每個剛進化妝品行業的營銷人，都會感覺到跟客戶接觸很吃力，有時候甚至會感覺不知所措，筆者結合自己的經歷，總結了的一些營銷心得，希望對有志于營銷的朋友起到啟發作用。
問題1：你們公司這個產品包裝不好看？
應對：
1、您覺得什么包裝好看呢？歐萊雅的包裝怎么樣？寶潔的包裝怎么樣？其實按照我們國內的審美觀點看，他們的包裝根本談不上漂亮，可他們賣得好呢？俗話說“一白遮百丑”，因為他們是強勢品牌，做成什么樣子您都回覺得好看，對吧？
2、其實包裝好不好看，主要是按照您自己的審美觀點判斷的，就象一件衣服一樣，您覺得好看的別人不一定也認為好看，對吧？關鍵是要大部分顧客覺得不錯才行，您進我們的產品回去不是自己用，要是自己用，您肯定按自己喜歡的買，您拿回去是為了賺錢，您不喜歡沒關系，消費者喜歡就行；香港有個歌星叫“林子詳”，您肯定知道的吧？他到世界各地演出有個愛好，就是收集各地的各種太陽鏡，家里有各種各樣的太陽鏡，人家建議他開個太陽鏡專賣店肯定賺錢，他說要真開的話三天就關門了，人家問為什么，他說因為所有的收藏都是按照他的審美買的，他喜歡不代表別人喜歡，包裝也是一樣的道理；
3、其實說老實話，我們公司某些產品的包裝我個人也不是太喜歡，那我們為什么還要用呢？您想過沒有？因為我們是跨國公司，產品的包裝是經過市場調研決定的，我們不可能在家拍腦袋想出來的；
4、即使您沒看上我們的包裝，有沒有好的銷售關鍵還得看產品質量和廠家的支持，對吧？市場上有些產品的包裝按我們的審美看并不好，可是卻做了好多年，一直買得不錯，無非是產品質量好，廠家支持好，您說呢？
分析：
1、包裝好不好，沒有一定的標準，是相對的，要引導經銷商認識他做生意的目的是為了賺錢，自己看不中的不代表別人也看不中；
2、我們是跨國公司，怎么可能生產不好的包裝呢？引導經銷商關注我們品牌的國際性背景；
3、商家做生意的根本目的是為了獲利，要引導他關注我們的產品品質和支持上來。
問題2：我覺得你們產品的香型不好聞
應對：
1、我們公司的產品全部從國外成品進口的，在國內只是進行了分裝，公司原本要全部進口的，后來考慮到國外對包裝并不看重，而國內的消費者非常看重外包裝，所以選擇國內分裝的，香型是國際銷售的香型，不象有些廠家講是講國外進口的，其實只是在國外買了點原料或者配方，其實還是在國內生產的，所以它的香型可以迎合國內消費者；
2、國外消費者的體味偏重，所以香型也重點，其實這也說明我們是純進口的，對吧？如果我們也象其他廠家一樣在國內生產，我們怎么可能不知道您們的喜好呢？就象肯德雞，到國內的時候好象品種不符合中國人的口味習慣，可他一直賣得不錯，現在它在國內的銷售大了，也才開始慢慢按中國人的習慣調整，我想，我們公司在國內做到一定規模，國外總部也會適當迎合中國消費者的；
3、香型也是仁者見仁、智者見智的，就象一個飯店端上來的菜，10個人品嘗會講出10種不同的味道，有的嫌淡有的又嫌咸了，眾口難調的；4、另外我不知道您對香型是不是有個仔細的研究，其實香水最有名的是法國巴黎的，人人都知道，真正純進口的好的法國香水是很難聞的，為什么呢？一是因為產品中的香型在包裝瓶內是濃縮的，用到身體上會稀釋、而且會和空氣中的氧氣發生氧化，從而起到調和的作用，聞香水不能把鼻子湊到瓶口聞就是這個道理，其實我們產品因為用的是好的植物香精，用到身體上味道就改變了。
分析：
