除了像其他人那樣直接采用“清倉(cāng)甩賣”價(jià)格，我還發(fā)現(xiàn)我們?cè)S多顧客推遲或者取消購(gòu)買訂單是由于一個(gè)事實(shí)：對(duì)于投資電子商務(wù)領(lǐng)域，他們對(duì)所下的投資會(huì)不會(huì)產(chǎn)生任何積極的回報(bào)沒有什么信心。因此，我不再做電子商務(wù)解決方案的銷售，而是重新對(duì)我們所提供的服務(wù)進(jìn)行“重新包裝”并“更改游戲規(guī)則”，可以這樣來說。不再用6個(gè)月的時(shí)間來更進(jìn)一個(gè)客戶以獲得銷售訂單，而是提供全方面綜合的學(xué)習(xí) 來教育顧客如何從電子商務(wù)中獲得利潤(rùn)，這樣一來他們能夠在幾天內(nèi)就決定下來購(gòu)買與否。在初步的學(xué)習(xí) 之后，當(dāng)顧客知道他們需要做什么來通過電子商務(wù)提升利潤(rùn)時(shí)，他們就會(huì)告訴我們什么樣的解決方案是他們所需要的，以及我們實(shí)現(xiàn)了他們的需求。 這可以說是“一炮打響”。
那是在2000年的時(shí)候。自從那以后，我沒有看到許多革新性或者創(chuàng)意性的想法被用在銷售中。 由于當(dāng)今日益增加的競(jìng)爭(zhēng)壓力以及顧客需求，許多公司對(duì)于他們銷售策略需要有創(chuàng)造性的一擊。
好消息是我們發(fā)現(xiàn)了3個(gè)近期的案例來說明創(chuàng)造性的銷售在銷售中是如何能夠用簡(jiǎn)單一點(diǎn)的方法來實(shí)現(xiàn)。
Why Price is NOT the Real Objection
為什么價(jià)格反對(duì)不是真正的問題
我們的客戶之一，富林特集團(tuán)（亞洲）是柔版印刷行業(yè)中的佼佼者。他們所做是給印刷商提供靈活的印刷印版使得即使在彎曲或者不平整的表面上都可以進(jìn)行打印/印刷。 （雖然富林特集團(tuán)）是該領(lǐng)域的領(lǐng)先者并且確實(shí)能提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，他們的銷售價(jià)格自然就不會(huì)便宜。
很長(zhǎng)一段時(shí)間，富林特集團(tuán)都相信：如果他們能夠證明給他們的顧客（大部分都是打印印刷公司，而且大部分的公司都是保守派類型）：他們產(chǎn)品的質(zhì)量會(huì)產(chǎn)生高質(zhì)量的打印（效果），這就意味著由于使用低質(zhì)量印刷印版產(chǎn)生的重大打印問題或者由于其他打印錯(cuò)誤所導(dǎo)致的拒收率會(huì)很低很低。這就是說如果印刷商得到很少的有關(guān)印刷質(zhì)量問題的拒收，反過來說明他們就節(jié)省了成本以及更好的服務(wù)了他們的顧客。
然而，雖然他們?cè)S多潛在的顧客都被這些高質(zhì)量的印刷印版所信服，但是他們?nèi)匀槐г拐f這個(gè)價(jià)格太高了以至于他們不會(huì)愿意購(gòu)買。
對(duì)此，富林集團(tuán)的亞洲區(qū)域經(jīng)理Mr. Roy Schoettle感到十分困惑。于是他們決定采取措施來更好的了解他們?cè)谛袠I(yè)中的前景。 通過一些深入的交流之后，他們發(fā)現(xiàn)：
* 這些顧客服務(wù)的都是低端印刷市場(chǎng)，這就會(huì)導(dǎo)致：即使他們能提供更高質(zhì)量的打印印刷（效果），他們的顧客也不會(huì)愿意付更高的價(jià)格。
* 低端印刷市場(chǎng)是非常具有競(jìng)爭(zhēng)性的，他們的利潤(rùn)率相當(dāng)?shù)汀?/p>
* 雖然許多印刷商都在尋求一些方法來實(shí)現(xiàn)升級(jí)以進(jìn)入中高端市場(chǎng)，但是他們不僅缺少相關(guān)技術(shù)，而且還欠缺正確的銷售技能來服務(wù)中高端印刷市場(chǎng)的客戶。
因此，富林集團(tuán)決定將這個(gè)“價(jià)格反對(duì)”問題納入其核心問題中去。中國(guó)區(qū)的管理層甚至還建立的一些方法來“重點(diǎn)關(guān)注”他們的印刷商顧客：
* 提升他們的技術(shù)水平使得他們能夠處理更多復(fù)雜設(shè)備來完成更高質(zhì)量的
* 提升他們的銷售技能使得他們能知道如何擠入中高端市場(chǎng)。（富林集團(tuán)甚至給他們的顧客一些引導(dǎo)來幫助他們有一個(gè)好的開端！）
當(dāng)然富林集團(tuán)也不會(huì)給他們所有潛在的顧客都提供此類幫助。通常情況下，他會(huì)挑選那些愿意在開始階段就自我?guī)椭目蛻簟！ ?/p>
這就不值得奇怪，為什么富林集團(tuán)即使在其領(lǐng)域中連續(xù)獲得價(jià)格反對(duì)但還是會(huì)成為其所在領(lǐng)域的市場(chǎng)引領(lǐng)者。我們從這里就可以學(xué)到：
