客戶一接通電話就說(shuō)：你介紹下你的情況吧。我一聽(tīng)，竟然語(yǔ)塞，一時(shí)沒(méi)有反應(yīng)過(guò)來(lái)，甚至都不知道該怎么介紹。
想想也是，多少年沒(méi)有聽(tīng)到這句話了？！
退步了，退步了，哎，電話溝通的基本功還是要經(jīng)常練習(xí)才好。
這里，我首先要感謝客戶，通過(guò)這次溝通，讓我收獲良多。
我和你分享下我的感受，期望你也能從我尷尬慚愧的經(jīng)歷中受益：
1、充分的準(zhǔn)備，任何時(shí)候，都非常重要。
你看，這通電話，我的準(zhǔn)備工作就基本上沒(méi)有做，結(jié)果出問(wèn)題了，對(duì)吧？
我雖然知道陌生客戶基本都會(huì)關(guān)心以下5個(gè)問(wèn)題：
你是誰(shuí)？
你是干什么的？
你干的如何？
你的差異化？
怎么證明？
但因?yàn)闇?zhǔn)備不夠充分，話術(shù)不夠標(biāo)準(zhǔn)，操練不夠熟練，自然不能自如應(yīng)對(duì)。
很慚愧，我自己強(qiáng)調(diào)的東西，自己卻因?yàn)楦鞣N原因沒(méi)有做到，實(shí)在是抱歉。
2、一件事情正反兩面，從情緒管理角度，要看到積極正面的一面。
這次溝通雖然讓我很尷尬、很慚愧，但卻更讓我學(xué)習(xí)更多。讓我更深刻的體驗(yàn)到學(xué)員遇到的具體問(wèn)題和困境，也會(huì)幫助我去思考如何避免類似情況的再次發(fā)生，讓我的課程更加實(shí)戰(zhàn)。同時(shí)，也讓我自己在面對(duì)類似場(chǎng)景的時(shí)候，擁有更多的靈活性。
所以，無(wú)論什么結(jié)果，我都很高興，也很感謝客戶，給我成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。
3、如何避免類似情況再次發(fā)生？
在時(shí)間充分的情況下和客戶約溝通時(shí)間。這次溝通時(shí)間的約定，是在課間休息的時(shí)候通過(guò)微信預(yù)約的，因?yàn)轳R上要上課，時(shí)間方面有些倉(cāng)促，有些需要確定的細(xì)節(jié)沒(méi)有確定。
微信/社交平臺(tái)中，最好將雙方的基本情況和需求都傳遞下，類似電話預(yù)約的電話溝通，應(yīng)當(dāng)是一個(gè)正式的電話溝通，要有目的和目標(biāo)、有議程和價(jià)值，這樣雙方溝通的焦點(diǎn)更聚焦，也讓電話溝通更有成效。
信任感的建立，最好在電話溝通前就已經(jīng)完成。畢竟，電話這么短的時(shí)間要建立信任感，尤其是對(duì)你一點(diǎn)都不了解的客戶，具有非常高的挑戰(zhàn)性。而通過(guò)微信/社交平臺(tái)，你可以傳遞各種文件、資料、客戶證言等等，給到客戶；同時(shí)，客戶也有充足的時(shí)間來(lái)消化理解內(nèi)容。這也是為什么我會(huì)強(qiáng)調(diào)“社交銷售”+“電話銷售”的模式。
不同的客戶，溝通策略完全不同。主動(dòng)找你的和你主動(dòng)找的、對(duì)你有信任了解的和對(duì)你一點(diǎn)不了解的，肯定有巨大的差異，需要區(qū)別對(duì)待。
每一次陌拜電話溝通，都需要做充分的準(zhǔn)備。對(duì)方的基本信息、溝通的目的和目標(biāo)、可能的困難和應(yīng)對(duì)、需要了解的信息和需求/需要問(wèn)到的問(wèn)題、如何建立關(guān)系、如何開(kāi)場(chǎng)等等，這些都需要充分準(zhǔn)備。永遠(yuǎn)牢記：客戶只會(huì)給你一次表演的機(jī)會(huì)！
再次感謝客戶，給了我學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。也祝愿客戶的業(yè)務(wù)和生意一切都好！
期望我的分享，可以對(duì)你有幫助。也期望你更多的評(píng)論，我們一起交流學(xué)習(xí)。
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