銷售人員的自信是能夠通過情感表達傳遞給客戶的，這是一種無意識地傳遞能量信息的行為。比如，首先你會購買公司的產品自己使用嗎？或是你能向最親近的父母、愛人、孩子推薦使用公司的產品嗎？
如果答案是質疑的話，客戶是能夠感覺到這種“情感的化學反應”的，因為對自己公司產品存在自信的銷售是不會介意自己親人去了解或使用公司產品的。
自信不是與生俱來的，每個人都有自己的優缺點。增強受歡迎程度的第一步就是要接受自己，接受自己的優點與缺點。相信自己的能力，也能坦誠面對自己的錯誤或缺陷。真實的背后是自信，虛偽和掩飾是自信程度不夠的表現，甚至可以說是自卑。
做銷售工作的基本法則：如果客戶覺得你為人不真實，那么他也不會覺得你提供的產品或服務是真實的。在這個世界上，沒有哪位客戶會將時間與金錢投入到虛假的產品服務或是人身上。
練就強大的內心，就要學會接受自己，接受現實。人坦然，就會真實，不裝的人品是最寶貴的。

我們經常可以看到這樣一幕經典的場景：
客戶說出了自己面對的困難，比方說，客戶有位供應商一再拖延交貨日期，客戶感到非常不滿。此時若是銷售只專注于自身的需求，就很難對客戶面臨的不滿有真切地體會，匆匆地作出回答：“這沒事啊，有什么是我們可以幫忙的嗎？”這話說的，好像客戶面對的這個問題并不嚴重；或是銷售員在沒有充分了解客戶面臨的問題及其后果的情況下，就立即提出了自己的解決方案，那么他的回答不僅缺乏同理心，還無法在會面上贏得客戶對自己的好感。
如何做到同理心？先試著去關注客戶的一天、一周是如何度過的，進入感同身受的場景中去理解客戶的處境。就如演員演戲時要醞釀角色，了解當時的歷史人文環境，脫離自己的本色用角色人物去演繹腳本內容。
同理心，就是我們站在別人的視角去看待世界的一種能力，即便你沒有扮演著相同的角色，承擔著相同的責任，或是每天面臨著相同的挑戰，你也還是可以感同身受。如果你不知道客戶的日常生活狀態，那么，你是很難與他建立起聯系，并讓他對你產生好感的。面對上面的案例故事，具有同理心的銷售員會將自己置身于客戶的位置，不急于去表達自己的觀點，而是去證實存在的問題：
我無法想象你在面臨這個問題時，會感到多么沮喪。我想你肯定收到過顧客抱怨的電話吧，這肯定讓你的日子不好過。
同理心，是先處理心情，再處理事情，同理心的立場不會因為對方而盲目改變，那是同情心。同理心是明知對方立場難以茍同時，也可以做到立場是堅定的，而態度是熱情的。
同理心的能力是需要刻意練習的，積累經驗融入日常生活中，你就是位善解人意、討人喜歡的朋友。

培養與他人匹配或相近行為的能力是從神經語言學的項目中演進出來的說法，這是一種人際溝通的模型，涉及的研究領域有語言解析以及“我們如何同他人進行溝通與理解”方面的知識。因為我們在與客戶進行溝通時，所使用的方式是要與他們的思維和說話方式存在著一致性，以更容易獲得好感度。
比方說，如果你的客戶說話語速比較慢，并且說話的聲音不是很大，那么你就需要努力調整自己，學習客戶這樣一種心平氣和的溝通方式。我們看到很多銷售會面都是在見面的前五分鐘就告吹了，因為銷售員沒有根據不同客戶表現出來的特點去調整溝通方式，他們依舊按照自己的說話習慣，或說話大聲或是語速過快。
在電話交流的時候，這種情況更是常見。當銷售員感到緊張的時候，他們就很容易加快說話的語速。掛掉電話之后，客戶就會搖搖頭說: “我根本不知道剛才那個家伙在說些什么。”這句話可以翻譯為：剛才那個銷售員并不想跟我說話，我也不想再跟他說話。
與客戶同頻共振，產生惺惺相惜。

那些懂得時刻留意銷售會面氣氛與變化的銷售員深知，必須要按照不同客戶與客戶所處的能量等級去進行自我調整。如果你與一位低調的客戶會面，那么你就要將那個高調的自我放在一邊，換上一個輕松的自我去參加這次會面。
你要學會模仿客戶的肢體語言。如果你的客戶做出身體向前傾的動作，那么你可以等上一分鐘，然后也漸漸地做出身體前傾這個動作。如果客戶蹺著二郎腿，你也可以這樣做。當客戶看到你跟他的肢體動作相似的時候，他會感到非常自在舒適，提高對你的好感程度。與客戶頻道一致，客戶就會莫名產生親近感。再比如，與客戶撞衫，倆人瞬間就能拉近距離，話題從著裝就可以聊起。

蒂姆·山德士《決定好感度的要素》一書的作者就在書中分享了四個受歡迎的人身上所具有的特點：友善、關聯、同理心與真實。大家也可以通過回答下面幾個問題去衡量自己受歡迎的程度：
1、友善
你是隨和的人嗎？
你的臉上經常掛著微笑，喜歡與人交往嗎？
你對他人的個人與職業生活感興趣嗎？

2、關聯
你在上個月幫助過誰？
你為了幫助他人做了些什么？
你是一位施予者，還是一位素取者？

3、同理心
你有沒有想辦法去理解他人的觀點呢？
你更偏向于聆聽他人的見解與想法，還是只顧著自己說話呢？

4、真實
你為人真實誠懇嗎？
你有沒有在銷售會面的過程中展現出這種真實誠懇呢？

上面四點中，
你哪一點做得比較好呢？
你又該怎么增加自己受人喜愛的因素呢？
向內求，從自身下功夫，強化自身的感染力，做什么產品你都能贏得客戶的信任。

本文部分內容摘錄《銷售就是要玩轉情商》，陳震老師帶著你一起學習、一起轉化書中精彩內容，一并提升銷售技能。

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