在講述大客戶的戰略營銷之前，我們先來看一看“春晚”小品《賣拐》，看看趙本山是如何賣拐的。在這個小品中，我們知道賣拐的人從頭到底沒有喊要賣拐，而是 一直以一個專家“神醫”的身份出現，最終將拐賣了出去，不但得到了“病人”身上所有的錢，而且最后連他的自行車也搭了進去。

 

1、大客戶營銷要提前介入：一開始“神醫”就提到市場要打“提前量”；也就是講銷售要事先介入，等客戶需求一定，就很難銷售了。

2、找出客戶的問題，并知道問題的嚴重性：為了吸引客戶的注意力，“神醫”對“病人”講：“蠻嚴重的，等到知道就完了”，“知道就是晚期”，這樣病人一下子就被吸引住了，死死抓住不放，問其根源。這樣在“逼問”下講出問題的嚴重性就顯得很具有說服力了，但是如何能讓“病人”認識到“神醫”講的是對的呢？

3、銷售要充分得到客戶的信任：“神 醫”講：“我知道你是干什么的”，為了進一步得到“病人”的信任，問：“你認識我不？”“病人”答：“不認識。”“神醫”接著又問：“你認識我不？”“病 人”又答：“不認識。”既然他們互不認識，如果“神醫”能講出來“病人”是干什么的，那么就會得到“病人”的信任。“神醫”圍繞著“病人”轉了一圈講： “你是飯店的”。

4、銷售要具有敏銳的洞察能力：“神醫”的老婆問：“你怎么知道他是飯店的？”“神醫”答：“一股蔥花味”。“病人”問：“你知道我是飯店干什么的？”“神醫”答：“掂大勺的廚師”。

5、銷售要做好客戶細分：“神醫”的老婆問：“你怎么知道他是掂大勺的？”“神醫”答：“腦袋大，脖子粗，不是高干就火夫”。

6、了解客戶的問題，導出產品銷售的基礎：當“病人”信任“神醫”后，“神醫”開始分析病人的病情。從臉大的表面現象分析，得到末梢神經壞死導致到臉大，更進一步分析發現原因在腿上，這樣就給他的“產品”——拐的銷售建立了基礎。

7、引導教育客戶，讓客戶充分了解問題的嚴重性：“神 醫”看出“病人”的病是在腿上，但是如何讓客戶認可呢，這時“神醫”開始引導“病人”，先讓他走兩步，然后對“病人”講“你一定要相信你的腿有病”，當 “病人”在“神醫”的指導下，跺腳時發現了普遍的現象腳麻了。最后在“神醫”三瘸兩拐的帶領下，“病人”果然開始瘸起來了。“神醫”還告訴“病人”，如果 不及早治療，前期骨頭壞死，后期就成植物人了。

8、客戶認識到問題的嚴重性，主動需要解決方案：“病人”問“神醫”如何吃藥，這時“神醫”講吃藥不管用，只有拄拐。

9、通過第三方的案例，加快客戶的購買行為，縮短銷售周期：“神醫”以自己的親身經歷告訴“病人”，如果拄拐拄晚了就會得后遺癥了。

10、客戶認可可行的解決方案，價錢不成問題：當“病人”只帶了32元錢時，連自行車也送給了“神醫”。

 

從這則小品中我們看到了不少做大客戶的戰略營銷的學問，但是我們要強調的不是像小品里那樣欺騙客戶，而是要真正了解客戶，知道客戶的病因，真正幫助客戶解決問題，最后實現雙贏的目的。

 

注：此文為《如何做好大客戶的戰略營銷》（北京大學出版社）的一節。