1、大部分人對香型的挑選是按自己的喜好進行的，而且大多數對香精的了解并不多，要強化經銷商的觀點：好的香精味道并不好；
2、引導經銷商關注我們的純進口，把可能的缺點轉化成是優點。
問題3：你們公司這個產品價格太高了，我們怎么操作，而且沒有什么知名度，很難做的？
應對：
1、公司產品價格高，是因為其質量好，俗話說的好啊，便宜沒好貨，好貨不便宜啊；
2、每個產品的定位不一樣的，市場上有幾塊錢的化妝品，也有幾千塊錢的，您做生意先得考慮賣給誰吧？我們的主要消費群是30到45歲有錢想用好化妝品的，隨著生活條件的提高，這部分消費人群越來越多，您做生意的目的還不是為了賺錢嗎，一邊是賣一瓶就有200到300的銷售，另外一邊是賣了十幾個人，還在不停的殺價，也就這么多，您愿意做哪類生意呢？
3、我們公司現在進入這個行業，算是比較晚的，就因為比較晚，很多好的時機我們都沒有辦法抓住了，所以我們只能從根本上做好，才有可能在這個競爭激烈的市場立一足之地，所以我們會做好的質量，也只有做好質量的公司才能長遠發展，您可以隨便看看現在市場上發展比較好的品牌，而且可以持續發展的品牌，其產品質量一定不錯吧；
4、市場上化妝品多如牛毛，大家都在打價格牌，您也上一個跟人家同等價位的，人家已經做了三五年，有一定的知名度了，為什么要讓您賺錢？您現在選品牌就得與其他的人錯位經營，也就是得避開競爭才能賺到錢，您說呢？
5、我們公司是在市場知名度不夠，其實也是有好處的，好處在于我們的產品價格不透明，經銷商家利潤可以更豐厚些，再就是我們都市場保護也會更嚴格，因為我們已經看到了那些對市場保護不好的，最后經銷商賺不到錢，也就不做他們的產品了，這樣的廠家又怎么能賺到錢，就更談不上長期穩定的發展了，我們公司履行一條基本原則就是：只有經銷商賺錢了我們才能賺錢!
6、玉蘭油知名度怎么樣？您為什么不做，一是因為它早就有合適的經銷商了，二是因為它已經操作好多年了，品牌越來越成熟，也就越來越強勢，對您的要求也就越來越高，給您的利潤相應的也越來越少，講難聽點，經銷商快變成它的搬運工了，新品上市才會給您帶來比較高的利潤，這就象雕牌洗衣粉，剛上市的時候經銷商沒有人愿意做，廠家的條件其實非常優惠的，當時有眼光的經銷商哪一個沒賺得盤滿缽滿的？
現在人家變成大品牌了，全國有多少經銷商在后悔呢？7、再好的品牌上市都有個推廣宣傳的過程，正因為我們想和您一起發展壯大，我們才會給您那么大的利潤空間，我想您肯定知道我們是進口品牌，實際上到您手中的價格并不高，操作空間跟國內一些雜牌差不多，為什么呢？是因為我們知道市場操作的難度，我們也愿意給您一定理想的利潤，大家一起合力把這個品牌操作起來，我們現在上市的產品都是在分析過其他廠家產品后重新定位的一些產品，都是新款和有更長生命力的產品，市場接受也更容易。
分析：
1、跟經銷商闡明一個人人皆知的道理：好質量當然價格更高，引導經銷商不要鉆進價格漩渦而不能自拔，而應該讓經銷商更關注其價值－－性價比。
2、每一件事情都有兩面性，挖掘出優點的一面去談，用揚長避短的方式來引導經銷商認同個人，產品和公司
3、商家做生意無非是為了名利，新產品，新品牌不能給他帶來名的光環，那就在獲的利益上下功夫
4、后來者居上這句話是有道理的，后來者看以避免前人犯過得錯，摔過的跤，可以站在巨人的肩膀上去開發產品，開拓市場，所以很多后來者都能居上。
問題4：你們公司的鋪貨太少了，很多公司的鋪貨都很厲害的，有的已經達到1：1了
