在美國的一家湖南菜館用餐時，投行人員抱怨：“你們和傳統項目不一樣，傳統項目上不了市就會罵投行。”

 

    陸正耀此時顯然不能兼顧投行人員的心理感受。他始終認為，上市過程等同于“買賣關系”，賣不上好價錢索性先退出來。

 

    而回國后不久，陸就碰到了有誠意的買家。2012年7月，神州租車和美國華平投資聯合宣布，華平向神州租車投資2億美元購買股權。華平方面的人士透露，交易價格接近神州租車的上市期望，“更好的反映了神州的價值”。

 

    此時的神州租車，可謂背靠聯想控股和華平這兩棵大樹，它能站在巨人的肩膀上繼續加速前進嗎？

 

    引擎一：規模擴張優化成本結構

 

    外界對租車行業的一致印象是“野蠻生長”。

 

    作為中國最大租車企業——神州租車——領導者的陸正耀則堅信：“租車行業還是一個寡頭壟斷的行業，是典型的規模經濟，強者愈強。”

 

    神州租車就是規模擴張的典型樣本：短短三年間，神州租車的車隊規模從2009年年底的692臺飆升到2012年年底的45000臺。截至2012年12月，神州租車在國內66個主要城市和52個主要機場擁有600余個租車網點，服務個人客戶約120萬人、企業客戶近萬家。

 

    規模擴張則意味著要放棄短期內的盈利。

 

    在2011年年底之前，神州租車一直處在財務虧損的狀態，2009年的凈虧損為315.6萬元，2010年為4333萬元，2011年前三季度為1.18億元。直至2012年4月，神州租車向美國SEC提交IPO申請更新文件披露，2012年第一季度神州租車的凈利潤為530萬元。

 

    當記者問及2012年全年的盈利情況時，陸正耀給出的答案——“微利”也證實了這一點。盡管神州租車的營收繼續增長，但2013年將繼續保持微利狀態，以將資金繼續用于擴大車隊規模。

 

    陸正耀分析，影響租車用戶做決策的三個要素分別是價格、便利性和車況。而神州租車兩年擴大的車隊規模則帶來了采購價的降低、更多的車輛配置和車輛置換周期的降低，對應的是租車價格的降低、租車網點的增加和較優的車況。

 

    車隊規模的擴大帶來的另一個重要利好，則是成本結構的下降。

 

    所謂成本結構，是指產品成本中各項費用所占的比例或各成本項目占總成本的比重。分析產品的成本結構，可以尋找進一步減低成本的途徑。

 

    在租車行業，租車企業的成本結構則主要包括四大項：折舊成本、運營成本、 營銷 成本和行政管理成本。在此前神州租車前幾年的成本結構中，折舊成本約占32%-33%，維修、門店成本占28%左右，營銷成本占18%，行政管理成本占23%。

 

    同樣的產品，如何通過降低成本結構來降低定價，進而通過價格吸引更多的用戶？同樣的價格，如何降低成本項目所占的比重，提高利潤空間？

 

    折舊的計算方式是買入價賣出價的差值，與使用時長的比值。車輛的出售價格主要由市場價格決定，買入價格則由采購規模決定。因此，同批次車輛的采購數量越多，則采購成本越低，折舊成本越低。

 

    據了解，汽車租賃行業傳統的折舊成本為35%左右，幾乎是最大的一塊成本支出。而在神州租車，其一家企業訂單去年就有近2萬臺，“買一百輛車，與買一萬輛車、兩萬輛車的成本差距有多少？可想而知。”陸正耀稱，神州租車的折舊成本約為百分之二十。

 

    運營成本與門店、車輛維修和保險等支出相關，決定因素是單店運營效率、成本控制效率和維修效率。租車行業不僅是資金密集型的重資產行業，更是勞動力密集型行業。以神州為例，其員數已接近6000。為了提高精細化管理，2013年，神州租車在管理運營系統上的支出將達到約7000萬元。

 

    規模化同時攤薄了營銷成本和行政管理成本在總成本支出的占比。從2010年到2011年，神州租車的 市場營銷 費用從18%降到12%，行政管理支出從23%降到18%。

 

    成本結構的降低意味著神州租車有更多的資金可以用于購買新車和獲得盈利。

 

    引擎二：打通租車產業鏈

 

    當年年底，神州租車的車隊規模由2009年年底的692臺一躍超過了10000臺。2011、2012年年底的車輛數則分別達到了26000臺和45000臺。按照之前神州租車車輛兩年半的置換周期，2013年神州租車需要消化2萬-3萬輛二手車。

 

    國內尚無完善的二手車 銷售 體系，如像過去一般將二手車簡單的拋向市場，價格損失較大、市場的消化能力亦有限。于是，神州租車于2012年10月份開始構建二手車交易體系，主要銷售“車輛在15個月以下、行駛里程少于4萬公里，無大事故且有完整的維保記錄”的“準新車”。

 

    陸正耀希望通過設立自有二手車交易業務，將車輛的置換周期由過去的兩年半縮短到18個月。這樣，一方面保證用戶能租到車況較好的車輛；另一方面通過縮短采購周期增加采購規模而進一步降低新車的采購成本。

 

    開展二手車交易的成果也頗為樂觀。2012年10月到11月，二手車業務的成交量分別超過了100臺、200臺和400臺。而2012年3月的月成交量則達到1000臺。

 

    “按照財務要求，我今年需要出2萬臺車，但是我自己希望能出2萬-3萬臺車。”陸正耀介紹。

 

    在此前近四年中，神州租車的主要功課是做“規模化”。規模的擴張帶來的是與汽車廠商的議價權，這不僅體現在采購成本上，還體現在維修業務上。

 

