如果你想通過口碑獲得業(yè)務(wù)，你必須有那種客戶和潛在客戶之間可以口口相傳的故事。你必須給他們提供所謂“有用的，扣人心弦的內(nèi)容。”讓我來給你解釋一下。

所謂內(nèi)容就是一個簡單的故事（即一個有情節(jié)，有主要角色和反角的故事），它能很容易的被一個人轉(zhuǎn)述給其他人。一個引人矚目的內(nèi)容就是具有情緒因素，能夠激勵人們把這個講述轉(zhuǎn)告他人的內(nèi)容，從而產(chǎn)生口碑。有用的扣人心弦的內(nèi)容能夠促進(jìn)你所需要的行動的發(fā)生——例如說服你的潛在客戶給你打個電話。

每個成功的口口相傳的范例都擁有有用且令人信服的內(nèi)容。以下是兩個經(jīng)典的例子：

基本內(nèi)容：蘋果電腦（主角）打敗IBM（反角）贏得了人心。
為什么它是令人信服的：這是一個典型的處于劣勢的一方獲勝的故事，使得“小人物”感覺強(qiáng)大。
為什么它是有益的：它奠定了蘋果電腦特殊產(chǎn)品類目下的形象。

基本內(nèi)容：傳媒門外漢MattDrudge(主角)揭露被主流媒體（反角）忽略的秘密（情節(jié)）。
為什么它是令人信服的：有些人不相信主流媒體的記者。
為什么它是有益的：它幫助Drudge創(chuàng)造了另一種營銷方式，建立了一個有廣告收入的網(wǎng)站。

盡管在兩個案例中，兩個例子完全不同，但是其內(nèi)容都很容易講述，很容易抓住人的情緒，能夠推動明確的商業(yè)模式。

在銷售中，你的故事幾乎都有相同的情節(jié)：客戶（主角）如何與你合作以后（情節(jié)）解決了難題（反角）。注意，你并不是主角，你只是情節(jié)的一部分。

請記住：幫你企業(yè)建立口碑的故事是你的客戶講述的關(guān)于他們自己的故事。不是關(guān)于你如何幫助了他們，而是關(guān)于他們?yōu)榱私鉀Q問題是如何明智的跟你們合作的故事。

原因在于故事的受眾之所以聯(lián)系你（成為最重要的推薦介紹）是因?yàn)槭鼙娤胍蛩蛩拿苡阎v述同樣成功的故事。口碑就是這樣建立起來的。

你也可以這樣看。你認(rèn)為以下客戶的言論哪個更有可能傳播開來？

Joe是個不錯的家伙，很容易相處。如果你有庫存方面的問題你可以聯(lián)系他。
我們剛剛通過消除多余庫存節(jié)省了1000萬美元。如何辦到的？因?yàn)槲液蚃oe一起工作。

很顯然，第二個說法將會產(chǎn)生共鳴（即令人信服），更重要的是，第二種方法更有可能派上用場，給你帶來一些業(yè)務(wù)。

一旦你理解了“有益的，令人信服的講述”，你就可以創(chuàng)建一些能夠幫助你的現(xiàn)有客戶口口相傳的故事，比如可以請求他們成為你的參考客戶，請他們介紹一些潛在的客戶，給他們一些發(fā)言的機(jī)會等等。