但事實是，大訂單銷售是有方法可依的，對人的分析也是有規(guī)律可循的。作者根據(jù)SPIN銷售法創(chuàng)立者尼爾·雷克漢姆在《大客戶銷售策略》一書中所描述的流程通關，以及TAS公司的目標客戶銷售法中對于人的分析步驟，再結合自身的銷售經歷，開發(fā)了大訂單銷售的“五維模型”。他們認為，從五個維度出發(fā)對每位采購者進行分析，才能形成對一個人較為完整的認識。五維模型的作用就在于通過對客戶組織結構和采購者的分析，清晰描繪出大訂單銷售的作戰(zhàn)地圖。
1.馬斯洛需求層次
根據(jù)馬斯洛的五個需求層次，銷售人員可以分析確定不同采購者的不同需求。然后通過滿足相應的需求，銷售人員可以從采購者那里獲得必要的信息，弱化采購者的反對立場，或贏得采購者的支持。
2.對待變革的態(tài)度
對企業(yè)來說，買新的設備、換新的供應商都意味著變革，而面對變革，不同的人會表現(xiàn)出不同的態(tài)度。一般我們可以發(fā)現(xiàn)五種態(tài)度：革新主義、高瞻遠矚、實用主義、保守主義和落后。
3.決策的關注點
在決策過程中，不同采購者會有不同的關注點。通常，會有四類關注點：業(yè)務、技術、財務、關系。
4.與我方的聯(lián)系緊密度
這一維度可以分為四個層次：沒有聯(lián)系、聯(lián)系較少、聯(lián)系較多、聯(lián)系深入。多與少是相對的，沒有一個明確的數(shù)量標準。聯(lián)系是否深入的主要衡量指標，是采購者透露給我方的信息量，與聯(lián)系次數(shù)并沒有必然的關系。
5.對我方的態(tài)度
采購決策者對我方的態(tài)度可以分為五類：指導者、支持者、中立者、非支持者、反對者。在大訂單銷售中，沒有指導者是危險的。因此，發(fā)展指導者是銷售人員必須完成的工作。
五維模型可以清晰展示客戶內部的職級分布、不同派系的關系和構成等信息。了解了這些，銷售人員就可以少犯錯誤，不要在銷售初期就接觸了不該接觸的人、動用了不該動用的關系，或搞錯了接觸的次序，給自己帶來隱患。
根據(jù)以往的應用經驗，作者建議從對我方的態(tài)度這個維度入手來推進下一步的銷售。對待反對者的做法是孤立他，而對于其他四種角色，則要推動他們向更好的方向轉化，分析他們的關注點和需求層次，然后做出有效應對。
利用五維模型對客戶進行精準分析，可以在兩個方面幫助大客戶經理：一是充分認識客戶內部的政治派系，不踩政治地 雷；二是找到與每位采購者打交道的策略和路線，有計劃有目標地發(fā)動進攻。
