(一)面談技巧

　　推銷(xiāo)面談是一種藝術(shù)性、技術(shù)性較強(qiáng)的工作，沒(méi)有固定的模式，隨著推銷(xiāo)對(duì)象、環(huán)境等的變化而變化，因此要掌握一定的技巧。

　　目的：1、謀求一致

　　2、建立和諧的面談氣氛

　　3、自然適時(shí)切入正題

　　(二)面談時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)

　　A.主題明確，簡(jiǎn)潔明了，分段進(jìn)行

　　B.循序漸進(jìn)，不前后矛盾

　　C.具體而不抽象

　　D.辭語(yǔ)淺顯，不用眼澀難懂的語(yǔ)句

　　E.多用例子做幫手，并不是測(cè)知客戶了解的程序。

　　F.銷(xiāo)售特點(diǎn)與顧客交相運(yùn)用。

　　二、提問(wèn)的技巧

　　主要有三種提問(wèn)方式，一是直接性提問(wèn)，二是一般性提問(wèn)，三是發(fā)現(xiàn)事實(shí)的提問(wèn)。恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)往往能夠達(dá)到發(fā)現(xiàn)需要，促其購(gòu)買(mǎi)的目的，但發(fā)問(wèn)時(shí)需注意以下問(wèn)題：

　　1.把握提問(wèn)時(shí)機(jī)

　　2.注意提問(wèn)時(shí)的語(yǔ)速

　　3.提問(wèn)前要擬好腹稿

　　4.希望得到滿意的答復(fù)時(shí)，要選擇答案是可控制的提問(wèn)方法

　　5.避免無(wú)意義的問(wèn)題

　　6.避免使用“行話”提問(wèn)

三、 贊美顧客

　　(一)贊美的原則：人是有感情的動(dòng)物，有喜歡被贊美的本質(zhì)，往往稍微一句簡(jiǎn)單的贊美都會(huì)令對(duì)方感到無(wú)比的溫馨，自然而然就很容易與顧客打成一片，進(jìn)而化解彼此之間的生疏感，從“你”“我”變成“我們”，因?yàn)槿巳硕枷矚g聽(tīng)贊美自己的話，但贊美顧客有幾個(gè)原則需注意：

　　1、須出自內(nèi)心，不可信口開(kāi)河，矯揉造作，一旦讓對(duì)方察覺(jué)你言不由衷、滿口虛假，那以后的路就難走了。

　　1、應(yīng)具體，不抽象，指出細(xì)微目的。

　　2、根據(jù)事實(shí)，不可亂發(fā)表意見(jiàn)，就事論事，不可言過(guò)其實(shí)，否則變成溜須拍馬，效果反而不好。

　　3、貴于自然，贊美對(duì)方于無(wú)形之中，使對(duì)方不覺(jué)我們?cè)谫澝浪?/p>

　　4、適可而止，見(jiàn)好就收，見(jiàn)不好也收。

　　四、說(shuō)服與溝通的技巧

　　說(shuō)服是推銷(xiāo)的中心，實(shí)質(zhì)上是指推銷(xiāo)員與顧客之間的一種溝通，而溝通是雙向的，因此，推銷(xiāo)員不但應(yīng)把握好說(shuō)服的技巧，還應(yīng)把好傾聽(tīng)，詢問(wèn)的技巧，在這里，我們將具體闡明一些在推銷(xiāo)活動(dòng)中的溝通技巧。

　　一）、若想達(dá)到說(shuō)服成功，必須掌握好一定的度，把握一些原則：

　　1、要掌握充分的資料，成功的推銷(xiāo)員往往在說(shuō)服之前就已經(jīng)對(duì)商品、顧客、市場(chǎng)等進(jìn)行了解，因此成功率往往很高。

　　2、營(yíng)造適宜交談的感情氛圍，任何人都有情緒不佳的時(shí)候，此刻，你應(yīng)營(yíng)造良好氛圍，改善他的心情狀況。

　　3、用商品能給顧客帶來(lái)的利益打動(dòng)顧客。

　　4、循序漸進(jìn)。

　　5、以誠(chéng)相待。

　　二）、說(shuō)服的方法與技巧

　　由于購(gòu)買(mǎi)房屋是一件大事，有許多人窮其一生也只能買(mǎi)一次而已，所以說(shuō)需要考慮的因素很多，往往會(huì)左參考，右比較，有時(shí)須追蹤說(shuō)服數(shù)次方能使其下決心，付之購(gòu)買(mǎi)，故如何進(jìn)行說(shuō)服性的工作相當(dāng)重要。以下是幾種常用方法：

