回歸產(chǎn)品銷售原點

　　前不久，三生公司召開了一次高管會議。

　　此次會議的主題為“回歸核心，邁向卓越”。三生公司副總裁施光輝表示，公司正在醞釀一次重大變革，將回歸到以產(chǎn)品銷售為核心的業(yè)務(wù)模式，在繼續(xù)擴大業(yè)務(wù)隊伍規(guī)模的同時，業(yè)務(wù)重心將向產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)移。

　　三生公司一直被業(yè)界譽為新銳直銷企業(yè)，在直銷牌照頒發(fā)后的新生代直銷陣容中，三生公司有著重要的地位。

　　與此同時，另一家內(nèi)資直銷企業(yè)南京中脈，正在全國各地舉行“生態(tài)中脈健康中國行”產(chǎn)品巡演活動。6月11日，南京中脈在北京啟動了此次活動，倡導(dǎo)生態(tài)養(yǎng)生文化，揭開了兩款新產(chǎn)品的宣傳序幕。而南京中脈同樣是直銷牌照頒發(fā)后迅速成長起來的內(nèi)資直銷企業(yè)，其在新生代直銷企業(yè)陣容中同樣占據(jù)重要的位置。

　　這樣將業(yè)務(wù)重心向產(chǎn)品轉(zhuǎn)移的直銷企業(yè)絕不只是三生公司和南京中脈兩家，安惠、隆力奇等在近期也通過健康講座、推出新產(chǎn)品等，向市場釋放著強烈的信號。

　　改變過分倚重業(yè)務(wù)隊伍拓展創(chuàng)造業(yè)績的模式，將業(yè)務(wù)重心向產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)移，其實安利、玫琳凱、完美等早已完成。

　　此番內(nèi)資直銷企業(yè)以產(chǎn)品銷售為重心進行轉(zhuǎn)型，正是直銷企業(yè)發(fā)展的必然之舉：在初創(chuàng)階段，要快速拓展業(yè)務(wù)隊伍，構(gòu)建產(chǎn)品銷售渠道；當渠道達到一定規(guī)模后，企業(yè)進入發(fā)展期，開始將業(yè)務(wù)隊伍拓展放到第二位，躍居第一位的是產(chǎn)品銷售。在安利、玫琳凱等大型直銷企業(yè)早已轉(zhuǎn)型回歸到產(chǎn)品銷售的原點后，內(nèi)資直銷企業(yè)以產(chǎn)品銷售為重點進行轉(zhuǎn)型，代表了新型直銷企業(yè)的發(fā)展方向。

　　直銷羅生門

　　直銷的本質(zhì)是銷售產(chǎn)品。在經(jīng)過了制度炒作的狂熱后，市場逐漸冷靜，要求回到原點。

　　但如果直銷企業(yè)在創(chuàng)業(yè)伊始，就把業(yè)務(wù)重心放在產(chǎn)品銷售上，即使有差異化的產(chǎn)品，但沒有銷售渠道，產(chǎn)品怎樣銷售出去？

　　快速擴展業(yè)務(wù)隊伍，就成為直銷企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期的必然選擇。

　　但這就像原始資本積累不可回避的“原罪”一樣。據(jù)了解，一些直銷企業(yè)從正式開展直銷業(yè)務(wù)開始，短短兩年多時間，業(yè)績飆升到了年銷售額十幾億元。憑心而論，這些直銷企業(yè)發(fā)展勢頭良好，但不可避免地存在“原罪”：為了快速提升業(yè)績，以至于過度追求業(yè)務(wù)隊伍的擴張，一些不規(guī)范的問題隨之出現(xiàn)。更重要的是，業(yè)務(wù)隊伍快速擴張，也與直銷企業(yè)的理念出現(xiàn)了背離。直銷市場上上演著一出出“羅生門”。

　　但一些直銷企業(yè)過度強調(diào)業(yè)務(wù)隊伍拓展，在業(yè)績占比中，業(yè)務(wù)隊伍拓展帶來的業(yè)績，甚至超過了產(chǎn)品銷售帶來的業(yè)績，這就背離了直銷企業(yè)的本質(zhì)—直銷企業(yè)的本質(zhì)是銷售產(chǎn)品獲得業(yè)績，而絕非通過拓展業(yè)務(wù)隊伍獲得業(yè)績。

