面向個(gè)人消費(fèi)者兜售產(chǎn)品和服務(wù)，業(yè)界叫做2C（to Customer）是一個(gè)很大的概念，它也包羅萬業(yè)。另外還有一類業(yè)務(wù)，面向企事業(yè)單位兜售產(chǎn)品和服務(wù)，叫做2B（to Business）。在2B業(yè)務(wù)中政府類客戶采購是一個(gè)比較大的顆粒，由于這個(gè)部分和企業(yè)采購相比，還有一些自己的特點(diǎn)，最近從2B概念中又分化出一個(gè)針對(duì)政府部門采購的細(xì)分概念，叫做2G（to Government），這三個(gè)部分包含了所有的客戶。
每個(gè)企業(yè)在自己的行業(yè)內(nèi)兜售產(chǎn)品或者服務(wù)（以下統(tǒng)稱產(chǎn)品），走通了一些路，熟悉其中的一些門道，有操作的方法和程序。大多數(shù)這些都停留在經(jīng)驗(yàn)和感性層面，雖然確實(shí)也實(shí)用，但應(yīng)對(duì)變化和新趨勢(shì)能力不足。情況一旦發(fā)生變化，不知不覺掉坑、死亡。對(duì)于新入行的人來說，由于缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)，走出青紗帳就更加困難。
如果我們對(duì)各種類型的采購者有切合實(shí)際的洞察，這樣就可以按圖索驥，變“”蒙著打?yàn)槊橹颉毙Ч秃玫枚唷?/p>
預(yù)制菜這個(gè)賽道嘈嘈好幾年了，雖然不能說是大熱，起碼也算是持續(xù)高溫，從過往的實(shí)踐來看，開拓這個(gè)賽道比想象的要困難很多。
像預(yù)制菜這樣的發(fā)明、創(chuàng)新很多。每天都有人發(fā)明新點(diǎn)子試圖向消費(fèi)者兜售產(chǎn)品，他們之中絕大多數(shù)都會(huì)失敗，有少量賽道走通了，其中又有少量的公司走對(duì)路了，他的銷售通路就走通了，每個(gè)行業(yè)都是一將功成萬骨枯。
2C行業(yè)，消費(fèi)者采購有什么樣通用的心理特征，如何利用這些特征？
1、消費(fèi)者不買自己不知道的產(chǎn)品。
大多數(shù)消費(fèi)品技術(shù)含量不高，生產(chǎn)工藝成熟，如日化產(chǎn)品、飲料、零食、服裝鞋帽、日用百貨等等。很多人就琢磨我也能做這些產(chǎn)品。
他們總是忽略了一個(gè)非常重要的問題，就是你的產(chǎn)品做出來上不了貨架。求爺爺告奶奶上了幾個(gè)貨架，你以為看到希望了，而實(shí)際上過幾月產(chǎn)品賣不出去，你的產(chǎn)品占有別人貨架空間，占著雞窩不下蛋，人家就把你的產(chǎn)品扔了，再上架就更難了。
其中的原因在于消費(fèi)者不買自己不知道的產(chǎn)品，門檻不高，大家都想競爭有限的貨架空間，只有那些消費(fèi)知曉的產(chǎn)品，有一定動(dòng)銷頻率的產(chǎn)品才能活下來。
解決方案：①先小范圍驗(yàn)證消費(fèi)者需求，如果有自然銷售，動(dòng)銷還可以，有較為理想的復(fù)購，就進(jìn)行第二步；②在一個(gè)范圍內(nèi)用街邊廣告，路牌廣告，互聯(lián)網(wǎng)小區(qū)域廣告轟炸，并且鋪貨到位，如果小范圍銷量仍然可行，并且有持續(xù)一段時(shí)間的理想的復(fù)購，這就算完成了0到1，就進(jìn)行第三步；③廣告轟炸促銷跟上，周密策劃好，進(jìn)行1到N的復(fù)制。
正面案例：喜茶、瑞幸咖啡等。（資料自己去找，節(jié)省筆墨）
反面案例：恒大冰泉。在沒有完成前面兩個(gè)步驟的情況下，自以為高端水可以用密集營銷的方法敲開市場，花了50多個(gè)億，最后錢白瞎了。
2、購買金額越大，越仔細(xì)斟酌，比較（介入度）
這一條看起來像一個(gè)人人都知道的常識(shí)，顧客買房子買車這些昂貴的物品肯定比購買一瓶飲料或者洗衣粉要慎重，購買貴重物品做出購買決策要糾結(jié)困難的多。
