3月17日，清大工商管理M29/M33班迎來了張利老師和一堂精彩課程《互聯(lián)網(wǎng)年代營銷贏思維》下。張利老師是清華大學繼續(xù)教育學院客座教授，北京大學經(jīng)濟學院企業(yè)家研修班客座教授，北京大學經(jīng)濟學院金融投資家研修班客座教授，中國人民大學培訓學院客座教授，中共中央黨校特邀教授。

張利老師剖析了互聯(lián)網(wǎng)時代不為人知的真相。為什么互聯(lián)網(wǎng)推廣的成本越來越高？這是因為互聯(lián)網(wǎng)老大們把傳統(tǒng)的廣告思維搬到了網(wǎng)上。其實，互聯(lián)網(wǎng)推廣不是消費，而是投資，每一分錢都有增值。

庫博士幫你整理了筆記，看看互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷到底該怎么玩。

張利老師今天的講授可以說工具性極強。通過對信賴半徑的剖析，他將產品如何贏得客戶信賴講得十分透徹。

就算我們賣的是剛需產品，顧客對產品有著天然的需求，仍然需要解決兩個問題，信賴度和性價比。尤其是信賴度問題，國產奶粉全部死在這里。

為此，房教授畫了一個如同熱氣球一樣的信賴半徑圖。

信賴的原點是自己。所以，老顧客最重要，他們是最容易被企業(yè)浪費的營銷資源。企業(yè)一定要建立CRM數(shù)據(jù)系統(tǒng)。重要的不是軟件，而是思想。王永慶賣大米時沒有軟件，但是他的CRM數(shù)據(jù)系統(tǒng)建立得很好。

信賴半徑的貼身層是親友。要讓轉介紹像自來水一樣流淌，讓客戶開發(fā)實現(xiàn)自循環(huán)。這也不難，分享是人類的本能，何況我們有了微信。還記得老師當時魔性的笑聲嗎？他說：“有了微信，轉介紹第一次可以設計了！”

進入社交層，信賴半徑體現(xiàn)為圈子。圈子營銷的16字方針是：產品靠譜、廣結善緣、信任代理、口碑認證。其核心是馴養(yǎng)你的客戶，因為人們只會忠誠于自己付出的成本。怎么馴養(yǎng)呢？要進行時間屏蔽、空間屏蔽、信息屏蔽、信賴屏蔽、情感屏蔽。互聯(lián)網(wǎng)越發(fā)達，線下活動就越重要。未來營銷的功力體現(xiàn)在線下活動策劃和執(zhí)行的能力。

信賴半徑的外圍層是草根。草根的作用是當榜樣。互聯(lián)網(wǎng)時代的競爭是信息數(shù)量和質量的爭奪。最能打動客戶的，是草根體驗的榜樣文案。具體寫作方法是：講故事，講細節(jié)，講情感，有圖有真相。

信賴半徑的外圍是專家。專家可以制作答案文案，用科學的態(tài)度搞定專業(yè)客戶。

信賴半徑的外圍還有品牌。不是所有產品都需要品牌。信息越不對稱的產品，品牌因素越重要。要做圈眾品牌，用企業(yè)家個人的品牌形象直接推動銷售。所以，柳傳志去做柳桃，潘石屹搞了潘蘋果。

信賴半徑的最外圍是廣告。要把戶外、分眾、電視、廣播等與互聯(lián)網(wǎng)打通。在網(wǎng)上準備大量的榜樣文案和答案文案，靠賣點關鍵詞打通網(wǎng)上網(wǎng)下。

張利老師認為，互聯(lián)網(wǎng)時代的產品推廣要打組合拳（廣告、商業(yè)促銷、公共關系、人員推銷、網(wǎng)絡推廣），一個都不能少。因為，任何單一的推廣手段都不可能獲得令人滿意的投入產出。這就需要營銷策劃能力。

一般人存在的誤區(qū)是，將電子商務等同于天貓+淘寶，將網(wǎng)絡營銷等同于百度推廣。然而，平臺不能解決所有問題。恰恰有的時候，平臺搞得越火，最后是平臺獲利，進入平臺的人遭殃。

如果在淘寶做只研究淘寶，在京東做只研究京東，那你離死就不遠了。互聯(lián)網(wǎng)既是媒體，又是渠道，還是工具，還提供答案。所以，搞網(wǎng)絡營銷，要把答案預埋在顧客上網(wǎng)的入口和路徑中。

互聯(lián)網(wǎng)讓推廣成本越來越低。你多花錢，是因為沒有掌握以下4個利器：把廣告變成信息，信息變成答案，答案寫進內容，內容埋進互聯(lián)網(wǎng)。在這里，帖子、圖片、新聞、多媒體是網(wǎng)上4種常見的表達方式。網(wǎng)絡帖子不能是硬廣告，得是榜樣文案與答案文案。新聞的重點是放賣點關鍵詞，可以和網(wǎng)絡鏈接。

全網(wǎng)營銷的工具組合多種多樣，張利老師列出了10種，可以選擇順手的使用：

• 微博：鬧市，起告知作用

• 博客：講堂，深度說服作用

• 論壇：會議室，提出話題、討論

• 工具：百科、知道、詞典

• 圈子：沙龍，做口碑

• 群：流水席

• SNS

• 團購

• 微信

• 視頻網(wǎng)站