　　1、理性訴求：以充足的理由，讓顧客理智地判斷，最終相信我們。

　　A、自我評(píng)判法自我評(píng)判法就是與顧客共同分析某一行為的利弊，然后讓顧客自己去評(píng)判，進(jìn)而得出結(jié)論的一種方法。這種方法，一要把利弊分析透，并用適當(dāng)?shù)男问奖磉_(dá)出來(lái)，讓顧客實(shí)實(shí)在在地感覺(jué)到按你的意見(jiàn)去辦利大于弊，二要把評(píng)判交給顧客，給他思考的機(jī)會(huì)和決策的權(quán)力。

　　B、經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服法

　　是利用顧客的切身經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)服顧客的一種方法，關(guān)鍵有兩點(diǎn)：一是盡量講顧客熟悉的經(jīng)驗(yàn)，二是要詳盡、生動(dòng)形象的描述，使顧客仿佛身臨其境，這樣才能增強(qiáng)說(shuō)服的可信度。

　　C、事實(shí)說(shuō)服法

　　是通過(guò)展示某種事實(shí)來(lái)說(shuō)服顧客的一種方法，某形式多種多樣，即可用實(shí)物來(lái)演示，也可以用資料、圖表來(lái)描述等，無(wú)論采取哪種形式，都要注意兩點(diǎn)：一是真實(shí)，二是及時(shí)。

　　2、感性的訴求

　　此法既動(dòng)之以情，人是感性的動(dòng)物，尤其對(duì)自己的家人均有一份濃厚的情誼，此時(shí)以妻子、孩子作為訴求對(duì)象，會(huì)收到事半功倍的效果。

　　A、以情感人法

　　即推銷(xiāo)說(shuō)服中，推銷(xiāo)員用自己火熱真情去感動(dòng)客戶，讓他接受你的產(chǎn)品，用此方法時(shí)，要求情真意切，要切實(shí)為顧客著想，顯示出樂(lè)于助人的品格，切忌虛情假意的拙劣表演。

　　說(shuō)服中的語(yǔ)言技巧： 直言、婉轉(zhuǎn)、模糊、反語(yǔ)、幽默

　　三）、傾聽(tīng)的技巧

　　少講多聽(tīng)、全神貫注、不厭其煩、禮貌待人、心領(lǐng)神會(huì)、把握重點(diǎn)。

　　說(shuō)明的目的在于使對(duì)方了解某種事與物，而說(shuō)服則是讓對(duì)方接受我們的意見(jiàn)或產(chǎn)品，我們向顧客解說(shuō)半天，充其量他對(duì)我們房子的一切已完全了解而已，但是否下定決心購(gòu)買(mǎi)，則需進(jìn)一步運(yùn)用技巧，促使他與我們同步，最終訂購(gòu)，這就是“如何說(shuō)服”顧客。我們必須明白顧客在購(gòu)買(mǎi)前的心理變化過(guò)程：

　　1、引起注意：當(dāng)銷(xiāo)售廣告刊登后，由于設(shè)計(jì)獨(dú)特，內(nèi)容精彩而引起顧客的注意，進(jìn)而拿起電話詢問(wèn)以進(jìn)一步了解，這就是“引起注意”。

　　2、激發(fā)興趣：當(dāng)顧客來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，由訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售人員進(jìn)行了親切的說(shuō)明，而引起莫大的興趣，接著詢問(wèn)許多有關(guān)房子的問(wèn)題。

　　3、意欲購(gòu)買(mǎi)：在銷(xiāo)售過(guò)程中，經(jīng)過(guò)詳細(xì)的說(shuō)明，顧客對(duì)我們的產(chǎn)品已有了充分的了解，而銷(xiāo)售人員鍥而不舍地進(jìn)一步說(shuō)服，顧客心中已產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)的欲望。

　　4、下定決心：顧客已有了購(gòu)買(mǎi)意愿，但買(mǎi)房子是一件大事，草率不得，且心中尚有疑問(wèn)未解，比如“會(huì)不會(huì)買(mǎi)貴了”、“家人不知會(huì)不會(huì)有意見(jiàn)”等，即顧客對(duì)此表現(xiàn)出來(lái)的是猶豫不決，銷(xiāo)售人員應(yīng)幫其下定決心。

　　5、使之行動(dòng)：這是最重要的關(guān)鍵所在，銷(xiāo)售人員須運(yùn)用各種技巧，消除顧客心中的疑問(wèn)，終而當(dāng)場(chǎng)成交。