* 花些時(shí)間來了解你顧客的業(yè)務(wù)形式以及關(guān)鍵問題；
* 不要只是提供口頭上的服務(wù)。幫助你的顧客解決問題，然后他們也會(huì)幫助解決你的（問題）。 建立正確的關(guān)系
在全球市場(chǎng)中，海福樂是建筑硬件和家具配件如鎖具，拉手等提供領(lǐng)域中的領(lǐng)先者之一。
其上海的顧客之一是一家高端的家具制造商。這家制造商給海福樂的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下了一筆相當(dāng)大的家具配件訂單。然而和海福樂，該制造商只是給其非常小的一部分訂單。
后來發(fā)現(xiàn)，該家具制造商的采購(gòu)經(jīng)理和海福樂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司其中的一個(gè)銷售代表是同學(xué)。 兩者有了這樣一種親密關(guān)系，海福樂不能夠得到大份額訂單也就不奇怪了。
意識(shí)到該顧客（家具制造商）對(duì)設(shè)計(jì)十分強(qiáng)調(diào)時(shí)（由于該制造商屬于高端市場(chǎng)），海福樂的銷售代表于是就決定：
* 與設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)建立并培養(yǎng)關(guān)系，而不是采購(gòu)經(jīng)理。
* 銷售代表不是向設(shè)計(jì)師進(jìn)行銷售，而是花時(shí)間來理解接下來什么樣的設(shè)計(jì)是設(shè)計(jì)師準(zhǔn)備要推崇的；
* 然后銷售代表就會(huì)建議其公司的設(shè)計(jì)師關(guān)于哪種家具配件能最好的迎合那些即將新出的家具設(shè)計(jì)。
在幾周內(nèi)，海福樂從這個(gè)客戶得到了10倍的訂單量。設(shè)計(jì)師很欣賞海福樂銷售代表所作的事情并且在施加了很多影響，爭(zhēng)取獲得海福樂的配件。
我們從中可以學(xué)到的是：
* 如果你和你現(xiàn)有顧客的關(guān)系沒有什么大的發(fā)展和突破，探尋一些其他的方法來與常規(guī)關(guān)系人之外的人建立更多的關(guān)系；
* 不要一味追求完成銷售指標(biāo)。花些時(shí)間去理解你的顧客在做什么，并積極地幫助他們解決問題。
“給我一個(gè)我不能夠拒絕的方法”
上海東方佘山索菲特大酒店是一家極具奢華的酒店。其座落于上海城郊，擁有美麗的地中海設(shè)計(jì)，3400平方米迷人的露天泳池，令人心曠神怡的草地。幾乎每一個(gè)到過上海東方佘山索菲特大酒店的人都會(huì)深深地愛上它。
有一天，上海東方佘山索菲特大酒店銷售及市場(chǎng)總監(jiān)Robert 楊 先生碰到了一位顧客。該顧客很喜歡他在索菲特所看到的，但是他的預(yù)算非常有限，不能夠支付他在該索菲特大酒店所要求房間的費(fèi)用。 另外，即使（該顧客知道）上海佘山索菲特很明顯是更好的選擇，但他還是已經(jīng)為他的公司在佘山索菲特附近的酒店預(yù)訂了5個(gè)晚上的住宿。
感覺到這個(gè)顧客真的是很喜歡他的酒店，只是實(shí)在是沒有足夠的預(yù)算支付。 楊先生于是就和該顧客討論了以下問題：
* 附近酒店房間標(biāo)價(jià)是多少？以及這個(gè)價(jià)格是不是還能夠有所降低？（楊先生其實(shí)已經(jīng)做了很好的功課，他了解他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！）；
* 與其在附近的酒店中住5個(gè)晚上， 不如將節(jié)省下的房費(fèi)能夠支付在上海東方佘山索菲特大酒店2個(gè)晚上的住宿以及剩余3天在該附近酒店的住宿。
* 不同于在這個(gè)潛在客戶（該客戶有預(yù)算限制）身上沒有得到任何房間的預(yù)訂機(jī)會(huì)，Young先生還能在競(jìng)爭(zhēng)下從5個(gè)晚上中獲得了2個(gè)晚上（的房間預(yù)訂）。
這個(gè)事例中我們可以從中學(xué)習(xí)到：
* 即使顧客有預(yù)算限制，如果你能夠給他們提供一個(gè)他們不能拒絕的方法，他們還是會(huì)買（你的產(chǎn)品或服務(wù)）；
* 不要只是考慮到你的銷售目標(biāo)。在必要的時(shí)候做一些妥協(xié)，這不僅會(huì)幫助到你的顧客，而且也是幫了你自己。
需要讓你的銷售環(huán)節(jié)取得創(chuàng)意性的激發(fā)嗎？請(qǐng)發(fā)送郵件至info@directions-consulting.com 或者可以致電：+86-136 7190 2505。還可以通過Skype: cydj001的形式和我進(jìn)行聊天，或請(qǐng)我喝杯摩卡聊聊天。所有的信息都將會(huì)嚴(yán)格保密。
