一、開(kāi)發(fā)商——心理貴族
1.對(duì)價(jià)格成本計(jì)算法，追求利潤(rùn)最大化，無(wú)視客戶真是購(gòu)買力、承受能力，無(wú)視市場(chǎng)同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，保持著高高在上貴族姿態(tài)，價(jià)格標(biāo)簽高端。絕不舍棄利潤(rùn)，絕不放棄價(jià)格，認(rèn)為這是“甲方貴族”的起碼尊嚴(yán)，保持和塑造品牌形象的基本方略。
2.甲方心理優(yōu)勢(shì)已經(jīng)從配合、協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)化到監(jiān)督、干預(yù) 。這種甲方心理優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)成為營(yíng)銷靈活變動(dòng)，銷售階段調(diào)整的掣肘。目標(biāo)化管理的苛刻呆板成為銷售進(jìn)階的瓶頸。一般來(lái)講總體營(yíng)銷費(fèi)用的控制甲方為主，細(xì)節(jié)營(yíng)銷費(fèi)用乙方靈活掌控。但是，市場(chǎng)波動(dòng)情況下，甲方審慎小心到了細(xì)枝末節(jié)干預(yù)、一切費(fèi)用掌控。 這造成了價(jià)格體系的制定與調(diào)整的困難。
二、主流媒體——信息泛濫貴族
主流媒體價(jià)格已經(jīng)物非所值，版面費(fèi)用在5萬(wàn)-10萬(wàn)徘徊，在市場(chǎng)不穩(wěn)定狀況下，當(dāng)?shù)禺a(chǎn)報(bào)廣充斥，促銷信息泛濫的時(shí)代，其帶來(lái)的效果已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期。投入營(yíng)銷費(fèi)用與帶來(lái)的市場(chǎng)效應(yīng)不成正比。特別對(duì)于高端項(xiàng)目，已經(jīng)無(wú)法成為有效告知手段。這造成了信息推廣費(fèi)用的非正常的增加。
三、營(yíng)銷策劃——現(xiàn)實(shí)背反的貴族
一是，足不出戶，閉門造車的文案風(fēng)潮，高調(diào)、大氣的模式化最求，第一滿天飛，首席一大堆，世界級(jí)、國(guó)際化的牽強(qiáng)附會(huì)，不是首席水岸，就是全城絕版，不是黃金地段，就是增值無(wú)限，
二是，對(duì)市場(chǎng)和渠道保持貴族式的鄙夷，忽視相關(guān)環(huán)節(jié)聯(lián)通。市場(chǎng)、渠道、銷售都是一環(huán)，貴族式的自閉造成策劃的斷鏈，可執(zhí)行性的欠缺是策劃的通病，根本上講是貴族式的惡習(xí)。策劃越來(lái)越將就玩的“花”，玩的“大”。派單就是降低品質(zhì)，降低品牌；直銷就是策劃力薄弱，降價(jià)就是專業(yè)力薄弱，對(duì)SP和RP盲目追求，只因?yàn)楦菀渍蔑@策劃角色。
忽視踏街，忽視做渠道第一線，忽視銷售會(huì)議，忽視盯案場(chǎng)，忽視與置業(yè)顧問(wèn)溝通，忽視市場(chǎng)調(diào)研，忽視客戶反饋，忽視長(zhǎng)期的費(fèi)用評(píng)估，忽視開(kāi)發(fā)商性格，忽視廣告公司素質(zhì)，忽視活動(dòng)禮儀公司成本，忽視后期評(píng)估反饋。
三是，專業(yè)力限制了營(yíng)銷操作。往往在即有經(jīng)驗(yàn)之上，摸索市場(chǎng)規(guī)律，限制了自身營(yíng)銷思路，不能突破性看到營(yíng)銷個(gè)案與一般規(guī)律差異之大。不敢突破的即有程序，形成了項(xiàng)目操作“三板斧”，策劃要銘記于心的是——“個(gè)案無(wú)規(guī)律，個(gè)案無(wú)常法”。
綜上，造成了營(yíng)銷資金成本和人力成本的無(wú)謂增加。
思考低成本運(yùn)作從以下幾個(gè)方面：
一、 人力成本精簡(jiǎn)，人海——銷售力