    “原來你很小，人家是不會管你的，現在到了我們這個規模之后廠家都會給我們授權。”陸正耀介紹，神州租車的維修業務均有廠家支持，所有配件都由廠家直接提供。與4S店“整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋（Survey）”功能相比，神州租車正式成為一家綜合多個企業品牌的3S店——僅缺少新車銷售功能。

 

    自設汽車修理業務一方面降低了車輛維修成本，同時方便了管理，提高了車輛的庫存率。

 

    汽車維修行業的維修利潤為30%-40%，這意味著，以神州租車今年5億元的維修預算計算，2013年全年在維修方面的成本會節約近2億元。

 

    “對神州租車來說，產業鏈向上也是很有價值的。”陸正耀表示，徹底打通產業鏈需要規模的支撐，“沒有規模，廠家一定不會給我們這個3S的認證；如果沒有這么大量，我二手車體系是建立不起來的。”

 

    近期，在接受《21世紀經濟報道》專訪時，陸正耀表示，神州租車2012年折戟IPO的原因有三，分別是宏觀因素、中概股誠信問題以及企業打通產業鏈循環的 商業模式 是否能有效推進的質疑。當時，美國資本市場的投資者認為，神州租車商業模式的完整循環尚未走完，二手車能否順利出售尚待考證。

 

    對于宏觀環境和中概股造假問題，神州租車無法憑一己之力改變。在租車循環的問題上，陸正耀能夠交出一份滿意的答卷：自建汽車維修和二手車交易業務。

 

    早在2012年神州租車提交的上市申請中提到，有意自建二手車銷售平臺。而華平在投資后帶領神州租車拜訪巴西租車企業Localiza的經歷讓陸正耀更為堅信自建二手車業務的決定。

 

    據了解，Localiza成立于1973年，是拉丁美洲最大的租車企業，在9個國家擁有共524個門店，擁有車輛近11萬臺，員工超過7000人。該公司于2005年在巴西上市，目前在巴西擁有超過40%的市場份額。

 

    神州租車的大規模擴張始于2010年8月，當時，聯想控股向神州租車注資1450萬元，一舉成為其戰略股東。并在一個月后宣布以“股權+債權”的方式，向神州租車注入12億元人民幣。

 

    引擎三：拓展融資渠道

 

    根據羅蘭貝格的數據統計，2005年中國租車市場的車隊規模是4.8萬臺，2011年達到21.5萬臺。根據該公司的預測，到2015年，中國租車市場的車隊規模將達到42.9萬臺。這意味著，從2012-2015年，車隊規模將以18-19%的速度增長。這背后，則是對資本的強烈渴求。

 

    “積累用戶、產生利潤、債權融資”，歐美市場租車行業的發展路徑在中國被扭曲成了“積累用戶、股權融資、野蠻擴張、股權融資……”車速遞租車總經理曹暉早前在接受本報記者采訪時分析：“美國的企業都是這樣發展，積累、利潤、融債。中國是快速發展，才有激進的股權融資方式。”

 

 

 

    然而事實是，股權融資難以滿足租車企業對資本的渴求。以單筆融資5000萬美元（約合人民幣3億元）計算，這筆資金能夠購買的車輛數僅為2000臺左右。而以神州租車目前的體量為例，該公司今年計劃新增車輛6萬-8萬臺，除去消化的二手車，凈增車輛為約3萬臺，需要資金則高達80億元。

 

    購車、開門店、管理人員、打造IT系統、收購其他租車公司，租車 企業管理 等每個環節都耗資巨大。迅速“催肥”的中國租車行業，如何尋找足夠的資本以維系其高速增長？

 

    債務融資是使行業回歸正常發展速度的重要融資方式。而神州租車已經實現的方式包括：銀行貸款、信托融資和融資租賃。

 

    根據神州租車2012年初向美國SEC提交的上市申請文件，神州租車的借貸款主要來自于金融機構、資本租賃和貸款。截至2011年9月30日，神州租車向金融機構借款17.35億元，通過資本租賃借款590萬元，向聯想控股貸款5.496億元。神州租車在成長早期即能獲得銀行貸款，單一最大股東聯想控股功不可沒，因為上述借貸多與聯想控股擔保有關。

 

    而隨著規模的不斷擴大和產業鏈的打通，神州租車已經成為金融機構眼中的“VIP客戶”。神州租車獲得的銀行授信額究竟是多少？陸正耀在接受采訪時表示：“銀行不讓說，但肯定是過百億了。”據其介紹，神州租車是眾多中國租車企業中唯一一家能夠大規模通過債權融資的公司。

 

    信托融資是神州租車在2012年開始嘗試的另一種債權融資方式。據了解，神州租車正在嘗試在大批量購車時采用這種方式募集資金，通常單筆信托不會超過10億元。

 

    據華平投資負責神州租車項目的投資人介紹，目前神州租車的債權融資主要以銀行貸款為主，近兩年會有一部分信托融資，并逐漸啟動融資租賃的方式。

 

    曹暉對記者表示：“現在中國的租車公司，是靠股權融資以及靠股東的資源和擔保來債權融資。但要發展到是靠企業自身的融資能力，標的物是車。”中國租車行業的債權融資主要通過金融租賃和廠方金融兩種方式，兩種方式均可將車輛作為抵押物，但目前中國不是所有汽車廠商都有廠方金融。

 

    神州租車仍在探索著更多的融資方式，如企業債。神州租車的投資人、君聯資本董事總經理劉二海向本報記者表示：“債權融資最好的方式是發行企業債，神州已經逐漸具備了這樣的資格。”