如果你問一個成績斐然的銷售人員，“是什么讓你不同于一般的銷售人員？”你很可能會得到一個語焉不詳的回答，甚至得不到任何答案。坦白說，他自己可能也對真正的答案不甚了了，因為對于大多數成功的銷售人員來說，他們所做的事情再自然不過了。

過去十年來，我有幸采訪了數千位在一些全球領先企業工作的頂尖B2B銷售人員。我還對其中1,000人進行了性格測試。我的目的是通過測評五個主要性格特質（開放性、責任心、外向性、隨和性以及消極情緒），更好地了解讓他們出類拔萃的特征。

參加性格測試的是那些高科技企業和商業服務企業的銷售人員，這是我主持的銷售策略研討會的一部分。另外，性格測試在總統俱樂部（Presidents Club）會議（公司為獎勵頂尖銷售人員的杰出表現而提供的獎勵性旅游）上進行。受測者將按年度銷售指標完成比例，分為優秀、一般和較差三類。

然后，將優秀銷售人員的測試結果與一般和較差銷售人員進行比較。結果表明，某些關鍵性格特質直接影響了優秀人員的銷售風格以及最終的成功。下面是頂尖銷售人員的主要性格特質，以及每個特質對他們銷售風格的影響。

謙遜 人們往往認為成功銷售人員愛出風頭、自高自大，但測試結果恰恰相反，91%的頂尖銷售人員在謙遜方面的得分處于中高水平。而且，結果還表明，虛張聲勢、好賣弄的銷售人員錯失的客戶遠遠多于所贏得的客戶。

對銷售風格的影響：團隊導向。頂尖銷售人員不會讓自己成為購買決策的焦點，而是讓團隊（售前技術工程師、咨詢顧問以及管理人員）成為核心，幫助自己贏得客戶。

有責任心 85%的頂尖銷售人員擁有很強的責任心，可以說他們擁有強烈的責任感、盡職盡責、為人可靠。這些銷售人員對待自己的工作極為認真，而且對工作結果高度負責。

對銷售風格的影響：掌控客戶。銷售人員面臨的最糟情況就是放棄對客戶的掌控，對客戶言聽計從，甚至更糟，朝著競爭對手的方向走。為了掌控自己的命運，頂尖銷售人員會控制銷售周期流程。

成就導向 84%的頂尖銷售人員在成就導向上得分很高。他們專注于實現目標，而且會不斷將自己的表現與目標進行比較。

對銷售風格的影響：政治導向。在銷售周期中，頂尖銷售人員會努力弄清客戶決策的政治格局。他們以目標為導向的性格特質，會自然推動他們與關鍵決策者會面。因此，他們會針對銷售對象，以及所售產品如何適合于客戶組織制定銷售策略，他們不會將注意力放在產品本身的功能上。

好奇心 好奇心是指一個人對知識和信息的渴求。82%的頂尖銷售人員在好奇心上得分極高。與表現較差的同仁相比，頂尖銷售人員天生擁有更強的好奇心。

對銷售風格的影響：好問。強烈的好奇心與銷售拜訪時的積極主動密切相關。積極主動性會推動銷售人員向客戶提出一些讓人不自在的困難問題，以便獲得缺失的信息。頂尖銷售人員想知道自己能否贏得生意，并且想盡快知道結果。

不合群 頂尖銷售人員和排名最后三分之一的銷售人員之間，最令人吃驚的差異，在于他們的合群性（喜歡和人在一起，表現友善）。總體而言，頂尖銷售人員比較差銷售人員的合群性平均低了30%。

對銷售風格的影響：支配力。支配力是指讓客戶愿意聽從銷售人員的推薦和建議的能力。測試結果表明，過于友善的銷售人員因為與客戶過于密切，所以很難確立支配地位。

不氣餒 只有不到10%的頂尖銷售人員容易氣餒，經常被消極情緒打倒。相反，90%的頂尖銷售人較少或只是偶爾出現消極情緒。

對銷售風格的影響：競爭能力。在多年的隨意調查中，我發現，在頂尖銷售人員中，中學時期參加過有組織的體育運動的人比例相當高。在體育運動和銷售成功之間似乎存在著某種聯系，因為頂尖銷售人員能夠應對失望的情緒，能夠從失敗中恢復信心，并能從心理上為下一個競爭機會做好準備。

缺少自我意識 自我意識衡量的是一個人容易覺得尷尬的程度。高度的自我意識會讓人容易感到害羞和自我壓抑。而只有不到5%的頂尖銷售人員具有高度的自我意識。

對銷售風格的影響：積極進取性。頂尖銷售人員能自如地為銷售而戰，并且在銷售過程中不怕惹惱客戶。他們以行動為導向，不懼怕拜訪高管客戶，也敢于拜訪新客戶。

并不是所有銷售人員都能取得成功。他們擁有同樣的銷售手段、教育水平和工作態度，可為什么有些銷售人員成功了，有些卻失敗了？是因為自身的背景，所以他更適合銷售某種產品嗎？是他更具魅力，還是更幸運而已？上述證據表明，這些頂尖銷售人員的性格特質，在他們的成功中扮演著重要的角色。

史蒂夫•馬丁，在南加州大學馬歇爾商學院（USC Marshall School of Business）講授銷售戰略課程。他在銷售語言學方面的最新著作是“Heavy Hitter Sales Psychology: How to Penetrate the C-level Executive Suite and Convince Company Leaders to Buy”。

翻譯：魯剛偉