這段話是不是說出了所有經(jīng)銷商老總的心里話？
我們經(jīng)銷商選擇代理品牌，要求的不僅僅是賺錢，我們還希望可以通過和這個品牌的合作，能夠得到他們對我們的管理和幫助，對我們系統(tǒng)科學(xué)的學(xué)習(xí) ，讓我們更好更容易地成長壯大成更強(qiáng)大的經(jīng)銷商，而且希望這個品牌能夠幫助我們賺大錢，賺更長久的錢。
原上海首富周正毅因為選擇了代理章光101而完成了資本的原始積累，而成為上海首富，坐擁150億資產(chǎn)。北京玫瑰園地產(chǎn)的老板、華達(dá)國際投資(集團(tuán))公司董事長李曉華同樣因為選擇了代理章光101而成為北京巨富。因此，一旦某個經(jīng)銷商選對了品牌，他的前途就無可限量。
好廠商的產(chǎn)品，既能讓優(yōu)秀經(jīng)銷商掙錢，也能讓一般經(jīng)銷商掙錢；不好廠商的產(chǎn)品，既能讓一般經(jīng)銷商賠錢，也能讓優(yōu)秀經(jīng)銷商賠錢。
——營銷學(xué)習(xí) 專家尚豐先生
那么，對于經(jīng)銷商來說，挑選一個什么樣的代理廠商才能起到事半功倍的效果呢？筆者通過對優(yōu)秀經(jīng)銷商所代理廠商的條件分析，總結(jié)下列三大類共十大挑選標(biāo)準(zhǔn)以供參考。三個大類分別為“產(chǎn)品”、“實力”、“管理”。
第一類標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品
1、產(chǎn)品的質(zhì)量是否有保證？
產(chǎn)品的質(zhì)量是一切生意的最根本源泉。不管廠商的品牌有多知名，只要產(chǎn)品質(zhì)量不好，不僅產(chǎn)品的銷售受到影響，連帶經(jīng)銷商的信譽(yù)，廠商的信譽(yù)都會受到影響，甚至是廠商的垮臺破產(chǎn)。例如光明牛奶的“回奶”事件不僅使光明乳業(yè)的市值在短短的4個交易日里，縮水超過1億元人民幣，而且經(jīng)銷商受到的損失同樣慘重。據(jù)上海證券報報道，鄭州市一家規(guī)模比較大的超市盡管搞了大量促銷活動，但銷售量同比仍下降20%。因此，經(jīng)銷商選擇廠商，不論品牌大小，一定要質(zhì)量為先。
檢查產(chǎn)品的質(zhì)量，要做到一看二問三試。一看，看的是產(chǎn)品的質(zhì)量檢驗報告。二問，問的是消費(fèi)者或者行業(yè)內(nèi)人士對該產(chǎn)品的評價。三試，是親自使用該產(chǎn)品來感受產(chǎn)品質(zhì)量，對于一些不方便親自試用的產(chǎn)品，可以省略此項檢查。
2、產(chǎn)品的研發(fā)能力是否強(qiáng)大？
產(chǎn)品一般都有生命周期，從新品面世到成熟期，再到衰落期，有的產(chǎn)品生命周期長達(dá)幾十年，有的產(chǎn)品生命周期只有短短幾個月。而且一款新產(chǎn)品上市后，競爭產(chǎn)品會緊跟著上市，造成市場競爭加劇。經(jīng)銷商只有永遠(yuǎn)保持有新品，才能有持久的競爭力。因此，廠商是否具有強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力，是否可以永遠(yuǎn)領(lǐng)先于競爭對手推出新品，是關(guān)系到經(jīng)銷商是否有持續(xù)可賣新產(chǎn)品的關(guān)鍵。
據(jù)華為公司內(nèi)部人士透露，華為每年都要向其研發(fā)部門投入40億元人民幣（約合4.93億美元）以上的資金。除去在北京、深圳、上海、南京、西安以及成都擁有研發(fā)中心外，華為還在國外建立了五家研究機(jī)構(gòu)，分別位于美國的硅谷和達(dá)拉斯、瑞典、印度以及俄羅斯。
