房子是三代國人沉重的話題，無奈且無解。

不如，我們就來看一個房地產經典銷售案例。

案例人物：一位房地產銷售人員（男）、一位看房女士、女士的丈夫和一顆鮮花盛放的櫻桃樹。

  “哦……我從來沒有看到過這么多花朵！”

當她們驅車前往看一座房子時，這位女士高聲喊道。

“您喜歡櫻桃花嗎？”精明的銷售人員問。任何一個人都知道這個問題的答案，但是他想讓她告訴他有多么喜歡這些花朵。

 “我一直想在我的院子里能有一顆櫻桃樹！”她說。

 “這個院子太小了！”她的丈夫馬上抱怨說。

猜一下這個銷售人員會把他們帶到什么地方去？

你猜到了——直接到后院去看這顆櫻桃樹！他甚至摘下一朵花，送給了這位女士。

 “院子的門需要更換。”當他們坐在餐廳里時，這位丈夫說。

 “是的，但是感受一下看看這顆櫻桃樹時的感覺吧！”銷售人員說。

 “廚房的窗戶太小了！”女士說。

 “是很小，但是當你洗碟子時你可以看到這顆櫻桃樹。”這家伙說。

 “主臥的格局太亂。”當他們上樓時，這位丈夫抱怨說。

 “哎喲！你在這里就可以聞得到那些花朵的芳香！”這位銷售人員一邊打開窗戶一邊說。

……

長話短說，最后，他以5萬美元的價格把這顆櫻桃樹賣給了這對夫婦，同時把這棟房子額外奉送給了他們。

房子成交、案例結束，我們要討論的問題開始了：這對夫婦喜歡這棟房子嗎？他們為什么會買下這棟房子？

每當我在課堂提出這樣的問題時，學友們往往會陷入一片激烈的爭論之中。

正方的觀點：客戶是喜歡這棟房子的。論據是：不然為什么會花5萬美元買下來呢？

反方的觀點：客戶不喜歡這棟房子。論據是：發現了那么多的缺陷怎么談得上喜歡呢？

至于為什么會買下這棟房子，正方認為他們是在合適的時間、合適的地點遇到了合適的產品，反方認為他們是被銷售人員和那顆櫻桃樹忽悠了。

結果往往是正反兩方各執一詞、互不相讓。

這時候，不知道您的關注點在哪里？

請問，那顆鮮花盛放的櫻桃樹是不是房子的一部分？

這位房地產銷售人員讓我們看到產品推介時的那個“點”：

三點效應模式，在此模式中，我們可以看到每個目標商品都由焦點、賣點和售點組成。

焦點是產品的特點，如：XXX領先技術、XX項發明專利、暢銷XX個地區等等。

賣點是產品的利益，最常見的往往是很多企業慣用的、那讓人反胃的“選擇XX產品的X個理由”。

售點是打動客戶利益關鍵點，是價值點。如櫻桃樹。

那位高明的銷售人員正是從銷售一開始就從客戶的行為中，極為敏銳地發現了售點所在——那顆鮮花盛放的櫻桃樹，之后的產品推介就變得無比簡單了。反復強化一個點，直至客戶購買。

關注客戶的關注，才是產品推介的王道！

夢想往往照不進現實，照進現實的大多都是銷售人員的挫敗。

現實中的銷售人員是這樣的：面試通過、入職培訓、熟記產品、強力推銷、客戶拒絕……

見到客戶剎不住車，一股腦地倒出產品的焦點和賣點。既不知道觀察、也不會詢問、更不懂發掘售點。

這樣推銷產品的結果自然就是一次次的重復著挫敗，但，比挫敗更可怕的是不知道為何挫敗。

注意！領著顧客購買的手的往往不是焦點、賣點，而是售點

讓銷售人員說話易，讓銷售人員不說話難。真的難！

你見到的哪位售樓人員介紹起房子來不是各種各樣的天花亂墜？你見到過能把話說到你心里去的售樓人員嗎？不用回憶，顯然沒有。你見到過“推銷”櫻桃樹的售樓人員嗎？不用回憶，這就是優秀銷售人員總是少數的原因了。

賣東西怎么能不說話呢？納悶不？

不是不讓你說，是讓你看問清楚了、清楚了再說。

所以，做產品推介的第一步是學會忍。

一項從客戶的角度做的銷售人員問題的權威調查顯示：銷售人員最大的問題——49%的客戶反饋“說的太多”。

少就是多。德國出生的建筑師Mies Van der Rohe（米斯）的名言指的是建筑中簡潔高雅的風格，自大師提出如此突破性的觀點，便引發了全球建筑設計簡潔化的革命。

然而，這同樣也適用于銷售。如果用較少資源做更多事，你實際也得到更多。

簡潔才有力量，售點創造價值。

決定一個人思路的是他（她）的知識和視野。視野比知識要重要！因為，知識決定深度，而視野決定了廣度。

讓產品推介快速通關需要什么樣的視野？——雞蛋！