對客戶分類，提高成單速度？

第二步：拜訪計劃

14.第一次陌生拜訪怎樣判斷KP的性格類型？

15.如何跟KP進行有效溝通，迅速建立信任關系？

16.成功的陌生拜訪方案應該包括哪些方面？

第三步：需求交流

17.客戶需求交流的四個環節是什么？

18.客戶溝通的三個工具USP/FABE/SPIN如何運用？

第四步：營銷公關

19.KA采購流程和時間節點上怎么做決策鏈公關及推進？

20.如何找對人、說對話、辦對事？

第五步：立項招標

21.怎樣推動客戶需求進行采購立項？

22.招標流程中需要注意哪些方面才能完美中標？

第六步：簽訂收款

23.合同簽訂過程中怎樣的談判才能實現多贏？

24.怎樣把控收款流程的節點才能完成公司的收款任務？

第七步：交付復購

25.為什么說合同簽訂是KA營銷和客戶價值實現的真正開始？

26.如何處理交付過程中問題，推進重復購買？

第五大模塊：KA經理實戰演練

27.KA營銷是門動態的技術活，如何步步為營，贏得大單？

28.知識融通和實戰演練，KA營銷經理怎么兩手抓、兩手硬？

29.KA營銷從“知道”晉級“做到”需要邁過哪些坎？

30.實戰演練最終如何實現團隊技能提升和業績倍增？

(根據客戶的業務特點，可變更為阿里的中供鐵軍案例，更可以微調線下課程的內容，更加貼合實戰，更有有效的培訓)

賦智：學習知識/經驗/方法；賦能：分享技能/流程/套路