欲擒故縱法，就是要想促成和客戶(hù)的交易，故意放慢速度或先冷淡對(duì)方片刻，然后再激起對(duì)方的興趣，從而促成銷(xiāo)售的方法。在詞性上，“擒”和“縱”是一對(duì)矛盾，但用辯證的眼光看待時(shí)，它們?cè)谝欢l件下是可以互相轉(zhuǎn)化與調(diào)和的。
老楊的車(chē)開(kāi)了5年，想換一輛新車(chē)，就準(zhǔn)備把舊車(chē)賣(mài)了。有一個(gè)車(chē)行老板來(lái)看，一句好話都沒(méi)有說(shuō)，把他的車(chē)子評(píng)價(jià)得一文不值，老楊因此鬧的一肚子火，還沒(méi)有等他開(kāi)價(jià)，就下了逐客令：“你走吧，這車(chē)我不賣(mài)給你了。”
第二位車(chē)商來(lái)看時(shí)，第一句話就是：“這車(chē)怎么保養(yǎng)得這么好!”
老楊說(shuō)：“我很少開(kāi)，自己又不抽煙，所以很干凈。”
車(chē)商：“難怪，這車(chē)5年了，跟新的一樣，你一定很講究。”
這話說(shuō)到老楊心里去了，兩個(gè)人就在那里聊起來(lái)，最后車(chē)以18萬(wàn)元成交，離老楊原想的20萬(wàn)元的目標(biāo)，還差了2萬(wàn)元。
在銷(xiāo)售學(xué)中，有講到“要破壞對(duì)方產(chǎn)品的價(jià)值，才能方便砍價(jià)”，第一位車(chē)商就是運(yùn)用這種方法，但是他的話語(yǔ)嚴(yán)重傷害了客戶(hù)的自尊心，把客戶(hù)惹火了，失去了后面談判的機(jī)會(huì)。而第二位車(chē)商，反其道而行，多夸贊對(duì)方，把對(duì)方夸得心花怒放，最終輕易取得了他的信任，得到了讓價(jià)和最后的成功。
其實(shí)，在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，如果銷(xiāo)售員只是一味地步步進(jìn)逼，常常會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)很大的壓力，而一個(gè)人承受壓力的程度是有限的，過(guò)多的壓力就會(huì)讓客戶(hù)心生反感，而放棄和你的溝通。所以，如果使用欲擒故縱的方法，先讓客戶(hù)暫時(shí)獲利或暫時(shí)對(duì)他們淡漠，解除他們的反感和警惕之心，反而更容易推銷(xiāo)出自己的產(chǎn)品，成功占領(lǐng)市場(chǎng)，達(dá)到“擒”住客戶(hù)的目的。
(1)試用產(chǎn)品
試用產(chǎn)品也是一個(gè)比較好的“欲擒故縱”法。在能夠試用產(chǎn)品時(shí)，很多準(zhǔn)客戶(hù)都是踴躍參加的。在他們?cè)囉眠@些產(chǎn)品的過(guò)程中，如果喜歡上了產(chǎn)品的功能和特性，試用結(jié)束后往往就會(huì)掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)使用，從而從準(zhǔn)客戶(hù)變成了客戶(hù)。試用產(chǎn)品這一方法，很容易提高產(chǎn)品的知名度和市場(chǎng)占有率，一個(gè)忠誠(chéng)的客戶(hù)所帶來(lái)的商機(jī)也是不可估量的。
(2)限量銷(xiāo)售
給客戶(hù)一些小利小惠，能使他很容易接受銷(xiāo)售員的產(chǎn)品，這很好，但有的方法更加高明，可以迫使顧客自己找到商家，要求購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。這就是限量銷(xiāo)售，限量銷(xiāo)售指主要通過(guò)控制日銷(xiāo)售的產(chǎn)品量或產(chǎn)品總量，來(lái)誘惑消費(fèi)者，從而提高產(chǎn)品知名度和受歡迎程度的一種方法。
上海有一家臘味商店，出售的是全手工制作的各種臘味，貨真價(jià)實(shí)，風(fēng)味獨(dú)特，很受顧客的歡迎。但這家店有一個(gè)規(guī)矩，就是每日 限量生產(chǎn)，賣(mài)完之后就不再銷(xiāo)售了。哪怕顧客強(qiáng)烈要求做一些，也不做了。
當(dāng)有顧客問(wèn)老板為什么時(shí)，老板回答：“店里人手不夠，若是做多就保證不了質(zhì)量了。請(qǐng)您見(jiàn)諒。”
其實(shí)老板的想法真的是限量保質(zhì)嗎?他用的就是“欲擒故縱”法，人性就是這樣，越是得不到的東西就越覺(jué)得珍貴，而產(chǎn)品只有在他想買(mǎi)卻買(mǎi)不到的時(shí)候，他才會(huì)想盡辦法去買(mǎi)。
(3)贈(zèng)品和打折
現(xiàn)在贈(zèng)品和打折是銷(xiāo)售員最常用的方法，這也屬于“欲擒故縱”法。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都會(huì)貪婪小便宜的，喜歡看到自己實(shí)在可以減少的花費(fèi)，為了迎合消費(fèi)者的這種心理，很多商品都采用贈(zèng)品和打折的方式，而事實(shí)上，贈(zèng)品大多只是一些便宜的微不足道的物品，但正因?yàn)檫@些物品的吸引，刺激了消費(fèi)者的欲望，促成了交易。
在日本東京，有一家商店的打折方式是獨(dú)特的，它首先制訂打折的期限，第一天打9折，第二天打8折，第三天打7折……依此類(lèi)推。
所以顧客如果想在打折期間購(gòu)買(mǎi)自己喜歡的產(chǎn)品，就可以在喜歡的日子過(guò)去。如果你想以最低的價(jià)格買(mǎi)，就可以在打1折的時(shí)候。但是，你要買(mǎi)的東西并不能保證會(huì)留到最后一天。
這種方法有效地抓住了客戶(hù)的心理，一般人不會(huì)在第一天或者第二天就去急著買(mǎi)東西，但在第三天，就是打7折的時(shí)候，不少人害怕自己想買(mǎi)的東西被別人買(mǎi)光，就忍不住了。在第四天就會(huì)出現(xiàn)搶購(gòu)的熱潮。
