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張烜搏

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2020年05月25日張烜搏博客次

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文/張烜搏

今天在廣州為一家外企的銷售團隊培訓(xùn)，計劃9點鐘上課，但9點到了，還有20%的同學(xué)沒有到位，而看看學(xué)員的面部表情，相對也缺乏銷售團隊應(yīng)有的激情。上課時，我先問了學(xué)員一個問題：“你們當中有多少人真心喜歡這份工作？”，舉手的同學(xué)只有3個，還不到10%。這個數(shù)據(jù)在意料之中，也在意料之外。意料之中，是因為確實很多做銷售工作的都不太喜歡銷售的工作，意料之外，是因為這么有名的一家外企，居然也無法挑選合適的銷售人才。

一方面是大量的企業(yè)需要優(yōu)秀的銷售人才，另一方面是大量的大中專畢業(yè)生不愿意從事一線銷售工作，這更堅定了我成立銷售訓(xùn)練學(xué)院的信心。

考慮到學(xué)員本身對銷售工作的抗拒，如果不能建立正確的銷售觀念，那這兩天的銷售培訓(xùn)可能效果甚微，這不是我想看到的，畢竟經(jīng)歷了那么多的銷售培訓(xùn)項目，我期望看到的結(jié)果是通過有效的培訓(xùn)，來幫助銷售人員可以更好的提高業(yè)績，外在獲得豐足的收入，內(nèi)在獲得充足的成就感，這個才是我們的目標。

為了確保學(xué)員上課時敞開接受，我在正式上課前，先和學(xué)員溝通了銷售工作的內(nèi)在價值，從狹義、從廣義上兩個層面探討了銷售的意義。

事實上，銷售無處不在。

銷售的本質(zhì)是什么？銷售的本質(zhì)是和對方達成共識的過程。想想，我們生活在一個社會群體中，我們是不是需要隨時和周圍的人達成共識？和上司、而下級、和朋友、和父母、和子女、和愛人等等。這是從小處看，從大處看，我們國家申辦奧運會是不是一次銷售行為？當然是！我們和世界各國的外交工作，是不是銷售行為，當然是！我們可以看到事情無論大小，這都是銷售行為，任何有成就的人是不是一個特別善于和對方達成共識的人呢？一定是，對吧？

銷售人員如果把自己的定位就是賣一個產(chǎn)品的人，那他還沒有了解銷售的根蒂所在。

我的使命中，希望有一天銷售會成為一個神圣的職業(yè)，因為銷售創(chuàng)造價值！

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隨機讀管理故事：《買煙》
甲去買煙，煙29元，但他沒火柴，跟店員說：“順便送一盒火柴吧。”店員沒給。
　　乙去買煙，煙29元，他也沒火柴，跟店員說：“便宜一毛吧。”最后，他用這一毛買一盒火柴。
　　這是最簡單的心理邊際效應(yīng)。第一種：店主認為自己在一個商品上賺錢了，另外一個沒賺錢。賺錢感覺指數(shù)為1。第二種：店主認為兩個商品都賺錢了，賺錢指數(shù)為2。當然心理傾向第二種了。同樣，這種心理還表現(xiàn)在買一送一的花招上，顧客認為有一樣?xùn)|西不用付錢，就賺了，其實都是心理邊際效應(yīng)在作怪。
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