有一種說法，即只要經過嚴格的培訓，每個人都能夠成為合格的銷售 人員。我對此種說法不太認同，一來每個人與生俱來的特點改起來很難，而銷售又是一個最具挑戰性的行業，需要不斷調整自己的心境和行動才能適應，把一個在性格上不適合做銷售的人培養成為銷售人員 ，其難度可想而知；二來，企業都需要業務隊伍盡快拿出業績，留給業務隊伍培訓的時間是有限的。如果此員工的個性特點適合銷售，他就會很快上道兒，但如果不適合，就需要延長時間，加大培訓力度，再加上其性格所導致的思維上的反復，培訓他可能就需要常人幾倍的時間，企業培訓不是國家的九年制義務教育，企業能否承受這樣的時間成本是個問題。因此讓性格上適合做銷售的員工留下，不適合做銷售的員工離開，這樣無論是對個人，還是對公司，從長遠來看，都是有利的。
什么性格的人適合做銷售呢？
1.熱誠友善
熱誠表現出來的興奮與自信，能引起客戶 的共鳴，從而樂于接受你，相信你說的話。贊美客戶是表現熱誠的主要方法，但贊美要恰到好處，掌握分寸。表示友善的方法之一是微笑。
2.不卑不亢
銷售代表要相信自己的產品和服務具有獨特的優點，能給客戶帶來收益和價值，客戶用錢購買產品是等價交換。有些銷售代表在潛意識里覺得比客戶低一等，客戶購買他的產品，是看得起他。這樣的態度反而會引起客戶的懷疑。平等意識的外在表現是自信和堅定。
3.意志堅定
怕女人的男人或怕丈夫的女人，其性格一般具有較強的妥協性，這樣的人在銷售產品時也容易妥協。在談判中，他們極易相信客戶為討價還價而發出的各種抱怨，不但對這種假抱怨信以為真，而且會向上級匯報。如果銷售部門中這樣的人太多，銷售部經理就會被許多虛假的信息所包圍。
4.漠視挫折
一帆風順的訂單很少有。挫折失敗，對于銷售人員來說簡直是家常便飯。
好的銷售人員遭受挫折后，能夠很快地調整過來，繼續努力。而性格脆弱的銷售人員一旦遭受挫折，就心灰意冷，“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，低落的情緒會持續很久，有的甚至從此一蹶不振。
5.渴望成功
就是對高薪有著強烈的渴望，知足常樂的人是不適合做推銷員的。推銷是一個壓力很大的職業，推銷員將不斷地遭受拒絕與失敗，如果沒有強烈的成功欲望，就無法激發起突破重重障礙的雄心。
6.爭強好勝
成功的銷售人員還要具有爭強好勝的個性。遇到挫折，永不言敗。會想盡各種辦法把業務做好。這種人也喜歡與自己的同事在業績、待遇、榮譽等方面進行比較，在各方面總想超過別人。爭強好勝，對于銷售人員來說，是一種積極的心理狀態。
7.明察秋毫
銷售員 需要敏銳的洞察力。不僅需要聽話聽音，還要通過肢體語言，洞察客戶細微的心理變化，體會客戶套話后面的本質需要，分辨虛假異議后面的真實企圖，拿捏促單成交的最佳時機。銷售員通過自己的觀察積累，在實踐中學習，不斷提高自己的能力。
8.隨機應變
銷售員在推銷過程中會遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原則不會變通，往往導致推銷失敗。
不適合做銷售的幾類人
1.屈原型
憂郁寡歡的人。“天下皆濁，唯我獨清”，“天下皆醉，唯我獨醒”。以自我為中心，對外部事物不感興趣。清高孤傲，不好交往。獨來獨往，沒有團隊意識。怨天尤人，覺得別人都對不起他。
過分憂郁的人常自認為是世界上最不幸的人。表現為壓抑，郁郁寡歡，終日不露笑容。過分憂郁的業務代表，對事物的估計多是悲觀低調的。遇到挫折很容易自卑自責，做內部歸因。主動的市場動作很少，總是到萬不得已時才會與客戶溝通。
2.林黛玉型
過分敏感的人。刮風下雨，花開花落，都會引起情緒的變化。與人交往中，往往會拿出全部熱情，但受挫折時又容易消沉、失望。這種人對環境過分敏感，客戶的一個小動作，對他的傷害都會很大。常把一些小的得失看得很嚴重，并為此耿耿于懷、煩惱不已。
3.花花公子型
這種人可能因為家境較為優越，生活沒有太多的壓力，做任何事情都是憑一時興趣。有興趣的時候，活干得非常不錯。碰到一點困難，就打“退堂鼓”，工作就糟得一塌糊涂。
此類員工平時最大的毛病就是缺乏責任心，辦事不認真。丟三落四，不是忘記名片就是帶錯方案，你批評他，他也承認是自己的錯，并保證下次改正，可沒過多久，老毛病就又犯了。
4.貴族老爺型
有此種性格的人，自認為高出他人一等，從潛意識上瞧不起別人，也瞧不起客戶 。平時工作體現出的特點就是“不耐煩”、焦躁、易怒、經常抱怨，嚴重的還會失控而向別人挑釁。
這種類型的人在面對客戶時總有這樣一種想法：“行就行，不買拉倒”！缺乏對客戶的耐心和理解，很難贏得客戶的信賴。
幾個常見的認識誤區
1.只有外向型性格的人才適合做銷售
性格外向的人健談幽默，感情外露，熱情洋溢，富有創造性，能活躍工作氣氛，交友廣泛。但是物極必反，事物都有兩面性。外向活潑的人往往喜新厭舊，經常改變。虎頭蛇尾，不會跟進事情。他們從不檢視自己，從不認為自己會犯大錯。說的太多，聽得太少，察覺不到別人的負面反應，不關注他人的興趣和真正需要。辦事沒有條理，缺乏系統性。交友太多，感情都不深。
人們常常認為性格外向的人擅長做銷售，但實際上性格內向的人憑借其穩重、善解人意，給人以信賴感，往往也能取得優異的業績。
2.忽視行業與銷售模式的不同
認為各行各業銷售人員 的素質要求是相同的。殊不知，產品的類型、行業、銷售模式不同，對銷售員 的素質要求是不同的。
一般說來，性格外向的人適合當“獵手”，開拓新客戶，更適合于快速消費品、保險等效率型的銷售。性格內向的人適合當“農夫”，精耕細作老客戶，更適合于工業品、政府等關系型的銷售。
如果客戶是醫院，銷售員最好是辦事嚴謹的“專家型”。如果客戶是政府，銷售員最好是性格隨和的“和平型”。如果客戶是“外向型”，銷售員最好也是“外向型”。
法國的阿爾卡特手機部門被tcl收購時，很多銷售員和銷售經理都離開了，這很正常。因為阿爾卡特手機都是靠渠道經銷商銷售的，需要“顧問式”的銷售人員。而tcl后來強調直營終端，需要“效率型”的銷售人員。
3.銷售人員最好是清一色的“標準相”
每一種性格都有其好的一面，也有壞的一面。希望銷售員能“性格分裂”，同時具有兩個相反性格的優點，往往是不現實的。如果你的公司內部就存在不同的產品類型、銷售模式、客戶類型，很可能就需要不同性格的人在一起組成的團隊，這樣往往能收到取長補短，相輔相成的效果。應該注意的是，有的銷售經理只喜歡與自己性格相同的人，并根據自己的好惡評定銷售員的表現，這樣做只能造成團隊的分裂，不利于整體績效的提升。
掌握銷售員性格要求的一般性與特殊性，是做好銷售員招聘、激勵、管理的基礎。
