與之對應的是大企業和小企業，我們有太多的人去研究大企業，很少的人去研究小企業。看看不同的企業對品牌的不同的認知吧。大企業的態度：他們已經具有品牌，他們正在享用品牌給他們帶來的好處，和他們講品牌決定論或者品牌沒用論，等于胡扯，他們關注的是怎樣利用品牌帶來更大的利益。給小企業講品牌，有用嗎？我想老板會告訴你，我現在最重要的是生存，多賣貨，多掙錢是我的任務，討論品牌，一邊歇著去吧。給中等企業講品牌，他會說，我現在最重要的是怎樣在銷量上跟進和趕上行業第一品牌，以及怎樣快速拉大與具有同等規模的企業的距離，這是我的根本，談品牌，等等吧。

　　說了很多題外話，回到主題。我是做快銷品的，我現在頭疼的不是品牌重要不重要，品牌讓他們在那兒喝著茶，慢慢的爭論吧。我關心的是終端攔截的問題。回顧一下，這三十年營銷競爭的發展過程，

　　第一階段：產品競爭時期。剛變革 開放產品短缺，你只要能生產出產品，就能賣出去。這時候的競爭根本就是生產的產品量的競爭。

　　第二階段：廣告競爭階段。這時候的特點是誰打的廣告多，誰敢打廣告，誰就是勝利者。這時候的“標王”成了這個時期的代名詞。

　　第三階段：渠道競爭階段。這時候，建立渠道成了代名詞，盡管以前也有渠道，但是現在大家都感到了渠道的重要性，放在競爭的重要地位。渠道競爭第二階段：當大家都在做渠道的時候，有一些企業自建渠道。這事渠道發展的第二階段。

　　第四階段：價格競爭階段。當有些行業逐漸飽和的時候，大家開始殺價，由高利潤開始轉向低利潤，利用價格把一些企業給擠掉。

　　第五階段：終端競爭階段，也就是現階段，大家在渠道都相同，價格也沒法再往下降，并且大多數在做廣告，當很多策略都相同的時候，有人開始做終端，起名為終端攔截。一時之間，很多企業以前看不上的小店，現在都成了企業的香餑餑。陳列、排面、促銷、店招、派駐促銷員、特價，各種策略眼花繚亂。我見過一個奶粉專賣店，老板說一個月光是各個公司給的陳列費就能掙一兩萬。而且老婆兼著三家公司的促銷員，一個月領著3000多元的各個廠家開的工資，在商丘和一個奶粉的業務員談過，在商丘銷量200多萬，但是投入的費用就有170多萬。不得不說，現在大家為了終端，都瘋了。

　　只要你在某一個門店投入一個促銷，那么競品也會在這個店里投入一個促銷，面對面的競爭，看過前一段華潤與燕京啤酒在北京的競爭就知道，為了排面，為了陳列，不惜動手，你把我的陳列放到下面，過幾天我就把你的陳列放到下面。就是這樣在終端競爭。做快銷品的我想都面臨著這樣的問題，走在鄭州的大街上，你看一下哪個店門口都是促銷，康師傅的、可口可樂的、統一的、前幾天我見過一個店門口有三家的促銷員在終端展賣。老板高興的不得了。進了產品，自己連賣都不用了，就只管收錢就得了。

　　大家說，這是不是我們快銷行業面臨的最大問題，我覺得討論終端突破，比討論品牌更重要，更有實用性。

　　終端之后，我們還有什么競爭策略可以用？大家都在做終端，終端投入大，關鍵是這種策略已經不具有差異性，大家都在做，它的效果就大大降低了。誰能找到一個比作終端更有效果的競爭策略，投入不大，銷量增長快。你如果能解決這個問題，那就不愧為專家。