銷售工作是現(xiàn)在最有挑戰(zhàn)性的工作，也是最有刺激性的工作，它關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展，關(guān)乎員工的利益與命運(yùn)，關(guān)乎社會(huì)的進(jìn)步與和諧。這么說一點(diǎn)也不夸張，當(dāng)銷售工作出現(xiàn)差錯(cuò)時(shí)，企業(yè)利潤下降，裁減員工，影響社會(huì)穩(wěn)定諸多問題咸來。如何做好銷售工作呢，我想有一個(gè)基本組合形式，這個(gè)形式做好了，一定會(huì)逐漸的讓銷售工作走正常軌道，走成功之路，然后在發(fā)展中調(diào)整，再追求基業(yè)常青。我們暫稱之為此組合為黃金組合。

　　第一方面：銷售的目標(biāo)與目的。

　　方向性問題永遠(yuǎn)是核心問題。南轅北轍的事情并不少見。確定了目標(biāo)，也就是確定了方向，我們可以依此前行，不管慢還是快，最起碼我們離目標(biāo)會(huì)越來越近。腦白金的目標(biāo)就是禮品市場，方向就是向禮品市場走。再具體一點(diǎn)就是功能性保健品的禮品市場，清晰才有效。結(jié)果成功了。秦池酒只要名字，沒有目標(biāo)，名字一直很響，酒沒了。所以銷售的目標(biāo)是黃金組合的第一項(xiàng)。這一點(diǎn)老板做主想明白了，否則改起來不容易，把大衣柜改成板凳的事情也常常發(fā)生。

　　第二方面：產(chǎn)品

　　產(chǎn)品是組合的一個(gè)基礎(chǔ)，是溝通的基礎(chǔ)，是銷售的基礎(chǔ)，沒有它一切是空想。產(chǎn)品要圍繞目標(biāo)確定，要有核心產(chǎn)品，要有優(yōu)勢產(chǎn)品，要有差異點(diǎn)，差異化，可接受性。康師傅大麥茶死在了哈爾濱，百氏可樂的多款產(chǎn)品送不出去。這就是產(chǎn)品的選擇有問題，不是超前，就是滯后，不是特立獨(dú)行就是不尊重消費(fèi)者。產(chǎn)品啊，老板們慎重點(diǎn)。質(zhì)量與良心別忘了，三鹿、特侖蘇的不要。是大眾化還是小眾化自己算明白了。

　　第三方面：銷售政策

　　政策就是利益分配原則與實(shí)施方案。產(chǎn)品經(jīng)過銷售產(chǎn)生了附加值， 附加值要由國家、社會(huì)、企業(yè)、員工、流通商、消費(fèi)者來分配。缺一不可，而這個(gè)政策的制定主體是行業(yè)與企業(yè)。企業(yè)是第一主體。分好了，和諧共進(jìn)，沒分好，眾叛親離。就這么嚴(yán)重。政策當(dāng)然可以調(diào)整，但最要的是穩(wěn)定。朝令夕改的決不是好政策。許多傳銷誘惑性強(qiáng)，最后失效，原因就是附加值沒有被國家、社會(huì)、消費(fèi)者、員工體會(huì)到。只有制定者享受，最后必死無他。五糧液賣好了，政策對頭，利稅多，消費(fèi)者喝出了感覺與面子，銷售者賺了，企業(yè)員工發(fā)了，那么成功了。

　　第四方面：執(zhí)行政策的銷售團(tuán)隊(duì)。中央政策好，貪官都給貪污了，那就適得其反。執(zhí)行銷售政策的銷售團(tuán)隊(duì)太重要了。執(zhí)行力高，市場做得就透，政策發(fā)揮的效力就強(qiáng)。否敗，上有政策，下有對策。銷售人員上浮，銷售人員與渠道成員分割或一體化，都會(huì)造成企業(yè)的損失。說白了銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力在于人。在于銷售團(tuán)隊(duì)的管理者人品、能力、創(chuàng)造性與責(zé)任心。其下屬亦然。具備一只好的銷售隊(duì)伍打不垮，弄不爛，否則其它的幾項(xiàng)組合全都成了擺設(shè)。娃哈哈的團(tuán)隊(duì)好，娃哈哈成功了，樂百氏內(nèi)哄，樂百氏消失了。蒙牛的團(tuán)隊(duì)好，蒙牛牛了。三鹿人責(zé)任心差，三鹿死了。

　　銷售的黃金組合就以上幾點(diǎn)，做好了，它就是魔方，魅力無窮，做不好，它就是魔鬼，讓老板身臨地獄。