應對：
1、我們公司產品也有鋪貨政策的，什么是鋪貨？鋪貨的目的主要是考慮到您剛開始做我們的產品，除了拿貨外，您還得支付人員工資，還得搞店面裝修，還得有其它的很多終端費用，為了減少您的資金壓力，我們先借一定的貨給您，幫助您開拓市場的，我們在國外市場是沒有鋪底的，所以我們的鋪底跟國內其它廠家的鋪底是不一樣的，其它廠家其實給您的鋪底就是送給您的，我們的鋪底您必須達到一定的銷售量才能轉為費用的；
2、我們公司的這個政策也是在對市場深度研究之后決策的，因為我們公司高層對全國市場的廠家和商家都進行了一番調查和比較，無節制鋪貨的廠家死的很快，因為他得考慮自己的利潤，鋪貨鋪得多，他又想賺錢，怎么辦呢？一是拼命壓縮生產成本，這樣質量就沒有保障；二是說明他的產品根本就不值這個價，故意抬高價格，然后多給您鋪底，其實羊毛還是出在羊身上的，對嗎？得到太多鋪貨的經銷商也做不到，因為他沒有壓力，很多小經銷商把心思不是放在做銷售怎么樣取得長足發展上，而是挖空心思想怎么樣把廠家的鋪底套現上，而且鋪貨的廠家和商家一般都會有很多矛盾，最后大部分都會因為利益關系不歡而散。所以為了廠商能健康長遠發展，我們公司的鋪貨政策是嚴格控制的，而且您可以看到，行業中胡亂鋪貨的廠家越來越少，現在基本找不到幾家正規的廠子會大量鋪貨了，因為經過這么多年的市場摸索，都覺得這條路不好走，走不通；
4、很多廠家的鋪底其實玩的是文字游戲，廠家也弄明白經銷商的心理了，答應您100%的鋪底，其實不是您拿多少錢的貨就給您多少鋪底，他會分5次或者10次來計算，其實一次您能拿到手的鋪底也就10%多點，他就跟您宣傳是100%鋪底了，其實很多廠家悄悄在合同中設計了很多的考核條款，您到最后很難拿到，況且，要是這么計算的話，您算算，假設您做我們的品牌三年的話，給了百分之幾百的鋪底啦？
另外，廠家明明是20元的產品，因為您要鋪底，廠家提價到40，您想要什么鋪底他不答應呢？還不是您口袋的錢？5、我們其實是不愿意給鋪底的，干嗎要鋪底？原來30元的東西直接談好25元不就行啦，一手交錢一手交貨就直接，我們雙方算帳也方便，不是嗎？但很多經銷商不明白這道理，你明明給他的價格挺到位的，可很多經銷商還是不能抵制其他廠家各種餡餅式的誘惑，我們是雙贏的，對不對，您想賺錢，廠家告訴您他在虧本操作市場，您相信嗎？所以我們進國內市場也就沒辦法，盡可能別人有的我們也有點，目的無非是不想在這方面解釋太多；
6、我們公司產品質量過硬，我們公司實施的是另外的政策來幫助經銷商的發展，比如說，幫助經銷商開招商會開發下級分銷商，幫助經銷商做產品促銷方案，讓經銷商的產品流通快起來，錢自然就賺的更多了，還比如說，公司也經常舉行經銷商和經銷商業務人員的學習 ，讓經銷商在經銷我們產品的同時，提高自身和自己企業的抗風險能力。又要給您價格低，又要多鋪底，又要支持大，又要產品質量好，呵呵，這就象又要馬兒好，又要馬兒不吃草，有這樣的好產品嗎？真有這樣的好產品估計早就輪不到您來做了，你們那兒的人早就爭得打破頭了。
分析：
1、直接了當的告訴對方我們的鋪貨政策，讓對方不要存在幻想，拿我們的產品跟小雜牌進行比較；
2、跟經銷商分析為什么公司是這個鋪貨政策，并且引導他明白鋪貨看起來不錯，其實是羊毛出在羊身上的；
3、告訴經銷商，公司有更健康更有效和更具長遠目光的方法幫助其獲得利益，共同發展，這樣的政策比鋪貨來得更有作用，俗話說：受之于魚不如授之于漁就是這個道理！
