佳能如何攻破施樂壁壘
眾所周知，施樂是復印機的發明者，為了保護自己，它煞費苦心地申請了500多項專利，構筑了堅固的“城墻”，設置了有效的進入壁壘，做到了“過河拆橋”。在專利有效期之內，沒有人能向它發起有力的挑戰，并對其構成威脅。但是專利這個“進入壁壘”有明確的時間性，因此成功的運用專利來保護自己并不意味著可以“睡大覺”，這是打防守戰的“老大”必須注意的問題。可以說在任何一個成功企業的背后都有若干雙眼睛在盯著，它們就是那些競爭對手。對于施樂的復印機市場來說，佳能公司就是其中之一。
那么一個公司要進入一個新市場，或者開發 —個新產品，應當從哪里下手呢，可以說答案非常簡單，甚至簡單得有點令人吃驚。實際上你只需要得到6個問題的答案，就找到了創新的源泉，即現有消費者對該類產品最不滿意的3個方面是什么?尚未消費該類產品的潛在用戶為什么沒有消費，他們的3個顧慮是什么?有了這6個問題的答案，就找到了搶占競爭對手市場的突破口。
佳能公司正是通過這種分析方法，經過市場調查以后發現：施樂的復印機屬于集中復印的模式，只有大企業，或專門從事復印業務的機構才買得起。很多小企業有這方面的需求，但卻承受不了高昂的價格，還不如拿到外面復印合算。另外還有許多其他問題，諸如一個大型企業只有一臺復印機，用起來不方便；復印機需要受過專業培訓的人員來操作，既麻煩又不保密，因為很多要復印的資料是企業機密；有些企業并不需要高質量的復印，只要滿足基本需要就行等等。這就如同傻瓜相機與單反相機的關系，大多數消費者喜歡傻瓜相機，而只有專業人士才喜歡單反相機。
針對這些問題，佳能發明了適合中小型企業用的復印機，也就是我們現在普遍使用的復印機。但有了一個好的產品概念，是不是就要馬上投產呢?佳能并不這樣認為。他們主要考慮的是市場競爭的互動性問題，即本企業做某件事的時候要想到其他企業會如何反應。因為，對于佳能來說，有一個問題令他們非常擔心，就是如何與施樂這樣一個復印機領域的“巨無霸”去競爭。如果產品受到市場的歡迎，施樂是否會還擊？如果還擊的話，佳能是否能挺得住？別忘了施樂的品牌和復印機技術都是世界上最好的。再往深處想一下，即使施樂看不上這個市場，一旦產品暢銷，其他企業是否會加入競爭？特別是那些與佳能具備同樣或類似專長的日本公司。
經過這些分析，不難判斷，佳能是無法過河拆橋的。所以，佳能選擇的競爭策略是：把自己的發明設計以非常低的價格轉讓給其他日本同行，包括自己的潛在競爭對手，如美能達，理光，東芝等多家公司，從而實現聯手做市場，共同宣傳推廣小型復印機“分散復印”的優點，刺激市場需求、形成一種“勢”，并從根本上改變了施樂制定的游戲規則，用多家企業的集體力量去戰勝一個強大的對手，實現了以小搏大，以弱勝強的戰略目標。因此，這一案例可以稱得上是商場競爭中的一個精彩回放。
協同競爭才能作大市場
通過這一案例，可以給人們兩點啟示。首先，佳能實際提出了一個競爭新概念，即“協同競爭”。而且，近幾年它已成為一個非常流行的一個新名詞。其實，“協同競爭”是源自英文的“協作”與“競爭”兩個詞并將其合并而成。
由于隨著全球經濟一體化、資源配置國際化的加劇，一些創新型企業發現市場機會以后，自身不具備獨占市場所需要的相應資源，以及設置有效的進人壁壘，以便實現從初級競爭到壟斷競爭的迅速過渡，只好借助他人甚至對手的力量共同“做餡餅”，以圖戰勝更大的對手，從而實現“共同致富”。等到“餡餅”做大以后，在“分餡餅” 的時候，才開始競爭。
這種方式對中小型企業，對未知前景的新產品來說，不失為良策。也就是說，與其設置種種障礙阻止對手加入競爭，不如將發明設計以優惠的價格轉讓給其他競爭者，以打消他們獨立開發設計類似產品的念頭，從而承認本企業在市場上的領導地位。只要企業有實力，繼續新技術和新產品的開發設計，就能持續走在本行業的前頭。這種“協同競爭”就遠比死拼硬扛要省力，也更有效。這就是拆不了橋的另一種方案,收取“過橋費”，用“疏”的辦法來代替“堵”，這對國家、對社會也有好處，可以減少資源的浪費，做到分工合作。這也符合商場上的基本原則：有錢大家賺。
另外，由于用戶的需求日益復雜化，離散化，一個企業要想建立一個有利可圖的“盈利行業”，在競爭中生存與發展，并樹立穩固的優勢地位，就不得不與其他企業、甚至是過去的競爭對手并肩作戰，共同激發消費需求，共同開發市場，甚至共同防御替代品的威脅，從而實現各有側重、各有特長的特色經營。
最后，回過頭來看一下施樂的問題不難發現、他違背了“老大”打保衛戰時應當遵循的游戲規則，所以才會出現自己開創的市場被它人大片地占領。那么，什么樣的企業應該打保衛戰呢？答案只有一個，即像施樂這樣處于市場上老大位置的企業，或者說市場份額最大，居于相對壟斷地位的企業。防守戰的基本原則是“自己打自己”，也就地說一定要搶在競爭對手之前用自己的新產品來替代老產品，以求先發制人，避免形成惡虎難敵群狼之勢。這方面，英特爾頻繁推出芯片新產品，幾乎令人應接不暇，就是成功運用這一戰略的典范。
總之，在現代社會，很多行業都形成了這樣一種局面，即大多數企業只有在其他企業成功的時候才會取得成功。所以，企業決不能在市場還形不成規模時，就忙著做市場細分。因為在這樣—個“企業生物鏈”決定企業成敗的時代，要想穩步地發展，就要“有錢大家賺”，“利益大家攤”，共同塑造有利于本企業的”競爭環境和游戲規則”，掌握競爭的主動權。所以。“協同競爭”是一種新觀念，是一把競爭的“雙刃劍”，它既能阻止對手加人競爭，起到防御作用，又能突破對手設置的障礙，起到進攻的作用。當然，用不好也會傷了自己。所以一定要慎重行事。
