崔小屹
課程背景：
本課程適合高端客戶銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
如何在價格競爭中向客戶賣出優(yōu)質(zhì)高價的產(chǎn)品，如何在激烈的競爭中用低成本贏得高利潤，這些都是眾多企業(yè)追求的夢想。
本課程結(jié)合理論和實踐，從建立客戶關(guān)系、挖掘客戶需求到推動客戶從而而贏得業(yè)務(wù)的整個流程進行梳理，通過案例分析、角色扮演和理論講述等多種方式生動演繹高端客戶銷售致勝之道。
授課對象：從事高端客戶銷售的營銷管理者和銷售人員、市場人員
授課方式：本課程結(jié)合講授、啟發(fā)式互動教學(xué)、討論問答、案例分析、現(xiàn)場實戰(zhàn)演練等多種授課方式，有效活躍課堂氣氛，并增強學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。
課程收獲：
1. 掌握在整個銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而在激烈競爭中能夠高價銷售成交。
2. 系統(tǒng)學(xué)習(xí)最先進的顧問式營銷理念，對客戶需求、形勢分析、項目戰(zhàn)法、營銷發(fā)展趨勢、銷售人員培養(yǎng)等方面都會有全新的認識。
3. 學(xué)習(xí)顧問式營銷中的實戰(zhàn)技巧和每個環(huán)節(jié)的注意事項。
4. 本課程還設(shè)計了分組討論和現(xiàn)場演練的環(huán)節(jié)，教師可以觀察學(xué)員的表現(xiàn)，給出適當(dāng)建議
課程時間：2天，13小時
課程大綱：
顧問式營銷理念
顧問式營銷的操作要點
深入挖掘客戶需求
用中立的立場推薦
了解客戶所在領(lǐng)域的語言
當(dāng)客戶的老師和大夫
資深客戶的考慮要點
“物依稀為貴”——價值取決于稀缺性
客戶需求分析與心理特點
幫助客戶成長與發(fā)展
客戶開發(fā)與突破
完美銷售的特征
如何突破防線，與客戶進行約見
成功約見客戶的致勝話術(shù)
相持階段的溝通方法——短時多次法
快速拉近客戶距離的四項基本功
高效交談技巧
專業(yè)與尊重如何體現(xiàn)
親和與安全的用語
挖掘需求有助于拉近距離
直接需求和間接需求的挖掘
提問的方式和技巧
現(xiàn)場演練：第一次拜訪客戶
資深客戶營銷禮儀
干什么像什么——專業(yè)服飾與儀表
迎送禮儀——乘車、站位、順序
會議禮儀——準備、座次、程序
餐飲禮儀——合規(guī)、點菜、用語
不可不知的忌語
謹言慎行，細節(jié)見功夫
強化客戶關(guān)系，植入理念
從工作關(guān)系到朋友關(guān)系的轉(zhuǎn)變
用中立的立場影響高端資深客戶
FABE與CSVP
出現(xiàn)分歧與異議的處理方法
如何圓潤地提出反駁意見
拒絕的藝術(shù)
現(xiàn)場演練：向客戶植入排他性理念
潛在客戶開發(fā)
深入挖掘客戶業(yè)務(wù)狀態(tài)
探測組織目標和個人訴求
用中立的立場影響需求
用案例來說服和推動
將業(yè)務(wù)目標與個人訴求相結(jié)合
關(guān)鍵時刻的推動話術(shù)
大客戶運作策略
成為客戶最佳和唯一的選擇
找到最終的決策者，展示不可替代的價值
做好操作層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
大訂單業(yè)務(wù)五大致勝策略
長短組合、遠近組合與概念營銷
經(jīng)典大項目案例分析
高效談判，守住利潤的關(guān)口
談判是利潤去留的關(guān)鍵時刻
準備準備再準備
提出比你想要得到的更多的要求
談判中守住高價的五大技巧
談判中的心理學(xué)效應(yīng)
現(xiàn)場演練：實戰(zhàn)談判。打造個性化的談判風(fēng)格
