韓國電子巨頭LG電子(LG Electronics)經(jīng)過四年三次的市場測試和整合，于2002年正式以LGE品牌進(jìn)駐美國市場。五年后，其冰箱和洗衣機(jī)躍居美國暢銷榜首，并自此占據(jù)美國該兩類產(chǎn)品市場第一寶座，各自享有大約24%的市場占有率。

　　此外，LGE在其前北美區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官M(fèi)ichael Ahn的領(lǐng)導(dǎo)下，年?duì)I業(yè)額從五年前的56億美元上升到逾130億美元，漲幅高達(dá)每年20個百分點(diǎn)。目前擔(dān)任公司高級顧問的Michael Ahn在接受INSEAD智庫網(wǎng)訪問時談到LGE的美國之旅并不是一帆風(fēng)順：剛開始，美國消費(fèi)者并不認(rèn)可LGE品牌，就算是爭取全國性經(jīng)銷商銷售公司的產(chǎn)品也困難重重。

　　據(jù)LG去年的一項(xiàng)調(diào)查顯示，當(dāng)今LG作為外國優(yōu)質(zhì)品牌的地位已經(jīng)得到95%美國消費(fèi)者的認(rèn)可，其品牌知名度僅次于索尼（Sony）。LG在90年代末以金星（Goldstar）品牌進(jìn)軍美國市場時曾被視為低端品牌。為了擺脫低端產(chǎn)品制造商的形象，LG于2002年把品牌更名為LGE，力求樹立優(yōu)質(zhì)品牌形象，擴(kuò)大美國市場份額并躋身高階市場。

　　Michael Ahn說，當(dāng)時LG的目標(biāo)是把家用電器如冰箱和洗衣機(jī)等產(chǎn)品打入西爾斯（Sears）、Lowe’s、百思買（Best Buy）以及家得寶（Home Depot）等全國性連鎖零售商場。不過，這些零售商都以不了解LEG的品牌、產(chǎn)品質(zhì)量以及售后服務(wù)等原因拒絕接收LEG產(chǎn)品。 LGE不得不將目標(biāo)轉(zhuǎn)向地區(qū)性零售商如P.C. Richard &Son、Fry’s, 和hhgregg等，但同樣未能如愿。

　　為了解決產(chǎn)品銷售通路，Michael Ahn邀請美國各大地區(qū)性零售商的管理人員與他們的妻子到韓國參觀LG電子生產(chǎn)廠。LG力盡地主之誼，給予盛情款待。韓國之行后，這些零售商紛紛承諾代銷LGE產(chǎn)品，不過，他們并沒有說到做到。

　　Michael Ahn并不氣餒，他轉(zhuǎn)而以提供更高的利潤率，贊助市場營銷與學(xué)習(xí) 等策略吸引零售商。地區(qū)性零售商P.C. Richard &Son和hhgregg率先同意代銷LGE產(chǎn)品。產(chǎn)品一上架便廣受消費(fèi)者歡迎，由此帶動其它零售商爭相代銷LGE產(chǎn)品。

　　Michael Ahn說：“我們就是這樣一步一步在美國脫穎而出。” 與全國性零售商百思買的合作則為之后與各大零售商包括家得寶和西爾斯的合作奠定了基礎(chǔ)。

　　當(dāng)被問及在管理LGE品牌時，如何應(yīng)對多產(chǎn)品、跨地區(qū)的挑戰(zhàn)時，Michael Ahn說，最艱巨的挑戰(zhàn)是如何協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部對品牌形象的共識。例如，他的一些同僚就主張進(jìn)駐沃爾瑪、凱馬特和Costco等折扣零售商以增加產(chǎn)品銷量。畢竟，產(chǎn)品銷量與他們的薪酬有直接關(guān)系。不過，為了保持品牌的高端形象，Michael Ahn在過去幾年都沒有同意這么做。

　　“我認(rèn)為樹立一個品牌形象需要更長的時間，”他解釋說。

　　至于LGE在美國的發(fā)展前景，Michael Ahn說，公司將致力于擴(kuò)大產(chǎn)品種類及其覆蓋市場，把顧客群擴(kuò)展到企業(yè)和政府部門。

　　“我們將繼續(xù)推動消費(fèi)類電子產(chǎn)品、家用電器和移動電話等業(yè)務(wù)大幅增長，不過，若干年后可能會面臨增長瓶頸。因此，我們要把業(yè)務(wù)擴(kuò)大到商業(yè)對商業(yè)（business-to-business）領(lǐng)域和智能型手機(jī)領(lǐng)域，” Michael Ahn透露。他預(yù)測，隨著公司成功進(jìn)軍墨西哥和加拿大市場以及烹調(diào)用具和地板護(hù)理等新業(yè)務(wù)，LGE在北美地區(qū)的年銷售額有望達(dá)到30到40億美元。

　　此外，Michael Ahn認(rèn)為，LG已成功塑造廣為市場認(rèn)可的高端品牌形象，也許是時候借助折扣零售商來增強(qiáng)產(chǎn)品銷路。