銷售 人員偏愛實戰(zhàn)派。若是你過多地灌輸理論體系，他就會很不耐煩。自己眼前的事情，都不能很好地解決，哪里又有閑心考慮沒影子的未來呢？而有能量的實戰(zhàn)派大多出身銷售一線，他們能夠把個人實戰(zhàn)心得、組織實踐短長，與后天習得的 營銷 知識體系，前如其分的交融起來。銷售的方法技巧，說起來生動形象，做起來簡潔明了。

    在一次共同研討的場合，南京的鄧忠宇先生，與大家交流了自己的五個銷售心得。其內(nèi)容涉及到銷售目標、業(yè)務洽談、過程跟蹤、任務分配、銷售法則等，葉敦明覺得它對工業(yè)品銷售人員很有借鑒意義，特此整理一下，與工業(yè)品營銷界同仁共分享。有一點需要諸君注意，銷售經(jīng)驗都是很個性化的，您要做的就是揚長避短、取己所需。

    1、好事多磨，過程決定結(jié)果。

    幾乎沒有一次就可以談定的生意。每一次，銷售人員都會使盡全力，渴望得到訂單。而在客戶眼里，你的每一次努力，都是應該的。你的優(yōu)點，他也許看不見。可你的缺點或者處事不當，卻牢牢地印在他的心中。一個新客戶的業(yè)務開發(fā)，如同推車上坡，稍有疏忽就會釀成大錯。

    工業(yè)品銷售過程的拉鋸戰(zhàn)，如同新車的磨合，必須要掌握好節(jié)奏。每一次同客戶的接觸，不僅需要好的理由，更要提供新的價值。葉敦明認為，好事多磨的磨，就像鐵棒磨成繡花針那般，要把客戶需求的解釋權(quán)、定義權(quán)，逐步引導到自己的這一邊。所以說，談業(yè)務的過程，也是需求匹配的過程，更是自己專業(yè)銷售能力的完整展示。有了這樣循序漸進的過程管理，銷售結(jié)果就會瓜熟蒂落。因為，銷售通常遵循大數(shù)法則。

    2、目標明確，咬定青山不放松。

    每一次跟蹤，都要有自己明確的目標。把工業(yè)品銷售劃分成明顯的幾個階段，每個階段設定自己的目標、任務清單、方法、關鍵問題，是一種簡單務實的做法。這也是坊間常用的工業(yè)品銷售天龍N步。

    目標明確、手段清楚，有時也會出現(xiàn)問題。葉敦明認為：天龍N步的最大問題，是每個步驟之間的關聯(lián)性較差，而且每一個步驟是否做到位，也需要客戶方面的認可，自行的判斷難免主觀性太強。最壞的結(jié)果是，每個步驟都打完收工，但結(jié)果卻是雞飛蛋打。所以，銷售過程的關鍵點，要以客戶的角度、競爭的視野加以判斷。

    3、結(jié)果導向，心動不如行動。

    每一次跟蹤，都要努力讓客戶有所行動。結(jié)果導向，包括整個銷售過程的最終結(jié)果，以及過程中每個關鍵點的結(jié)果。化整為零，也是初入道工業(yè)品銷售人員的常規(guī)手法。積小成，而終為大成，有利于個人士氣激發(fā)，也能將捉摸不定的銷售相對程序化、規(guī)范化。

    還有一點，當你每次詢問客戶是否滿意的時候，通常都會得到肯定的答復。在沒有最終決策出來之前，客戶采購中心的經(jīng)手人員，一般是不會表達出自己的傾向性。此時，你可以行動性問題替代態(tài)度性詢問，摸清客戶的滿意度與傾向性。

    4、因人而異，用其所長。

    一個漫長的洽談周期，讓一個人來承擔，工業(yè)品銷售著實折磨人。