例如，一家推銷印刷服務(wù)的企業(yè)要搞定一樁生意可能需要涉及圖片設(shè)計(jì)企業(yè)，船運(yùn)企業(yè)以及紙張供應(yīng)商等。同樣，完成定制軟件系統(tǒng)的銷售可能需要六家元件供應(yīng)商，需要六家小手代表的積極參與。
遺憾的是，并非所有的銷售人員都知道應(yīng)該如何建起這樣的銷售合作伙伴關(guān)系，從而使得這個(gè)銷售代表團(tuán)隊(duì)能夠最求和贏得這個(gè)復(fù)雜的銷售機(jī)會。本文將介紹五個(gè)容易理解的步驟，告訴你如何創(chuàng)建和維護(hù)能夠幫您銷售的合作伙伴關(guān)系。
第一步：確定你的強(qiáng)項(xiàng)和弱點(diǎn)
在考慮銷售合作關(guān)系之前，你必須了解你和你的企業(yè)將擺上談判桌的是什么。傳統(tǒng)的方式是使用傳統(tǒng)的SWOT 分析(優(yōu)勢，弱點(diǎn)，機(jī)會和威脅)來確定你和你的組織所必須提供的，以及你在哪里需要外部幫助。
例如，如果你的企業(yè)擁有強(qiáng)有力的產(chǎn)品，但是缺乏特定行業(yè)的銷售經(jīng)驗(yàn)，那么你可能需要和一家產(chǎn)品不多但是在特定行業(yè)內(nèi)擁有豐富銷售經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)進(jìn)行合作。同樣的，如果你的企業(yè)擁有在國內(nèi)或者世界范圍內(nèi)某一地區(qū)內(nèi)的銷售經(jīng)驗(yàn)，那么你可能會想要與在另外一個(gè)地區(qū)工作的銷售代表建立合作關(guān)系以發(fā)現(xiàn)更多全球范圍內(nèi)的銷售機(jī)會。
當(dāng)然在這里必然還需要一定程度的自我評估。每個(gè)人都有傾向于掌控自己命運(yùn)的傾向。因此，許多銷售代表在放棄對某一客戶的部分控制權(quán)時(shí)會感覺不適，而這始終會是合作伙伴協(xié)議中的一部分。同樣，當(dāng)涉及銷售時(shí)，“知識就是力量”這一不可否認(rèn)的事實(shí)導(dǎo)致很多銷售代表獨(dú)占信息，而如果在整個(gè)團(tuán)隊(duì)**享信息可能會更快的完成銷售。
成功的銷售伙伴關(guān)系要想長遠(yuǎn)發(fā)展需要以信任為基礎(chǔ)。遺憾的是，許多銷售代表盡管曾經(jīng)接受過發(fā)展客戶關(guān)系的學(xué)習(xí) ，但在談到具體合作時(shí)，特別是當(dāng)合作人在某種程度上也是他們的競爭對手時(shí)，往往不知所措。
有個(gè)來自棒球運(yùn)動(dòng)的比喻很適合，“全明星”比賽往往很無趣，因?yàn)榍騿T們不太知道或者根本就不知道如何與其他隊(duì)員合作。當(dāng)一個(gè)復(fù)雜的銷售涉及來自多個(gè)部門或者多家供應(yīng)商的銷售代表時(shí)情況是一樣的。如果您正在于其他銷售代表合作，你需要成為真正的善于團(tuán)隊(duì)合作的人。
第二步：選擇合適的合作伙伴
如果你需要合作伙伴，你需要了解潛在伙伴的優(yōu)勢和弱點(diǎn)，不僅僅是他們對銷售過程做出貢獻(xiàn)的能力，還有他們成為合作伙伴的意愿（心理準(zhǔn)備）。僅僅因?yàn)樗麄儞碛心闼枰暮诵母偁幜Σ⒉荒鼙ＷC他們有合作的意愿。
你需要與能夠互利的他人建立合作伙伴關(guān)系。要做到這一點(diǎn)，你要尋找互補(bǔ)的核心競爭力和利益共同體。以下是你尋找銷售合作伙伴時(shí)所需要的能力互補(bǔ)清單：
幫助和發(fā)展你的核心競爭力。
在你的客戶中創(chuàng)造有價(jià)值的協(xié)同作用的能力。
能夠協(xié)助降低整體銷售成本。
消除或者減少重復(fù)功。
在他們的幫助下發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新。
獲得新客戶和潛在客戶。
有助于和已有以及將會出現(xiàn)的競爭對手的對抗。
請記住，一個(gè)伙伴關(guān)系也意味著放棄一點(diǎn)點(diǎn)的控制，特別是對客戶的控制。尋找不僅僅能夠增加價(jià)值的合作伙伴，他們必須還能讓你信任他們以你所期望的方式對待你的客戶。
當(dāng)你看到一個(gè)潛在的銷售合作伙伴時(shí)，再次回到你的自我評估以確保能夠提供其他伙伴看重的價(jià)值，不僅僅是你認(rèn)為潛在客戶應(yīng)該認(rèn)為有價(jià)值的價(jià)值。你最后需要的是一種情況，在這種情況下某個(gè)合作伙伴提供其他合作伙伴認(rèn)為不值得的價(jià)值。
第三步：達(dá)成關(guān)系共識
在您和另一個(gè)銷售代表達(dá)成伙伴關(guān)系之前，請務(wù)必與您的潛在合作伙伴召開一個(gè)先決會議。擬定一個(gè)關(guān)于分工的合作協(xié)議。建立一個(gè)得到機(jī)會的行動(dòng)計(jì)劃，并在將要做出貢獻(xiàn)（以及獲得收益）的合作伙伴之間分配銷售機(jī)會。