當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍越來(lái)越弱，產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格成為主殺傷力。人海戰(zhàn)術(shù)不成為主流，精簡(jiǎn)干練的銷售團(tuán)隊(duì)具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)。氛圍營(yíng)銷影響力缺失，產(chǎn)品性價(jià)比的影響力比重更加絕對(duì)化。這要求人力成本降到最低。
二、 穿透力的推廣
多種>>單一，分散>>集中
房地產(chǎn)市場(chǎng)的非理性泡沫，造成媒體成本已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)自身價(jià)值。形形色色的廣告，五花八門的活動(dòng)，多種多樣的渠道造成資金和人力的分散，集中資源，在集中時(shí)間與集中的區(qū)域之內(nèi)，形成市場(chǎng)穿透，這是推廣成本降低。
三、 嚴(yán)密的價(jià)格體系
房地產(chǎn)泡沫之中價(jià)格壟斷造成的是不規(guī)范運(yùn)作的失衡，價(jià)格失去了爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值對(duì)等意義。市場(chǎng)波動(dòng)和低迷，對(duì)價(jià)格體系制定和調(diào)整要求更加嚴(yán)密，更加敏感，更加反應(yīng)靈活。放棄所謂的貴族思考方式。 這是對(duì)市場(chǎng)部加強(qiáng)，降低人力成本以及時(shí)間浪費(fèi)。
四、 泛營(yíng)銷
傳統(tǒng)營(yíng)銷>>泛營(yíng)銷
泛營(yíng)銷——就是在目前主題營(yíng)銷模式之外的，不借助銷售部、銷售員等現(xiàn)場(chǎng)成交手段，而依靠廉價(jià)人力和口碑傳播為主體的營(yíng)銷方式。
這是傳播手段背離主流媒體，而轉(zhuǎn)訴求于廉價(jià)人力資源基礎(chǔ)上和口碑效應(yīng)基礎(chǔ)之上的泛營(yíng)銷。
譬如直銷模式、“類內(nèi)購(gòu)”、“亞團(tuán)購(gòu)”。
五、 點(diǎn)營(yíng)銷
重策劃>>重市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，坐銷>>走出去。
建立在強(qiáng)大的市場(chǎng)調(diào)研部和客戶資源表系列基礎(chǔ)之上的，精準(zhǔn)營(yíng)銷。非常規(guī)時(shí)期，必須有非常規(guī)的手段，通過(guò)市場(chǎng)精細(xì)調(diào)研，充分利用人力消耗和人脈延展，利用自然傳播和口碑效應(yīng)。
建立完備的市場(chǎng)庫(kù)資料，建立完整的直銷團(tuán)隊(duì)，建立外銷模式，把媒體廣告的昂貴的價(jià)值背反的媒介壓縮、廢棄，在低成本運(yùn)作思路上進(jìn)行。
六、厚黑營(yíng)銷學(xué)
有效的針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，建立有效客戶截流體系、建立完整的客戶撬動(dòng)體系，建立完整人力挖掘體系，建立假客戶體系，……從而形成競(jìng)爭(zhēng)。
七、人力架構(gòu)的思考
案場(chǎng)組織架構(gòu)上改變，例如高端產(chǎn)品，一經(jīng)理，多主管，配適當(dāng)數(shù)量銷售員的方式。拉開(kāi)銷售員層次，提高自信心優(yōu)越感。
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)上，市場(chǎng)部增強(qiáng)，渠道部的加強(qiáng)，公關(guān)團(tuán)隊(duì)增設(shè)，培訓(xùn)部的建立，客服組的增加。策劃性質(zhì)改變，從文案走向市場(chǎng)、銷售。
