對(duì)還是錯(cuò)？如果有了所有需要的推薦，那么就不用做銷(xiāo)售了。

　　錯(cuò)。推薦營(yíng)銷(xiāo)中富有經(jīng)驗(yàn)、取得成功的每個(gè)人都會(huì)告訴你，銷(xiāo)售技巧在任何時(shí)候都是絕對(duì)重要的。銷(xiāo)售技巧在整個(gè)過(guò)程的所有階段都非常重要，不僅僅是最后的達(dá)成交易的階段。

　　首先，你必須向潛在推薦人推銷(xiāo)自己，你必須讓對(duì)方相信你值得他將你推薦給別人。推薦并不能保證銷(xiāo)售，它只是一個(gè)可能與接受推薦的人做生意的機(jī)會(huì)。你還得自己完成交易過(guò)程。

　　你必須要清楚地向?qū)Ψ秸故灸阒廊绾武N(xiāo)售，你能夠提供對(duì)方期望的產(chǎn)品或服務(wù)，顧客會(huì)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程和結(jié)果都非常滿(mǎn)意，這也會(huì)給推薦人帶來(lái)好名聲。如果你連這第一步“銷(xiāo)售”都做不到，那么你的潛在推薦人肯定不會(huì)把你推薦出去，因?yàn)樗挪辉敢馕＜暗阶约汉退说年P(guān)系。也就是說(shuō)，他不會(huì)擔(dān)當(dāng)推薦人的角色。上世紀(jì)90年代早期我所做的一份調(diào)查，以及2006年我在佛羅里達(dá)州所做的另一份調(diào)查，二者顯示，在所有的商業(yè)推薦中，大約有34%最終變成了真正的銷(xiāo)售。

　　這可是個(gè)不凡的數(shù)字，但是它仍然還達(dá)不到100%。因此，銷(xiāo)售技巧在人際網(wǎng)絡(luò)中仍然是非常重要的。擁有獲得推薦的知識(shí)和技巧，擁有達(dá)成交易的知識(shí)和技巧，這就是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的最佳組合。

　　向推薦人推銷(xiāo)自己之后，你還得向潛在客會(huì)推銷(xiāo)自己，這樣才能得到第一次約見(jiàn)機(jī)會(huì)。是的，推薦也許會(huì)很有幫助，但是你仍然還是沒(méi)有說(shuō)服潛在客戶(hù)，讓潛在客戶(hù)相信和你會(huì)談是非常值得的，會(huì)產(chǎn)生很好的結(jié)果。你應(yīng)該避免太過(guò)張揚(yáng)，太過(guò)優(yōu)柔寡斷，太過(guò)推托逃避。潛在客戶(hù)與你的推薦人可是有聯(lián)系的，他期待的是你對(duì)他的高度尊敬以及你的職業(yè)操守。你可以而且也應(yīng)該有信心相信這是一個(gè)雙贏(yíng)的交易，而且你應(yīng)該通過(guò)你的態(tài)度和行為將這一點(diǎn)傳達(dá)給潛在客戶(hù)。盡量不要讓你的推薦人尷尬哦。

　　然后，一旦約見(jiàn)了會(huì)面，你必須要說(shuō)服潛在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或者服務(wù)。這通常也是聽(tīng)見(jiàn)“銷(xiāo)售”兩個(gè)字的第一反應(yīng)。

　　這一階段你的為人是最重要的。潛在客戶(hù)知道自己想要什么——沒(méi)有暗藏的收費(fèi)、沒(méi)有出乎意料的意外、沒(méi)有誘餌調(diào)包把戲。

　　即使你已經(jīng)創(chuàng)立了高效的推薦機(jī)制，有很多推薦人在不斷將企業(yè)推薦出去，但是，也無(wú)法保證你有能力完成交易。

　　但是，我們注意到，在推薦人營(yíng)銷(xiāo)中，與潛在客戶(hù)達(dá)成交易既不是銷(xiāo)售過(guò)程的開(kāi)端也不是銷(xiāo)售過(guò)程的結(jié)束。要達(dá)到這一點(diǎn)，必須已經(jīng)達(dá)成上文提及的至少兩種“銷(xiāo)售”。推薦人營(yíng)銷(xiāo)的最大特點(diǎn)就是能夠維持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，為了建立并維持這種長(zhǎng)期關(guān)系，你必須不斷采取后續(xù)行動(dòng)追蹤新客戶(hù)以及你的推薦人，當(dāng)然了，這也是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的一個(gè)部分。

　　記住，推薦人營(yíng)銷(xiāo)中的頭號(hào)規(guī)則就是，讓你的推薦人很有面子。你必須用實(shí)際行動(dòng)表現(xiàn)給別人看，你懂得如何向潛在客戶(hù)推銷(xiāo)，你懂得如何保全推薦人的面子。和潛在客戶(hù)會(huì)談、找出對(duì)方需求、提供解決方案、給出多種選擇，如果你覺(jué)得自己無(wú)法提供合適的解決方案，不要逼迫銷(xiāo)售。

　　另一方面，如果你為了達(dá)成銷(xiāo)售，把潛在客戶(hù)當(dāng)成人質(zhì)一樣地逼問(wèn)，直到最后人家撐不住了，答應(yīng)購(gòu)買(mǎi)，那么你的推薦人肯定會(huì)大為不悅，因?yàn)槟銥E用了你和他的關(guān)系，你破壞了他和潛在客戶(hù)的關(guān)系。你可能會(huì)達(dá)成交易，但是不要斷了后來(lái)的交易。

　　推薦人營(yíng)銷(xiāo)的最重要之處在于：如果你不精于銷(xiāo)售，或者你沒(méi)有受過(guò)專(zhuān)業(yè)的學(xué)習(xí) ，那么你應(yīng)該參加銷(xiāo)售學(xué)習(xí) 。學(xué)習(xí) 會(huì)讓你獲益匪淺，教會(huì)你關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和推薦人營(yíng)銷(xiāo)中的方方面面。