產(chǎn)品問題是銷售的核心問題。

 

    這里說的產(chǎn)品包括實體產(chǎn)品、知識產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)品、體驗產(chǎn)品、信息產(chǎn)品、金融產(chǎn)品、勞動力產(chǎn)品等。

 

    產(chǎn)品力首先是說產(chǎn)品要符合客戶當時的剛性需求，剛性需求又可以簡單分為消費性剛性需求和生產(chǎn)性剛性需求。

 

    逛街肚子餓就要找地方吃飯，有疾病就要買藥上醫(yī)院，網(wǎng)游玩家的網(wǎng)友要上網(wǎng)玩游戲，煙民過一定時間要抽煙，女生要買時裝和化妝品，結(jié)婚男女要買房子，撫養(yǎng)嬰兒要買嬰兒產(chǎn)品，這些是消費性剛性需求。

 

    學生學習需要買參考書，白領(lǐng)提升自我要參加學習 ，工廠老板要買設(shè)備和原材料，這些是生產(chǎn)性剛性需求。

 

    人的需求有很多，而且經(jīng)常變化，剛性需求有時不那么明顯、發(fā)生轉(zhuǎn)移和變化。

 

    心智銷售的精髓就是洞察客戶的剛性需求、喚醒客戶的剛性需求、滿足客戶的剛性需求。

 

    產(chǎn)品力其次是說產(chǎn)品要外觀好、質(zhì)量好、功能好。

 

    產(chǎn)品力的第三個方面是說差異化。

 

    在今天，絕大多數(shù)產(chǎn)品都高度同質(zhì)化，在心智銷售中，你必須找到產(chǎn)品獨特的賣點，或者找出獨特的銷售說辭。

 

    形象力有三個方面含義：產(chǎn)品品牌形象、企業(yè)形象、銷售人員個人形象。

 

    在我們今天這個眼球經(jīng)濟和快速文化的時代，名牌更容易銷售，大企業(yè)更容易銷售，帥哥靚女更容易銷售，這在銷售 心理學 上就叫暈輪效應或光環(huán)效應。

 

    如果你不是大企業(yè)員工，如果你銷售的不是名牌產(chǎn)品，如果你的長相不是很英俊漂亮，那你就要塑造一種心智銷售的個人形象——個性的魅力——知識、技能、氣質(zhì)、性格、人格、風度的魅力。

 

    心智銷售的價格力包括競爭定價原則和心理定價原則。

 

    在產(chǎn)品成熟、供過于求、同質(zhì)化嚴重、品牌形象無明顯優(yōu)勢的時候，競爭定價、價格戰(zhàn)是一種有效的甚至是高效的手段。

 

    在產(chǎn)品新穎、市場未飽和、產(chǎn)品獨特、品牌形象優(yōu)勢明顯的時候，心理定價則是一種有效的手段。

 

    在學習 、輔導、咨詢、顧問、策劃等智力服務(wù)行業(yè)，經(jīng)常會碰到心理定價的情況，這時，你要通過溝通逐步揣摩客戶的價值判斷和支付能力，靈活彈性地制定合適的價格。

 

    心智銷售的價格力的常用戰(zhàn)術(shù)是低開高走、高開低走、強迫升值、基本服務(wù)免費增值服務(wù)收費、體驗服務(wù)低價套餐服務(wù)高價。

 

    心智銷售最主要的過程就是心智溝通，心智溝通決定心智銷售的成敗，溝通力在心智銷售中至關(guān)重要。

 

    心智溝通效果的四個率是：

 

    1、到達率

 

    2、認知率

 

    3、認同率

 

    4、轉(zhuǎn)化率

 

    心智溝通的三個標準是：

 

    1、對稱

 

    2、精確

 

    3、心智

 

    心智溝通的理念是：傾聽是一種美德，表達是一種藝術(shù)。

 

    銷售是從產(chǎn)品端到平臺端再到渠道端最后到客戶端的 物流 、信息流、資金流、關(guān)系流，客戶端是銷售的起點，也是銷售的終點和根基。

 

    沒有客戶端，產(chǎn)品力、形象力、價格力、溝通力都將是無本之木、無的放矢。

 

    建設(shè)和維護客戶端是銷售工作的重點，因此，交際力對銷售非常重要。

 

    心智銷售的交際力有三個境界：人脈、客戶群、圈子。

 

    人脈是基于信息的關(guān)系，客戶群是基于商務(wù)的關(guān)系，圈子是基于情感的關(guān)系。

 

    心智銷售的交際力有幾個方法：讀心、知心、交心、攻心。