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    百戰歸來,清大EMBA再啟程

    銷售服務中的三種“弱智”表現

    銷售管理 22

        有個笑話說是一位顧客在餐館吃飯,正喝湯時突然發現湯里有只蒼蠅,氣憤地叫老板過來說個清楚。老板馬上把服務員叫來問話。服務員說:“不會吧,湯里的蒼蠅我都撈干凈了?”

        當然,現實中像笑話中那么黑心的老板不多,但和那位服務員一樣“弱智服務”的卻不少。常見的有三種。

        表現一:把顧客當傻子

        一些商家以為自己很聰明,總把顧客當傻子哄。我一個朋友去吃鰻魚火鍋,沒見多少魚肉,魚頭倒是不少。這老板也太損了,不知道多出來的魚頭是不是都熬過一遍了。那顧客心理肯定有數,只是怕壞了心情,不跟你一般見識而已。我那朋友說:“走時,老板還說‘歡迎下次再來’,我心理就罵‘那還有下一次?不可能了’!”

        一只“殘疾”的雞

        武漢的王先生,在該市一家土家雞館宴客,菜端上來后,整只雞居然只有一只腿。王先生連忙把服務員叫來。

        “你們的雞怎么只有一只腿?”

        “真不好意思,這只雞有殘疾。”

        “啥?開玩笑吧!”

        “這只雞確實生下來就殘疾。”

        “你把我當傻子哄吧!”

        “你這人怎么蠻不講理。人這么寶貴的都有殘疾,何況是只雞。”

        “你不講理,還是我不講理,我付足額的錢卻給我少一只雞腿。”

        在王先生的再三抗議下,服務員才給補了一只雞腿。

        這是報紙報道過的一個真事,服務員的解釋荒唐可笑,把顧客當三歲孩子哄。其實,有“殘疾”的是服務員自己,少了一顆誠信的心。

        表現二:好事變壞事

        有些商家喜歡讓利折扣,給顧客實惠,這是雙贏的事。但在過程中總會有些不愉快的事出現。某家電連鎖大抽獎,一顧客抽中了三等獎,卻被商家告知獎品已發完,原是多印了一張獎券。還好在記者的鏡頭下商家給了這位顧客同等價值的獎品。

        面對憤怒的顧客

        在海南創業時的某個夏天的黃昏,嚴先生和幾個朋友去酒吧喝酒。

        幾個人進門時,他被門迎小姐攔住道:“恭喜您先生,您穿的白色襯衫符合我們幸運顧客的標準。您可以免費喝一杯啤酒。”

        嚴先生樂壞了,對幾個哥們說:“今天我可比你們幸運多了,有免費啤酒喝。”

        于是嚴先生坐那兒等,可左等右等不見免費啤酒的影子,而這幾個哥們的酒都快喝足了。他有些著急,就把服務小姐叫過來問咋回事。

        小姐過來,挺有禮貌地說:“先生真對不起,您的襯衫上有白條條,不符合我們的標準。”

        嚴先生一聽來氣了:“我說你啥眼神,大白天的看不清楚,不免費了也不說一聲,讓我坐著干等,像話嗎?這不行,把你們經理叫來。”

        “先生真抱歉,我知道您喝不起啤酒。不過您看我們這300多平方米的場租費、水費、電費、稅費等一天等花好幾萬呢!要不然就請您免費……”

        “哦!你們的成本都得算到我頭上呀!”一聽經理這話,嚴先生更來氣了。

        打那以后,嚴先生再沒到這家酒吧喝過酒。

        事實上,顧客愿向你提意見,愿向你發脾氣,那說明他給你下次會再來消費的機會。而你蠻橫的態度或驕縱的處理都會丟掉這個回頭客。

        嚴教授就沒那么幸運了,沒喝到啤酒不說,還被經理挖苦一番。酒吧本來做的是好事,可偏偏沒處理好,得罪了一位顧客。其實一杯啤酒也就幾塊錢,成本不大又何必斤斤計較。況且是你們挑起事的,眼神差點說得過去,沒腦子可就不能原諒了。

        表現三:找顧客“麻煩”

        不少聰明的老板總是千方百計地討好顧客,就算是顧客錯了,也總禮讓之;而有的老板是員工錯了,還把責任扣在顧客頭上,如此“弱智”實在不應該。

        批評:當顧客與員工錯位后

        嚴教授正開著他的沃爾沃960在川渝高速上疾馳。

        “你是嚴教授吧!你趕緊把拿我們的浴衣送回來,要不然我們要罰W集團150元。”一時間,丈二和尚摸不著頭腦的嚴教授有些不知所云。

        原來前幾天給重慶W集團作CS內訓,在五星級的Z賓館下榻,所有費用由W集團支付。他四小時前才從賓館離開。

        事實上,嚴教授也沒拿。那一次性的小浴衣像女士用的,高大的嚴教授穿不上,就隨手扔到一邊去了。

        “不是在我走之前,你們的服務人員花了15分鐘清房了嗎?當時怎么沒發現,當時干什么去了!若是走后,電視沒了,也要找我要嗎?”嚴教授事后對好友Y酒店的邱總提及此事,還有些氣憤。

        他估計是服務人員“清房時,有流程,未執行”,馬馬虎虎地檢查一下,發現少了東西,就認定是顧客偷了。

        當嚴教授問邱總遇到此事會怎么處理,他說:“應肯定這是員工的責任,15分鐘的清房沒檢查出來,就是他的失職,應該批評他而不是顧客;即使是顧客拿了,也是一次性消費品,無所謂。”

        后來,Z賓館還真罰了W集團150元錢。不過,得知詳情的W集團對嚴教授說:“我們以后不會再到這家賓館來消費了。”

        找顧客麻煩就是找錢的麻煩,你說這樣的人不傻嗎?你開店、打工就是為掙錢,現在又故意和錢過不去,你說腦子是不是有問題?

        這個市場環境不缺服務,但缺服務意識和品質,而且這種短缺相當嚴重。人們為此而怨聲載道,投訴不斷。他們在抱怨什么?在呼喚真誠而非欺騙、細心而非隨意、負責而非造作的服務。商家們也許對此納悶,如今的顧客怎么變得這么挑剔?其實是他們到了該提高自身服務品質的時候了,不要讓“弱智服務”再在顧客面前招搖。

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