因此，華為產(chǎn)品的代理商在市場上非常占據(jù)優(yōu)勢地位，我有你無，你有我新，使經(jīng)銷商保持長盛不衰的產(chǎn)品競爭力。
3、產(chǎn)品的品種以及結(jié)構(gòu)是否完整？
大多數(shù)的廠商希望經(jīng)銷商經(jīng)銷獨(dú)家產(chǎn)品，而不經(jīng)銷競爭對手的產(chǎn)品。但作為經(jīng)銷商來講，利潤是第一位的。顧客的需求千差萬別，需要不同種類的產(chǎn)品來滿足各種不同顧客的需求。因此，要求廠商擁有完整的產(chǎn)品線，不僅生產(chǎn)不同檔次不同價格的產(chǎn)品，而且在功能上多樣化。要求既有大眾化的產(chǎn)品來增加經(jīng)銷商的銷售額，靠量大取勝；還要有高檔產(chǎn)品來增加經(jīng)銷商的利潤額。
例如，世界低壓電氣巨頭——西蒙電氣，其產(chǎn)品種類包括電纜類、光纖類、設(shè)備管理系統(tǒng)、智能家居系統(tǒng)等3500種產(chǎn)品，產(chǎn)品線非常完整，可以給經(jīng)銷商帶來多層次的利潤。
第二類標(biāo)準(zhǔn)：實力
4、企業(yè)是否有品牌實力？
隨著同質(zhì)化時代的到來，不同廠商的產(chǎn)品越來越相似，不僅在質(zhì)量上、性能上，有些產(chǎn)品在外觀上也越來越相似。在這種情形下，誰擁有品牌，誰的產(chǎn)品就好賣。大品牌的廠商在廣告投入上也比小廠商要多要廣，消費(fèi)者的認(rèn)知度及偏好度也要高得多。
在西班牙、歐洲甚至全世界，西蒙電氣一直以業(yè)界領(lǐng)袖的身份引領(lǐng)著世界低壓電氣市場的發(fā)展。賣領(lǐng)袖級的產(chǎn)品自然比賣一般廠商的產(chǎn)品容易地多，賺錢的多！
5、企業(yè)是否有規(guī)模、資金實力？
企業(yè)規(guī)模大，產(chǎn)品系列比較完善；資金實力雄厚，廠商資金鏈比較穩(wěn)定，抗風(fēng)險能力強(qiáng)。企業(yè)有實力，因此可以提供更多的貨物鋪底，可以開展更多的促銷活動，可以投放更大量的廣告，幫助經(jīng)銷商打開市場。
值得提醒的是，有些廠商雖然沒有實力，但是他們非常具有冒險精神。他們在市場開拓初期，孤注一擲將所有的資金都用在市場開拓上，往往給經(jīng)銷商造成很有資金實力的假象，市場也會短時間內(nèi)爆發(fā)。一旦廠商資金用盡，資金鏈斷裂，銷量就會下跌，廠商就此沒有回天之力。如果經(jīng)銷商先前跟進(jìn)大量吃貨，最后將和廠商一樣下場。因此，廠商資金實力的考察，一定不要僅憑初期的印象，而要綜合考察，有條件的情況下，一定要親自去廠商的生產(chǎn)基地去實地考察，了解其財務(wù)狀況，負(fù)債情況等，以防萬一。
6、企業(yè)是否有信譽(yù)？
“人無信則不立”，廠家無信譽(yù)，則經(jīng)銷商的利益得不到保證。“誠信經(jīng)營”不僅是要求經(jīng)銷商，而且更要求廠商嚴(yán)格遵守。
經(jīng)銷商可以從兩個層面考察廠商的誠信。一，廠商是否對消費(fèi)者誠信。歐典地板的德國總部風(fēng)波，就是近來鬧得轟轟烈烈地一場。歐典對消費(fèi)者的不誠信達(dá)到了登峰造極地程度。事件一經(jīng)公開，消費(fèi)者眾怒成城，導(dǎo)致眾多的建材城紛紛停售歐典地板。如果我們經(jīng)銷商的上帝——消費(fèi)者發(fā)怒了，結(jié)果會怎么樣呢！不言而喻！考察這一點，建議經(jīng)銷商密切注意相關(guān)媒體的報道，媒體的嗅覺總是最靈敏的。
二，廠商是否對經(jīng)銷商誠信。一些廠家在制定營銷政策時，承諾很高的年終返利和獎勵，鼓勵經(jīng)銷商積極打款提貨，但是在貨款到手之后，找出各種借口，拒絕兌現(xiàn)原有承諾。