　　做房產(chǎn)銷(xiāo)售工作的技巧

　　建立信心之方法：

　　1、任何時(shí)候，你要相信天下沒(méi)有賣(mài)不掉的房屋。就象什么樣的姑娘都有人愛(ài)一樣，房子賣(mài)不出去，是因?yàn)槟愕墓ぷ鬟€沒(méi)有做到家。2、保持信心，相信自己絕對(duì)能將房屋賣(mài)掉。能順利成單。在這種信心的前提下，不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進(jìn)之必要。3、對(duì)于價(jià)格要有信心，對(duì)于買(mǎi)主來(lái)說(shuō)，不輕易降價(jià)。同樣，對(duì)于房主出價(jià)要迅速殺價(jià)。

　　職業(yè)道德、敬業(yè)精神、傻瓜精神 --

　　1、職業(yè) 道德

　　(1)努力工作，創(chuàng)造業(yè)績(jī)。也是從自身的利益考慮出發(fā)。

　　(2)以公司整體利益作思考。要有全盤(pán)意識(shí)，團(tuán)隊(duì)合作精神很重要。

　　(3)切莫在業(yè)務(wù)過(guò)程中舞弊或做一些不合實(shí)際的承諾。保持自己的職業(yè)道德水準(zhǔn)

　　(4)切莫太短視，要將眼光放遠(yuǎn)。看到行業(yè)的前景和發(fā)展方向。

　　(5)以業(yè)主客戶及公司利益來(lái)銷(xiāo)售房屋。這是一個(gè)立場(chǎng)的問(wèn)題，只有站在這個(gè)立場(chǎng)上，你才能更多的取得信任。

　?、僦v價(jià)的次數(shù)要盡量少，如果次數(shù)太多，會(huì)讓人懷疑其中還是有水份，還有下降的空間。爭(zhēng)取較高之成交價(jià)位 也是為了自己的利益。許多失敗之主因，在于經(jīng)紀(jì)人員太多

　?、诓灰p易被客戶欺騙(對(duì)人動(dòng)之以情，對(duì)事動(dòng)之以理，以實(shí)在的理由來(lái)說(shuō)服和打動(dòng)別人，少說(shuō)些空話，站在客戶的立場(chǎng)上分析房子的價(jià)值，讓他覺(jué)得比預(yù)想的期望值要高，覺(jué)得物超所值，這樣才會(huì)下決心購(gòu)買(mǎi))。

　　2、敬業(yè)精神

　　(1)充分利用時(shí)間來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售和尋找客戶工作，努力工作必然會(huì)有收獲。

　　(2)不怕遭受買(mǎi)主拒絕，對(duì)房屋絕不灰心。作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，拒絕的例子太多，沒(méi)有特別順利的交易過(guò)程。首先自己必需明白這一點(diǎn)。

　　(3)將房屋視為自己的來(lái)處理。有一個(gè)良好責(zé)任心

　　(4)充實(shí)相關(guān)專業(yè)知識(shí)。

　　3、自認(rèn)為傻瓜后，才能成為優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

　　(1)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)。大聲說(shuō)出房屋的優(yōu)點(diǎn)，偶爾說(shuō)出房屋的一些微不足道的小缺點(diǎn)，更容易取得信任。 (2)不斷地分析自己的銷(xiāo)售技巧及改進(jìn)方法。哪些方面不對(duì)?言語(yǔ)，神態(tài)??專業(yè)知識(shí)?客戶心理把握?等等，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。

二、銷(xiāo)售技巧

　　由于房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價(jià)。因此，銷(xiāo)售技巧(談判策略)愈高明，愈能使您以比合理價(jià)格更高之價(jià)位售出房屋或者讓客戶下定決心購(gòu)買(mǎi)。

　　● 房源附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn) -- 說(shuō)服客戶心動(dòng)

　　1、客戶心動(dòng)之原因

　　(1)自身需要

　　(2)自己喜歡

　　(3)認(rèn)可價(jià)值 ≥ 價(jià)格(覺(jué)得物超所值之后才會(huì)購(gòu)買(mǎi))

　　2、針對(duì)所銷(xiāo)售房源之缺點(diǎn)，客戶將會(huì)問(wèn)到那些問(wèn)題?提前自擬說(shuō)服客戶之優(yōu)美理由(準(zhǔn)備答客人疑問(wèn)問(wèn)題)，將缺點(diǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或作掩飾帶過(guò)，突出房子的優(yōu)點(diǎn)和潛力。

　　● 銷(xiāo)售前針對(duì)房源的優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)形式等各方面慢慢說(shuō)服客戶

