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    百戰歸來,清大EMBA再啟程

    渠道開發管理之道

    市場營銷 117

        人生最大的愿望:我希望我可以登上珠穆朗瑪峰。

        近來,我接觸過不少客戶,他們都在抱怨,生意越來越難做,利潤越來越低;不少區域經理人也在說,客戶開發越來越難,銷量越來越難起。提到這些,我倒是越來越樂觀。因為真正一個市場有銷量,賺到錢的經銷商會越來越少,品牌資源會越來越集中。

        “百年合作,百年經銷商”,正是基于這些理念,我開發的經銷商都一直合作多年,他們的銷量越來越大。

        現在,我和大家分享一個經銷商的成功故事。他從零做起,做到當地第一。

        一、認準的事情堅持做,不拋棄,不放棄

        曹總是我開發西南市場合作的第一個客戶。2010年,他還是個小經銷商,沒實力、沒網絡。我當時去他公司的時候,他正在忙碌,很多事情親力親為。他有一個個性我很欣賞,那就是有一股不服輸的勁。當時公司的同事就問我,你怎么找他做代理呢?其實找他做代理,我是做足功課的。

        曹老板這個人,樸實,為人忠厚。在我們談到如何選擇產品時,我們的理念一致。

        產品的銷售力、競爭力,更要考慮企業的服務力和發展潛力。

        經銷商要根據“三好原則”來選擇產品:產品好、企業好、企業經營理念好。不少成功的案例告訴我們,選擇一個好企業比選擇一個好產品重要,其中最重要的是看企業老板的觀念和能力。

        我和他合作,首先我們就砍掉一些非重點產品線,重點抓潛力市場。為此我給西南市場開了一下藥方:

        1.調狀態,改變經銷商的觀念,提高其積極性,同時調整其營銷人員的積極性。

        2.定戰場,建立重點區域市場,充分利用比較競爭優勢。

        3.聚資源,集中全方位資源,專做重點市場。

        4.打勝仗,重點開發大客戶,打造樣板市場。做競爭對手薄弱,忽視的市場(比如個別重點鄉鎮市場)。

        二、主動貼近市場,服務好客戶

        那時,我花了3個月時間開發區域分銷網絡,動用5人戰斗組密集拜訪客戶。在這種情況下,我們購買了配送車輛,專門給分銷商送貨。同時重點市場適當鋪貨,擴大產品能見度。在一些重點市場,我們投放門頭廣告,專業市場戶外廣告。給客戶送貨可以迅速了解客戶的銷售,庫存情況,并且及時把貨補充到位,不留給競爭對手機會。同時通過我們的促銷,禮品發放等方式圈定了客戶也圈定了消費者,

        三、我們是大廠

        俗話說,背靠大樹好乘涼。我們公司是全國同行業最大,市場銷量第一的公司,同時我司的產品堅持環保理念,以國外的品質來要求國內市場。

    經銷商面對問題,動腦筋,想辦法。

        我司也會大力支持這樣的客戶。

        四、渠道為王,決勝終端。

        誰的產品好,誰的服務好,誰的產品就能銷售得快。

        頭幾年,我主要是做批發,把貨批發給一批,一批再批發給二批。這樣批來批去,美國一位營銷專家說,發現一個新的銷售渠道,就等于擁有了新的競爭優勢。

        我們不但做區縣市場,我們還做重點鄉鎮市場,這樣別的競爭對手到達不了的地方,我們可以全方面覆蓋。

        經過幾年的發展,我們產品成為當地重點市場占有率,銷量等第一的品牌。

        在這里,通過成功的案例,我和經銷商分享一些經驗。

        一、依托品牌求發展

        經銷商選好一個產品后,要與廠家保持長期合作,培養出一個好市場需要時間的積累,另一方面,經銷商與廠家合作的時間越長,廠家就越重視經銷商,也愿意大力支持經銷商。

        如果經銷商做大,做強后,品牌廠家就會主動找到你。如果經營好一個產品,把這個產品賣成當地市場的第一名,你在廠家眼中就是不可替代的,你的地位就會提高,也就增加了話語權。

        二、靠服務,靠口碑贏客戶

        經銷商靠什么培養客戶的忠誠度?那就是服務,口碑。因為低價永遠不是競爭的法寶。另外我們做顧問式銷售,主動給經銷商出主意、想辦法,做他們的營銷顧問和指導員,提升他們的營銷水平。
     

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