11月24-25日，由高景亞太主辦的標(biāo)桿房地產(chǎn)高端精品課系列課程之《房地產(chǎn)全程熱銷實(shí)戰(zhàn)解析與疑難項(xiàng)目營銷破局》在河南鄭州開課。
房地產(chǎn)營銷是連接市場需要和住宅產(chǎn)品開發(fā)建設(shè)的中間環(huán)節(jié)，是開發(fā)商將潛在市場機(jī)會轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)市場機(jī)會，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的有效手段。從某種意義上說，房地產(chǎn)營銷是關(guān)系房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。
而十九大后，房地產(chǎn)調(diào)控政策持續(xù)收緊，歷經(jīng)短暫的“去庫存”瘋狂后，客戶日趨理性，房地產(chǎn)市場將迅速回歸更為長久的平復(fù)期。
2018年的房地產(chǎn)市場競爭更加激烈，銷售難度直線攀升，眾多房企已陷入營銷模式同質(zhì)化困局，從產(chǎn)品模仿，到價(jià)格跟隨，再到渠道復(fù)制，到促銷活動克隆等等，不一而足。傳統(tǒng)的營銷手段與經(jīng)驗(yàn)，在同質(zhì)化紅海競爭中疲軟不堪，新興的業(yè)態(tài)又將對營銷能力產(chǎn)生更高要求的挑戰(zhàn)。
（徐老師）
本次課程邀請到擁有15年房地產(chǎn)營銷一線操盤經(jīng)歷、現(xiàn)任職某標(biāo)桿地產(chǎn)集團(tuán)總部營銷總監(jiān)、房地產(chǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家徐老師。
雖然我國房地產(chǎn)開發(fā)總體上保持一個(gè)增長的趨勢，但是其中房地產(chǎn)營銷卻依然存在許多問題。
現(xiàn)階段，房地產(chǎn)營銷存在的一些問題
一、營銷理念落后，缺乏品牌意識；
二、銷售政策局限。由外表來看，房地產(chǎn)企業(yè)銷售氛圍很濃烈，然而通過觀察研究很容易發(fā)現(xiàn)其中存在的問題。單就廣告投放方面而言，一般的房地產(chǎn)銷售廣告的發(fā)布僅僅注重廣告文字的編輯排版形勢，忽略了文字的內(nèi)容，缺少對廣告目標(biāo)人群的具體定位，缺少對項(xiàng)目詳細(xì)的介紹，不重視多種媒體形勢的運(yùn)用等，導(dǎo)致效果與預(yù)期目標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不匹配。
三、產(chǎn)品賣點(diǎn)不精準(zhǔn)，過于炒作。目前，房企開發(fā)商以及相關(guān)銷售策劃者過分注重炒作的作用，用概念當(dāng)作“賣點(diǎn)”。雖然這種炒作方式從外表上來看很繁榮，然而由于未關(guān)注消費(fèi)者的真實(shí)需要，很難長久下去。
四、物業(yè)管理滯后，營銷管理虎頭蛇尾。事實(shí)上有些消費(fèi)者除在購房環(huán)節(jié)中碰到的問題外，更多的是在居住過程中面對物業(yè)管理的弱化問題。這種不負(fù)責(zé)任的做法，與開發(fā)商熱情的銷售推廣形成強(qiáng)烈反差，給人虎頭蛇尾的感覺，而給消費(fèi)者導(dǎo)致的實(shí)質(zhì)性損失則是巨大的。開發(fā)商丟失的也將是良好的信譽(yù)口碑和今后的市場。
五、創(chuàng)新能力有限。房地產(chǎn)的銷售需要不斷創(chuàng)新，實(shí)踐證明，通過創(chuàng)新的確可以為企業(yè)帶來較高的經(jīng)濟(jì)效益。但是由于中國房地產(chǎn)市場逐漸的成熟化，導(dǎo)致開發(fā)商在創(chuàng)新能力方面逐漸顯現(xiàn)不足，困難不斷，單純?yōu)榱藙?chuàng)新去創(chuàng)新，未考慮到市場的真實(shí)需求，忘記了創(chuàng)新的真正目的。
（認(rèn)真聽講，記筆記的同學(xué)們）
如何解決這些問題？
一、做好品牌營銷。目前，房地產(chǎn)市場競爭日趨激烈，房地產(chǎn)品牌的作用日益凸現(xiàn)。“得品牌者得天下”已成為諸多知名地產(chǎn)企業(yè)的普遍共識，品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品標(biāo)識， 更是寶貴的無形資產(chǎn)， 能強(qiáng)化企業(yè)在市場和行業(yè)中的地位。
二、準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場。目標(biāo)市場定位是否準(zhǔn)確屬于營銷方案中重要的內(nèi)容，也是核心內(nèi)容。因?yàn)榉康禺a(chǎn)行業(yè)的利潤已經(jīng)明顯降低，購買者的層次多種多樣，房產(chǎn)開發(fā)商必須對目標(biāo)市場準(zhǔn)確定位。所以，房產(chǎn)企業(yè)必須綜合、全面分析當(dāng)前市場需要的不同，以購買者的真實(shí)購買能力為參考，結(jié)合企業(yè)本身的特征進(jìn)行準(zhǔn)確定位。
三、強(qiáng)化廣告品質(zhì)，注重創(chuàng)新。廣告應(yīng)當(dāng)具有一定的針對性，對于廣告的功能也不能有過高的預(yù)期。廣告宣傳效果越好，消費(fèi)人員對產(chǎn)品的期望就越高，但是假如產(chǎn)品出現(xiàn)了問題，那么就會導(dǎo)致集體抗議的出現(xiàn)，產(chǎn)生的影響范圍也會變大。實(shí)際上，很多其它的傳播方式能取代廣告。針對收入水平較低的消費(fèi)者而言，價(jià)格是最佳的傳播手段，假如房地產(chǎn)商將房價(jià)調(diào)低一些，那么消費(fèi)者便會蜂擁而至，其效果是廣告宣傳所不能比擬的，其投入相對來說可能還會低于廣告。
四、加強(qiáng)物業(yè)管理，為業(yè)主們創(chuàng)造出一個(gè)健康、環(huán)保、智能化的社區(qū)環(huán)境；加強(qiáng)房地產(chǎn)營銷管理對地產(chǎn)行業(yè)的指導(dǎo)性作用一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行一個(gè)項(xiàng)目之前必須做好前期的準(zhǔn)備工作，包括對市場的調(diào)查分析，環(huán)境的分析，項(xiàng)目所在地的人文理念的分析等等。
五、加大對營銷策劃者的專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)力度，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提供深入學(xué)習(xí)的機(jī)會，加大營銷策劃者之間相互溝通的力度，并吸取先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)。而房地產(chǎn)營銷策劃必須要持續(xù)更新自身的理念，然而在吸取先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)之后還應(yīng)當(dāng)進(jìn)行消化。
（分組討論，一起學(xué)習(xí)一起進(jìn)步）
徐老師從房地產(chǎn)營銷邏輯、前期營銷策劃、項(xiàng)目營銷突破、快速提高銷售轉(zhuǎn)換率到地產(chǎn)營銷八大營銷法則，結(jié)合大量標(biāo)桿房企營銷實(shí)戰(zhàn)案例，全面而系統(tǒng)的為現(xiàn)場學(xué)員進(jìn)行解說，獲得在場學(xué)員好評連連。