營銷學(xué)教科書輕描淡寫的提到了上述現(xiàn)象，引入了一個(gè)新的概念——購買介入度，顧客難以做出決策的叫做高介入度產(chǎn)品，容易做出決策的叫做低介入度產(chǎn)品。
實(shí)際上大多數(shù)人，大多數(shù)公司都沒有很好的理解和運(yùn)用這一點(diǎn)，更不知道介入度這個(gè)概念。這是一個(gè)很有用卻被人忽略的概念。
銷售高介入度產(chǎn)品和低介入度產(chǎn)品的規(guī)律和操作方法是不一樣的，低介入度產(chǎn)品顧客從知道到購買的路途很短，高介入度產(chǎn)品則有相當(dāng)長的一段距離；低介入度產(chǎn)品主要解決的問題是廣而告之，廣泛鋪貨，高介入度產(chǎn)品要解決廣而告之之后還要有很多步驟和方法勸服消費(fèi)者。
正反案例：羅永浩發(fā)布手機(jī)，賣門票，可以讓鳥巢座滿觀眾。我講課有時(shí)現(xiàn)場調(diào)研“知道錘子手機(jī)的人舉手”，結(jié)果很多人舉手，然后“購買過錘子手機(jī)的舉手”，幾乎沒有人舉手。因?yàn)槭謾C(jī)是一個(gè)高介入度產(chǎn)品，很多人即使打飛的去參加老羅的手機(jī)發(fā)布會(huì)，就是不掏錢購買老羅的手機(jī)。因?yàn)槔狭_是造勢(shì)能手，卻只有三板斧，沒有后續(xù)銷售手段，就解決不了銷售問題。
后來，老羅錘子手機(jī)公司關(guān)門了，老羅開始稿直播帶貨，做的還不錯(cuò)，一年多好像還上了好幾個(gè)億的債務(wù)。因?yàn)閹ж浂际堑徒槿攵犬a(chǎn)品，用戶看著老羅的面子，知曉就購買了。
我們?cè)倏慈A為、蘋果從造勢(shì)到銷售都非常強(qiáng)，勢(shì)能造的高，后續(xù)手段多，所以，像手機(jī)這種產(chǎn)品就賣的好。這兩家公司相比，蘋果戰(zhàn)略能力要強(qiáng)，華為的實(shí)踐性更強(qiáng)悍。老東家的事不想說太多，他們不喜歡別人逼逼。
3、跟風(fēng)
顧客有排除風(fēng)險(xiǎn)的本能，你到了一個(gè)陌生的地方，中午吃飯你會(huì)找一家人比較多的館子，這就是跟風(fēng)。
跟風(fēng)是一種普遍堅(jiān)固的習(xí)性，上溯到群居動(dòng)物都有跟風(fēng)的明顯特征。
商家自說自話，顧客認(rèn)為有自吹自擂的成分，如果有很多人購買，這比廠商自己宣傳效果好得多。
有句老話說“寧賣一搶，不賣一搡（滯銷）”，可見古人也知道這個(gè)規(guī)律。
正面案例：店鋪?zhàn)约喝耍腿伺抨?duì)制造紅火的現(xiàn)象；網(wǎng)絡(luò)通過水軍制造熱銷的現(xiàn)象；小米開發(fā)的“饑餓營銷(耍猴營銷)”，如果操作的好，都是一種很好的營銷手段。
反面案例：在不斷的聲討中，小米放棄了饑餓營銷，當(dāng)然這里面有他的勢(shì)能無法支撐的因素，但營銷策略失敗，并且連續(xù)失敗不自知，沒有洞察到關(guān)鍵問題，不斷的放棄有效的營銷手段，沒有區(qū)分動(dòng)能和勢(shì)能的意識(shí)，等于慢慢給自己放血。另外，有一家飯館，本來非常火，天天排隊(duì)，結(jié)果，他太想賺錢，密集開店，很快就門可羅雀了。當(dāng)勢(shì)能無法支撐擴(kuò)張時(shí)，其實(shí)就走下坡路了，比如中國餐館一哥海底撈也沒有領(lǐng)悟到這個(gè)問題，過于迅猛擴(kuò)店，然后關(guān)了300多家，賠錢不是最重要的，最重要的勢(shì)能沒了，再撈回來非常非常困難。
多么痛的領(lǐng)悟，何況，我相信絕大多數(shù)商家并沒有深刻的反省的領(lǐng)悟。從在位者的角度說，可惜了。但是，他們的失誤、失敗給了別人機(jī)會(huì)，生意場上生生死死，生生不息。
后面的幾個(gè)特點(diǎn)有空再寫，吃飯去了。