　　2、如何回答客戶提出之缺點(diǎn)。針對(duì)缺點(diǎn)，避重就輕，回答迅速。不要拖泥帶水，如果拖泥帶水，客戶會(huì)覺(jué)得你是在現(xiàn)編答案敷衍他。

　　3、增加談話內(nèi)容和素材。

　　● 針對(duì)附近房源作比較 – 面積、規(guī)劃、價(jià)位

　　1、不主動(dòng)攻擊，但在說(shuō)話時(shí)要防御，對(duì)于客戶的問(wèn)題回答要介紹 明了。

　　2、看房得時(shí)候，可帶客戶到現(xiàn)場(chǎng)附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環(huán)境、小環(huán)境、學(xué)校、公園、車(chē)站名稱、學(xué)區(qū)等。讓客戶自己感受一下將來(lái)的家居環(huán)境氛圍。

　　3、與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關(guān)系。有的時(shí)候，他們一個(gè)不經(jīng)意的意外言語(yǔ)可能導(dǎo)致交易流產(chǎn)，記住，任何時(shí)候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。

　　這五個(gè)銷(xiāo)售流程，可能在第3個(gè)流程(成交階段)買(mǎi)方即已下訂金。但是，買(mǎi)方也有可能沒(méi)下訂金，此時(shí)經(jīng)紀(jì)人員即應(yīng)追根究底，和客戶交流，了解客戶內(nèi)心的想法(仔細(xì)分析買(mǎi)方無(wú)法下訂之因，想出適當(dāng)?shù)膶?duì)策和替代方案)、再度推銷(xiāo)。如此這樣一直到買(mǎi)方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實(shí)想法，你才可以繼續(xù)下一步。

　　1、刺探買(mǎi)方真實(shí)的心意(過(guò)濾客戶之需求、喜好、價(jià)位)

　　從客戶進(jìn)入接待中心，即應(yīng)詢問(wèn)客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、面積及房間需求等，來(lái)分析客戶心理。所謂刺探買(mǎi)方心理，是指挖掘買(mǎi)方之需求、喜好及期望價(jià)格(購(gòu)買(mǎi)房屋預(yù)算)。一般說(shuō)來(lái)，經(jīng)紀(jì)人員在此一階段，應(yīng)掌握下列原則：

　?、?gòu)?qiáng)調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點(diǎn)。

　?、趶?qiáng)調(diào)房屋之優(yōu)點(diǎn)。格局好，造型佳，采光充足，風(fēng)水佳， 房間、客廳、廚房、主臥室大，視野佳，私密性佳， 門(mén)面氣派，動(dòng)線流暢，價(jià)格合理(價(jià)值超過(guò)價(jià)格)，交通、環(huán)境、公共設(shè)施，增值潛力

　　2、說(shuō)服買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)、且促成成交氣氛

　　當(dāng)客戶參觀完房源、資料、附屬設(shè)施等之后，可在客戶的需求、喜好、預(yù)期價(jià)位均與本產(chǎn)品相符時(shí)，即可進(jìn)行說(shuō)服對(duì)方購(gòu)買(mǎi)并行動(dòng)。您可以使用下列方法，來(lái)加強(qiáng)客戶信心及購(gòu)買(mǎi)意愿：

　?、偬岣弑井a(chǎn)品之價(jià)值

　　② 使用迂回戰(zhàn)術(shù)，加強(qiáng)買(mǎi)方信心，且融洽氣氛

　　(1)清楚地針對(duì)某一房屋的優(yōu)點(diǎn)，介紹給客戶知道，且加強(qiáng)買(mǎi)方信心(說(shuō)話的語(yǔ)氣要很堅(jiān)定)。

　　(2)必要時(shí)使用假客戶、假電話來(lái)作促銷(xiāo)。

　　A當(dāng)客戶參觀房屋且正在進(jìn)行談判時(shí)，如果可能的話，可以計(jì)劃 二、三組假的客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態(tài)

　　B 當(dāng)客戶正在進(jìn)行談判時(shí)，可以請(qǐng)同事打一通假電話到看房現(xiàn)場(chǎng)，作競(jìng)爭(zhēng)性促銷(xiāo)。比如：

　　啊?陳先生也要看房啊，他定了沒(méi)有啊?我現(xiàn)在正在和張先生看房呢，這邊張先生的興趣很大，如果那邊沒(méi)有下定，還是先看看張先生的意思吧。放下電話后，很隨意的說(shuō)說(shuō)，沒(méi)事，我的一個(gè)同事，他的客戶也想看看這套房子，我叫他先不要著急，等你決定了再說(shuō)，你要是不滿意的話，再通知他不遲。

