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    百戰歸來,清大EMBA再啟程

    銷售員,怎樣才算“長大”?

    銷售管理 20
         最近有點胃痛,可以說是老毛病。吃飯不規律或勞累的時候就開始隱隱痛,雖說不是劇烈的痛,但畢竟不舒服。所謂“久病成醫”,自己當然知道這個規律:一日三餐要規律,注意休息不要太勞累,等等。不是不想,但有時卻難以做到上述的“非常規律”的生活。但實在受不了,就必須早點休息,不再熬夜。
     
        這時我便想:怎么才能控制自己的生活呢?在學生時代,一個暑假去一家公司打暑期工,在一個辦公室內看到這樣一句話:“控制自己、控制他人”。很生猛,很直白,當時確實嚇了一跳。現在想來,要“控制”自己其實并不容易。特別是 銷售 人員,每日 見到不同的人,與各種人打交道,有時候難免會控制不住。比如經常應酬會喝酒、抽煙;常常會通宵達旦的工作,甚至花天酒地,當然,就算沒有什么大事也會熬夜到很晚,這已經是“習慣”了。也許,我們真沒有“長大”!
     
        銷售人員要“長大”不是年齡大;也不是 營銷 技術的“專業”;更不是官升幾級達到總監、總經理的級別,重要的是心理的成熟,對自身定位更加明確,找到了屬于自己明天和未來的安身立命之所。那么,我們可以說,這樣的銷售人員“長大了”。最近有點胃痛,可以說是老毛病。吃飯不規律或勞累的時候就開始隱隱痛,雖說不是劇烈的痛,但畢竟不舒服。所謂“久病成醫”,自己當然知道這個規律:一日三餐要規律,注意休息不要太勞累,等等。不是不想,但有時卻難以做到上述的“非常規律”的生活。但實在受不了,就必須早點休息,不再熬夜。
     
        “控制”自己的思想、行為
     
        言語。常言道,言為心聲,銷售人員要說的很多嗎?不一定。溝通的關鍵不是你說了多少話,而是你有沒有在把握顧客需求的前提下準確傳達了核心信息,并滿足了客戶的需求或潛在需求。但這些思想不是在跟客戶交往中時時掛在嘴邊的,有時候是“功夫在詩外”。
     
        說該說的,有時候可能客戶跟你會“隨便”,因為大家很熟了,而一旦把握不好,雖然表面上他跟你“稱兄道弟”,但內心上可能會有所防患或不信任。特別是不能在客戶處透露公司的商業秘密或傳播負面的信息。
     
        行為。內心的活動,總會或多或少表現在行為中。作為一個富有經驗和成熟的銷售人員,對客戶一般的問題不要反應過去激烈,所謂兵來將擋,水來土掩,問題總會解決,但對于客戶超越公司底線的事情和人身攻擊卻可以“據理反擊”。堅決不與客戶參與算計公司的事情;也絕不和客戶“花天酒地”,所謂身正不怕影子斜。客戶真正關心的是,長遠來看是對他生意的幫助,而不是吃吃喝喝。
     
        習慣。習慣可以養成,也可以改變。但要養成好的習慣很難,改變一個壞習慣更難。令人很舒服的習慣未必就好;反之,令你不舒服的習慣未必就不好。當好的行為變成好的習慣的時候,你就會適時調整心態,進而正面影響你的觀念,此時,你就是一個“長大”了的銷售人員。
     
        用“創業精神”做好銷售
     
        創業精神,一定是飽含激情,全身心的投入,不達目的決不罷休的精神。如果僅僅將銷售作為一種謀生的手段,大抵是不會優秀或卓越的,連合格都比較難。我們經常見到有些銷售人員抱怨、偷懶,任何事情不會全力去做,只想應付。這些人最希望的事情是:我做了,領導你看著辦吧。如此做事,談何進步。

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