問題5：我做你們的產品你給我什么樣的支持？給我派業務幫我銷售？
應對：
1、我不知道您想要什么樣的支持？我們跟其他廠家的做法可能不一樣，一般的支持肯定有的，但要象其他廠家那樣答應您這個支持那個支持的，我們做不到。很多廠家肯定會跟您講他們對經銷商是一視同仁的，您相信嗎？假設您做了我們的代理，您下面有個分銷商跟您拿了1000元的貨，不停的跟您要這支持要那支持的，您給嗎？另外一個分銷商一個月跟您拿一萬，他就是不跟您要支持您也會主動給他的，為什么呢？
2、我們肯定要扶持經銷商的，因為我們把經銷商扶持起來了，經銷商有理想的利潤回報，那么他也會源源不斷的給我們廠家回款的，如果我們對經銷商不管不問，隨經銷商自己操作，想把市場做起來是不可能的。一個新經銷商能跟我們進多少貨？5萬？10萬？15萬？要只是想回這點款，我們有必要從國外進口產品嗎？如果一個經銷商原來只進了5萬，他自己一直努力做，我們廠家又在大力支持他，他每個月都能回5萬，一年下來是多少呢？兩年呢？三年呢？
3、但我們不可能對所有的經銷商都是大力支持的，我們相互之間的關系其實很簡單，經銷商是拉車的，我們廠家是推車的，對嗎？我們很多經銷商老想廠家怎么支持我呀，他自己是本地人，他不去開網點，做什么都想廠家來，什么都讓我們來了，我們干嗎要給他賺錢呀？廠家花了很多冤枉錢，經銷商不動，能有什么效果？拉車的不動，光靠推車的，什么時候能過山坡呀？呵呵。
我也不怕您生氣，我們不會去扶持那些扶不起的阿斗的，您本就一個月能做兩萬，我們幫您一下，您能做到3萬5萬的，其實做銷售也是愿意錦上添花的，做雪中送炭的話那不是做企業，您對您的分銷商也是一樣的；4、您擔心做好了我們會不支持您？可能嗎？不支持您，我們怎么做市場呀？要真不支持您了，我就不會花這么多精力跟您在這兒斤斤計較了，您要什么條件我就答應什么，反正簽了合同，錢到我口袋了，象有些廠家那樣，答應的東西不兌現了，您能把他怎么樣？之所以要這么跟您談，是因為我答應的東西必須要跟您兌現的，不做沒關系，我不能騙您的，對吧？況且我扶持您了，您能做得更好，那再有您周圍城市的經銷商想代理我們的品牌的話，我就用不著說這么多話了，我直接讓他到您那兒看看不就行啦？
5、我們基本不會派業務人員隨便下市場的，上海的人工很貴的，再到您那兒，來回費用，再加上其它費用得多少？這些錢從哪兒來？還不是從經銷商那兒來的，原本想多發點贈品給您的，一算費用，不發了，原本有個拿貨活動的，一算，不通知了，什么都不給您，您怎么做市場？況且我們派的人可能能力強點，但他不了解您那兒的區域情況，他去做市場只能看表面現象，覺得哪個店面大就做哪個，其實可能那是個不講信譽的網點，可您自己那的業務就不一樣啦，他天天在各網點跑，張家信譽好，李家信譽不好，王家豬跑了，他都非常清楚，做起業務不是比我們的人更好嗎？另外，我們派過去的人，您敢給他貨嗎？您敢讓他收款嗎？萬一出問題怎么辦？您自己找的業務能力可能差點，可是用起來放心，他家門朝南還是朝西，家里有幾個人，您都清清楚楚的，用起來也放心，業務我們可以慢慢學習
嘛，當然，后期當您有了一定的銷售，您周遍市場有經銷商的時候我們肯定要經常下去的，呵呵，所以不光您得好好做我們的產品，當您覺得可以的時候還要幫我們介紹點周圍的好客戶呀，這樣我們就可以經常派人下去啦。