使經(jīng)銷商一年的辛苦打了水漂，而且進(jìn)退兩難。經(jīng)銷商可以與同行多方求證，來考察廠商的誠信。或者親身試驗，例如，可以先代理小部分產(chǎn)品，然后根據(jù)廠家兌現(xiàn)政策的程度，來逐步加大代理力度。第三類標(biāo)準(zhǔn)：管理
7、廠家是否有完善的管理體制？
考察廠商的管理體制，也要從兩個方面入手。一是，廠商對銷售經(jīng)理的管理是否到位。銷售經(jīng)理一般都遠(yuǎn)在地方，君令有所不受，如果管理不到位，碰到一位只知喝酒套交情逼你進(jìn)貨的銷售經(jīng)理，經(jīng)銷商就有苦難言了，輕則銷量下降，重則虧損嚴(yán)重。而如果是管理有素的銷售經(jīng)理，他會幫助你做銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，會根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅奶攸c提供指導(dǎo)和物料支持，可謂省心省力。考察銷售經(jīng)理是否管理有素，可以通過下列三句問話來探明軍情。
1，你對當(dāng)?shù)氐氖袌鍪侨绾慰创模?/p>
2，你會對我（經(jīng)銷商）提供哪些指導(dǎo)和幫助？
3，你對廠商給我（經(jīng)銷商）的銷售政策怎么看？
二是廠商對經(jīng)銷商的管理是否到位。竄貨是一件讓潛心做市場的經(jīng)銷商煩惱的事，廠家雖然有對經(jīng)銷商的防竄貨承諾，但往往由于管理不到位而無法兌現(xiàn)承諾。所以管理機(jī)制對經(jīng)銷商非常重要。經(jīng)銷商可以通過對其已有經(jīng)銷商的明察暗訪來評估廠商的管理水平。
8、廠家是否有完善的財務(wù)政策？
廠家完善的財務(wù)政策可以保證經(jīng)銷商是否拿到該拿到的利潤、返利等。所以經(jīng)銷商應(yīng)認(rèn)真了解廠家的結(jié)算方式、返利程度，再權(quán)衡自己的資金狀況、預(yù)期銷量，選擇合理的結(jié)算方法。
9、廠家的市場服務(wù)狀況是否良好？
如果廠家給經(jīng)銷商提供強(qiáng)勁的市場服務(wù)支持，經(jīng)銷商就會做的非常省心。如幫助制定符合當(dāng)?shù)厥袌龅拇黉N政策，主動提供促銷所必須的物料，對經(jīng)銷商的庫存管理做指導(dǎo)，送貨及時，常派人幫助經(jīng)銷商開拓市場和建立新網(wǎng)點，及時處理和協(xié)調(diào)經(jīng)銷商間的沖突等。有廠家的強(qiáng)有力的扶持，經(jīng)銷商成長就會更快更大。
10、廠家是否為經(jīng)銷商提供管理及銷售方面的學(xué)習(xí) ？
我們經(jīng)銷某廠家的產(chǎn)品，除了獲得利潤以外，我們還希望能在管理方面得到廠家的幫助，提高我們經(jīng)銷商的管理水平，提高我們經(jīng)銷商的銷售水平。北京大興工業(yè)區(qū)有一家雨昕陽光太陽能企業(yè)，2004及2005年度經(jīng)銷商大會上，我司作為學(xué)習(xí) 專業(yè)機(jī)構(gòu)均為其提供了經(jīng)銷商急需的有關(guān)銷售、市場開發(fā)等方面課程。因此，它雖然是一個二線品牌，但其完善的經(jīng)銷商學(xué)習(xí) ，使其贏得了全國幾百家經(jīng)銷商同心協(xié)力地大力支持，發(fā)展勢頭迅猛，大有趕超一線品牌的氣勢，而經(jīng)銷商的規(guī)模也伴隨著廠商的發(fā)展而水漲船高。因此，廠家是否為經(jīng)銷商提供管理及銷售方面的學(xué)習(xí) ，也是好廠商的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。