現(xiàn)在提出正式的書面協(xié)議，大概描述合作伙伴的承諾。確定活動(dòng)，期望和責(zé)任的細(xì)節(jié)以后落實(shí)在文字上這是你成功的合作關(guān)系的路線圖，但是這只是一個(gè)前點(diǎn)。這個(gè)協(xié)議將有必要進(jìn)行定期的“關(guān)系銀行儲蓄”，繼續(xù)進(jìn)行身體和情緒上的投入以保持伙伴關(guān)系的存在。
如果伙伴關(guān)系將長期存在，并且涉及正在進(jìn)行的銷售活動(dòng)，那么最好列出可能存在的問題并簽署正式的書面合同。在這種情況下，兩家企業(yè)的銷售經(jīng)理可能需要進(jìn)行討論，以發(fā)現(xiàn)潛在的問題，合作的性質(zhì)，合作范圍，以及合作的組織等。
努力讓合作各方使用相同的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)可能是個(gè)不錯(cuò)的建議，因?yàn)檫@樣多個(gè)銷售代表才有可能合作和記錄客戶或者潛在客戶的活動(dòng)，并在客戶或潛在客戶的活動(dòng)現(xiàn)在進(jìn)行銷售合作和記錄。如果沒有這樣的系統(tǒng)，就不可能避免各方因爭奪對客戶的控制而爆發(fā)戰(zhàn)爭，這樣堅(jiān)持到最后的銷售代表將獲得獎(jiǎng)金。
第四步：履行承諾
任何存在競爭關(guān)系的銷售代表之間的合作關(guān)系在最初很可能是脆弱的，每個(gè)人都要學(xué)習(xí)信任。唯一能保證信任增加的方法是你始終只做你所承諾過的事，然后再一點(diǎn)點(diǎn)增加。
鼓勵(lì)銷售環(huán)境內(nèi)的銷售合作伙伴關(guān)系的最好方法是建立“行為準(zhǔn)則”，來加強(qiáng)伙伴關(guān)系的行為以及消除沖突。這樣的準(zhǔn)則幫助建立將合作伙伴關(guān)系視為常態(tài)的企業(yè)文化。以下是可以參考的行為守則范例：
成為你希望與之建立合作關(guān)系的那個(gè)伙伴那樣的人。這是銷售合作的“金科玉律”。
倫理和道德都非常重要。記住：僅僅誠實(shí)是不夠的，你還需要避免不誠實(shí)的表現(xiàn)。
尊重他人的信仰、習(xí)俗和政策。每家企業(yè)都有稍微不同的企業(yè)文化，不要認(rèn)為你的更好或者更聰明。
要像你的盟友和行業(yè)的一員那樣思考。正像本富蘭克林曾經(jīng)說過：“我們必須緊緊地團(tuán)結(jié)一致，否則我們肯定會被分別絞死。”
如果有疑問，不要做！當(dāng)你用合作關(guān)系來打擊伙伴時(shí)你可能會錯(cuò)失機(jī)會。這就好像在婚姻中不忠。不要這樣做。
第五步：監(jiān)視，評測和慶祝
和任何其他業(yè)務(wù)情況一樣，偉大的結(jié)果需要持續(xù)的考量和管理。最好的方法就是使用單一的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，這樣所有合作伙伴都可以再系統(tǒng)中交流計(jì)劃，日志活動(dòng)，請求幫助和報(bào)告結(jié)果。客戶關(guān)系管理系統(tǒng)跟蹤近況并生成審計(jì)線索，當(dāng)銷售完成時(shí)，據(jù)此進(jìn)行適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償。
但是即使你沒有使用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，一定要堅(jiān)持在合作伙伴中間傳達(dá)你所要傳達(dá)的機(jī)制。無效溝通時(shí)伙伴關(guān)系和聯(lián)盟失敗的主要原因。你需要充分的溝通來保證合作雙方都能夠從微觀和宏觀來監(jiān)視合作關(guān)系。然后，當(dāng)出現(xiàn)挑戰(zhàn)時(shí)，你可以快速合作共同解決問題。
如果合作伙伴關(guān)系出現(xiàn)問題，不要屈從與憤怒和挫敗感。主動(dòng)約見合作伙伴。如果涉及金錢問題，合理分配或者買通你的合作伙伴。總之，避免對簿公堂。 這類案件的最終結(jié)果是e all, avoid taking the matter to court. 總之，避免采取此事告上法庭。打官司的結(jié)果是你得到些小錢（如果你夠幸運(yùn)），律師掙大錢。
從最初的握手合作到完成客戶交易需要大量的“情感”投入。合作雙方需要分配和消耗資源，時(shí)間，認(rèn)知以及將機(jī)會變?yōu)殇N售的精力。當(dāng)銷售周期中，你將需要進(jìn)行投入以建立和加強(qiáng)合作關(guān)系和提高默契。
最重要的是，當(dāng)贏得銷售進(jìn)行慶祝時(shí)，慶祝包括對每個(gè)人參與者適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償。