　　(3)自我促銷(xiāo)法：

　　編幾套關(guān)于房源銷(xiāo)售的小故事，來(lái)加強(qiáng)客戶信心，促進(jìn)對(duì)方購(gòu)買(mǎi)。

　　3、促成交易(要求客戶下訂金)一般說(shuō)來(lái)，售屋人員在促成交易，讓客戶放下訂金之前，必須與客戶進(jìn)行價(jià)格談判。因此，本階段要研習(xí)(1)講價(jià)技巧;(2)成交技巧。

　?、僦v價(jià)技巧(如何拉高成交價(jià)格?如何吊價(jià)?)

　　(1)堅(jiān)定立場(chǎng)，肯定公司所定的房源價(jià)格價(jià)格很合理(表現(xiàn)信心十足之樣)不輕易讓價(jià)，讓價(jià)必須有理由。

　　(2)不輕信客戶之假情報(bào)、假資料。(客戶有時(shí)會(huì)批評(píng)產(chǎn)品或制造假情報(bào)來(lái)打擊經(jīng)紀(jì)人員，比如別的中介公司的某某房源等等)。

　　(3)不要使用客戶之出價(jià)來(lái)抬高價(jià)格，而是讓客戶按照自己所定的價(jià)格來(lái)展開(kāi)談判(即加價(jià)之意)。

　　● 當(dāng)客戶出價(jià)低于底價(jià)時(shí)，要使用強(qiáng)烈態(tài)度來(lái)反擊，讓他認(rèn)為自己開(kāi)價(jià)很離譜。基本上沒(méi)有什么可能。

　　● 當(dāng)客戶出價(jià)高于底價(jià)時(shí)，也要表現(xiàn)出不可能答應(yīng)之態(tài)度。

　　● 回絕客戶出價(jià)后，可再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，來(lái)慢慢化解客戶出價(jià)或壓價(jià)的念頭。

　　● 經(jīng)紀(jì)人員可將房屋總價(jià)分割成自備款及銀行貸款來(lái)談，這樣買(mǎi)主從心理上比較不會(huì)感覺(jué)價(jià)格很高。

　　(4)不要使用總價(jià)來(lái)作說(shuō)服使用自備款，用每月貸款償還金額來(lái)作說(shuō)明。這樣客人的心理預(yù)期會(huì)提高很多。

　　(5)讓價(jià)的時(shí)候要有理由 先要讓客戶滿意然后再作價(jià)格談判 – 事先要編列讓價(jià)理由

　　(6)讓價(jià)時(shí)，可向買(mǎi)方提出相對(duì)要求 要求客戶答應(yīng)付出較多訂金、簽約快速(3天內(nèi))、或全部支付現(xiàn)金，來(lái)作為讓價(jià)之相對(duì)要求(反要求)。告之客戶：你要知道這個(gè)價(jià)格真的很低了，如果你再不簽約，我真的不敢保證，公司那么多門(mén)市，那么多經(jīng)紀(jì)人，每日 都在銷(xiāo)售，我真的不能保證房子過(guò)了幾天或者是房主反悔不同意怎么辦?

　　② 成交技巧

　　1)單刀直入法： 當(dāng)客戶開(kāi)價(jià)高于底價(jià)時(shí)，可以采用迅速成交之法。當(dāng)客戶干脆地拿出現(xiàn)金或支票時(shí)，可以單刀直入地要求相對(duì)條件。

　　2)幕后王牌法：當(dāng)客戶開(kāi)價(jià)高于底價(jià)時(shí)，可以表示自己無(wú)權(quán)決定，要請(qǐng)示公司。再詢問(wèn)對(duì)方是否能下訂金?訂金多少?若確定他能支付之訂金，則可打假電話請(qǐng)示上級(jí)，連續(xù)幾次而后，為了表示誠(chéng)意，示意上級(jí)終于答應(yīng)此一價(jià)格，但是不能保留很長(zhǎng)時(shí)間，要求三天內(nèi)簽約。

　　● 當(dāng)客戶開(kāi)價(jià)時(shí)，可以迂回地表示自己無(wú)權(quán)作主，(要請(qǐng)示上級(jí))，再詢問(wèn)對(duì)方能下多少訂金。

　　● 當(dāng)客戶開(kāi)價(jià)低于底價(jià)時(shí)，除了立即回拒外，可再使用假客戶、假電話來(lái)拉高成交價(jià)格。