　　正是在這樣的背景下，三生公司最近召開內(nèi)部會議，確定了“回歸核心，邁向卓越”的發(fā)展戰(zhàn)略—只有回歸銷售產(chǎn)品的核心業(yè)務(wù)，才能夠成為一家卓越的企業(yè)。

　　轉(zhuǎn)型的背后

　　世上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。新型內(nèi)資直銷企業(yè)此番轉(zhuǎn)型，其實有著現(xiàn)實的原因。

　　一是順應(yīng)企業(yè)理念。

　　企業(yè)的本質(zhì)就是為消費者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。這是企業(yè)的原點，直銷企業(yè)概莫能外。作為一家直銷企業(yè)，如果過度依賴業(yè)務(wù)隊伍，最終將成為無源之水。市場上有眾多企業(yè)，由于過度強調(diào)隊伍拓展，最終轟然倒塌。

　　據(jù)施光輝介紹，三生公司董事長黃金寶創(chuàng)辦三生公司，絕對不是短期行為，而是矢志把三生公司打造一家受人尊敬的國際化直銷企業(yè)。要實現(xiàn)這個目標，就必須依靠永續(xù)經(jīng)營，永續(xù)地為消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，永續(xù)地為事業(yè)伙伴提供事業(yè)平臺，而絕不是通過業(yè)務(wù)隊伍拓展取得好的業(yè)績。

　　像三生公司一樣，要成為永續(xù)經(jīng)營的直銷企業(yè)，就必須為消費者提供卓越的產(chǎn)品。

　　二是順應(yīng)行業(yè)趨勢。

　　隨著直銷市場日益凈化，直銷行業(yè)漸趨理性。市場在呼喚直銷企業(yè)回歸原點。強調(diào)業(yè)務(wù)隊伍拓展來發(fā)展企業(yè)的操作模式，開始被業(yè)務(wù)人員摒棄。盡管強調(diào)業(yè)務(wù)隊伍拓展，對于一部分業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)人來說，獲益更快，但漸趨理性的營銷人員意識到，這終歸不是永續(xù)經(jīng)營之道。唯有回歸產(chǎn)品和服務(wù)原點的企業(yè)，才能給業(yè)務(wù)人員一個安全的平臺。

　　三是順應(yīng)外部環(huán)境。

　　近兩年直銷規(guī)范化建設(shè)取得了成效。為了打擊傳銷，規(guī)范直銷，國家相關(guān)部門加大了打擊傳銷的力度，打擊頻率加快，處罰力度更強，辨別能力提高了，整頓方式多式多樣。各種拉人頭的傳銷做法，在打擊傳銷的利劍下無所遁形。直銷企業(yè)過度強調(diào)業(yè)務(wù)隊伍的發(fā)展，哪怕企業(yè)再規(guī)范，業(yè)務(wù)隊伍中不可避免地存在著各種違規(guī)行為，將給企業(yè)帶來極大的風(fēng)險。

　　四是順應(yīng)直銷主流化趨勢。

　　今年呼喚直銷回歸主流的呼聲日漸高漲。與此相反的是，公眾對直銷一直心懷芥蒂，一個重要原因就是直銷員孜孜不倦地發(fā)展業(yè)務(wù)隊伍，引起人們反感。此外，為了拓展業(yè)務(wù)隊伍，企業(yè)之間的“搶線”現(xiàn)象頻繁發(fā)生，甚至不惜采用違規(guī)手段，導(dǎo)致直銷企業(yè)被頻繁曝光，直銷企業(yè)的形象受損，甚至損害了行業(yè)形象。

　　直銷企業(yè)要回歸主流，如果倚重業(yè)務(wù)隊伍拓展來促進企業(yè)發(fā)展，不可避免地會出現(xiàn)各種問題，直銷企業(yè)不但不能獲得尊重，反而讓人心存芥蒂。內(nèi)資直銷企業(yè)此番將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向產(chǎn)品銷售，有利于樹立企業(yè)的良好形象，贏得尊重。

　　五是順應(yīng)企業(yè)規(guī)模。

　　此番轉(zhuǎn)型的內(nèi)資直銷企業(yè)有一個共同的特點，就是正式啟動直銷業(yè)務(wù)盡管只有短短兩年多的時間，但都在快速發(fā)展，年銷售額達到10億元以上。這就意味著它們的業(yè)務(wù)隊伍達到了一定的規(guī)模，構(gòu)建起了產(chǎn)品銷售渠道，讓企業(yè)回歸產(chǎn)品銷售原點成為可能。

