潛在客戶喜歡你的產品，并且認可其價值。他們興奮地和你的團隊一同探討實施的細節，一切都和預想的一樣順利，直到你開始報價。
“什么，要花多少錢？”
“這也太貴了吧”
無奈。處理標價沖擊波是銷售工作中最具挑戰的一部分，但卻也是最常遇到的一部分。說服購買者從口袋里掏錢可不是件容易的事。
大多數銷售都認同克服價格異議需要靠傳遞價值。如果客戶一再在價格上糾結，這極有可能是銷售未能充分地表明產品或服務的價值。所以許多銷售專家建議回溯銷售流程，暫且擱置價格議題，重新和客戶探討價值。
這的確是好建議。但是銷售在面對價格異議時應當如何臨場應對呢？這里提供了22條來自實戰銷售的回應話術，并附了關于背后原理的相關解釋。
1、“太貴是和什么相比？”
“貴”是一個相對概念。 如果你能找出客戶把你的產品或服務與什么進行對比，你便可以更精確地差異化你的價值。
2、“真的嗎？你是如何得出結論的？”
這句話會促使客戶陳述他們的具體邏輯。只要銷售能夠更好地理解標價沖擊波背后的具體擔憂，他們便可以更輕松地進行應對。
3、“我們是不是遺漏了哪些信息？”
回溯銷售流程，確保雙方相互了解各自的期望。
4、“什么都不做的話是否代價更大呢？”
讓客戶看清楚大局，揭示現狀的隱藏成本。
5、“是現金流的問題，還是預算的問題？”
客戶是希望獲得折扣（預算）還是改善付款條件（現金流），這個問題可以幫助直指核心。一旦銷售清楚識別客戶異議的種類，他們便能夠更有效地進行談判。
6、“錢都不是問題，還是先看下我們的產品/服務能否幫忙解決您的問題？”
快速將話題轉回價值。
7、“具體哪方面太貴了？”
這個問題可以促使客戶解釋對你的產品/服務的認知。“好吧，這個價格對于只有X/Y/Z這些功能來說太貴了。”這樣的回應可以幫助揭示客戶對產品的價值認知不足。
8、“太貴？這恐怕值得商榷”
商榷是因為產品/服務值得這樣的價格。推動客戶重新考量價值。
9、“價格是您不能簽約的唯一原因嗎？”
如果客戶還有其他需要處理的異議，這個問題可以讓它們浮出水面。
10、“好吧，所以哪一部分是您不需要的？”
你想表達給購買者的是，價格是和產品的價值密不可分的。所以如果購買者不想付全部的價格，勢必意味著他們不能獲得全部的價值。這個問題可以促使他們重新考慮。
11、“價格會讓你放棄想要的東西嗎？”
你沒有直接說客戶膚淺，但你會讓客戶思考這樣一個問題。沒有人希望變得膚淺，特別是當他們自己的生意涉及到評判。或者，這個問題可以幫你揭示你的產品/服務究竟是不是客戶問題的理想解決方案。
12、“先不看價格，我們的產品/服務是否有你想購買的？”
如果客戶不否認，那你可以跟著使用第11條回應。如果客戶說沒有，看看有沒有機會重新談回價值，要么就放棄這筆交易。
13、“你想要的投入產出比是多少？”
這個問題可以讓客戶脫離“貴”或“便宜”的焦點，把目光投向生意的長期價值上。
14、“一次性付這么多是有點貴，但是讓我們看看分攤到月/季度是怎樣。”
一個龐大的總數是會比較嚇人，提前準備好分攤到使用期內每年、每月或每天的成本數字。
15、“您所說的價格高是和我們的競爭對手比嗎？”
如果你的價格確實比競爭對手高，那這個問題可以幫助銷售將話題向價值差異化方向過渡。
16、“您之前購買過類似的產品/服務嗎？”
還有一個可能是，客戶對這類產品/服務的價格有不準確的印象，也許他們從來沒有購買過類似產品。所以利用這個問題，你可以借機消除他們的誤解。
17、“您認為它太貴了？”
將問題拋回給客戶可以促使他們進一步解釋他們的立場，這或許會讓他們重新考慮購買決定的整個過程。
18、“您上一次只根據價格買東西是什么時候”
再次強調，沒有人會喜歡被認為膚淺。
19、“我能理解。事實上，之前有兩個客戶一開始也和您一樣不太能接受這個價格，但是后來他們發現……”
和客戶強調價值，用強有力的實際案例來化解他們疑慮。
20、“在您自己的生意里面，您的產品/服務總是最便宜的嗎”
如果你是一名B2B銷售，這是你必備的一條錦囊。購買者的公司也一樣需要贏得業務，他們一樣需要強調價值，而非完全靠價格競爭。時機恰當的話，這個問題或許可以幫你贏得合同，等著偷笑吧。
21、“現在便說“不”是不是為時過早？”
看上去有點強硬，對嗎？對于這招背后的銷售專家Tom Reilly來說不是。
“當購買者說，‘我不知道，但這個價格比我想要的高，’試著多用幾種方式來應對。如果都不奏效，那就這樣回應，看看購買者的反應” Reilly在博客中寫到。“我確定客戶會大吃一驚。”
如果購買者回答說他們不需要立刻說不，那么銷售者可以建議客戶再多花幾天時間考慮價格，客戶便有時間意識到當他們在對價格說不時，實際上他們是在對產品及其相關聯的價值說不。
22、沉默
有時候不回應便是最好的回應。當銷售簡單地用沉默回應拒絕時，客戶通常自己開始解釋他們的理由，此時銷售可以再來對具體的擔憂進行回應，而并不需要急于推銷。