　　其實玫琳凱等直銷巨頭早已完成了轉(zhuǎn)型。早在2009年，玫琳凱一名管理人員就透露，玫琳凱業(yè)務(wù)人員的銷售能力強，收入比人員發(fā)展能力強的人要高。

　　轉(zhuǎn)型不可或缺的四把“飛刀”

　　將業(yè)務(wù)重心由拓展業(yè)務(wù)隊伍向產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)移，對于內(nèi)資直銷企業(yè)來說，它們將面臨重大的考驗。要成功轉(zhuǎn)型，無論是軟件還是硬件，都對直銷企業(yè)提出了更高的要求。從安利、玫琳凱等直銷企業(yè)來看，內(nèi)資直銷企業(yè)轉(zhuǎn)型必須具備四把“飛刀”，才有可能平穩(wěn)轉(zhuǎn)型。

　　“飛刀”之一：平衡業(yè)務(wù)人員收益。

　　轉(zhuǎn)型首先不能損害業(yè)務(wù)人員的利益。

　　在拓展業(yè)務(wù)隊伍的時期，拓展業(yè)務(wù)人員的收益在業(yè)務(wù)人員的收益中占有比較的比例。轉(zhuǎn)型為產(chǎn)品銷售后，業(yè)務(wù)人員的收益構(gòu)成將發(fā)生變化。業(yè)務(wù)人員有著強烈的趨利性，如果不能在政策層面讓業(yè)務(wù)人員通過產(chǎn)品銷售獲得收益，業(yè)務(wù)人員仍會重點發(fā)展業(yè)務(wù)隊伍。這就要求轉(zhuǎn)型的直銷企業(yè)即使不改變獎勵制度，也必須在銷售支持、促銷政策等方面?zhèn)戎赜诋a(chǎn)品銷售，甚至在一定程度上弱化業(yè)務(wù)隊伍拓展，從而讓銷售產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員獲得更多的收益。

　　“飛刀”之二：學(xué)習(xí) 教育重心轉(zhuǎn)移。

　　為了配合轉(zhuǎn)型，直銷企業(yè)的學(xué)習(xí) 教育制度將發(fā)生變化，由過去注重事業(yè)說明會轉(zhuǎn)向產(chǎn)品說明會，并且增強產(chǎn)品學(xué)習(xí) 力度和配備必要的學(xué)習(xí) 力量，不僅讓業(yè)務(wù)人員學(xué)會怎樣講解產(chǎn)品、怎樣使用產(chǎn)品，提高產(chǎn)品銷售技能，更要從理念上進行教育，從根本上扭轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)人員的觀念。

　　“飛刀”之三：產(chǎn)品營銷推廣支持。

　　在拓展業(yè)務(wù)隊伍時代，直銷企業(yè)的營銷推廣偏重于企業(yè)實力、企業(yè)形象、企業(yè)愿景等，通過事業(yè)愿景吸引業(yè)務(wù)人員加入。而轉(zhuǎn)型后，直銷企業(yè)的營銷推廣要側(cè)重于產(chǎn)品營銷，重點塑造產(chǎn)品品牌形象，面向消費者做好產(chǎn)品營銷推廣工作。

　　“飛刀”之四：產(chǎn)品研發(fā)支持。

　　在拓展業(yè)務(wù)隊伍時代，內(nèi)資直銷企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)一直是短板。轉(zhuǎn)型為以產(chǎn)品銷售為重點，直銷企業(yè)要加大產(chǎn)品研發(fā)力度，通過追加產(chǎn)品研發(fā)投資、與全球著名的產(chǎn)品研究機構(gòu)建立合作關(guān)系、自己組建產(chǎn)品研發(fā)隊伍等，獲得產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢，為業(yè)務(wù)人員和消費者提供有競爭力的產(chǎn)品。

　　“此次轉(zhuǎn)型，只是業(yè)務(wù)重心的轉(zhuǎn)移，希望市場不要誤讀三生公司的決策。”施光輝強調(diào)說，三生公司在強調(diào)產(chǎn)品銷售的同時，仍會一如既往地拓展業(yè)務(wù)隊伍，畢竟業(yè)務(wù)隊伍的拓展與產(chǎn)品銷售是相輔相成的，是不能割裂的。“只是我們在業(yè)務(wù)隊伍拓展方面會更加理性，在產(chǎn)品銷售方面會更加加強。”

　　其實，這正是轉(zhuǎn)型的內(nèi)資直銷企業(yè)都要強調(diào)的內(nèi)容。