課程目的：
¨ 在銷售談判前期，如何做好銷售人員的自身修煉，以面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境；
¨ 在銷售談判中期，如何通過(guò)相應(yīng)的策略與方法來(lái)販賣“合作價(jià)值”；
¨ 在銷售談判中期，如何運(yùn)用心理學(xué)的方法，揣摩客戶心理，引導(dǎo)實(shí)際購(gòu)買行為；
¨ 在銷售談判沖刺階段，掌握有效的銷售談判方法，引導(dǎo)最終的訂單。
課程提綱：
開篇分析：銷售談判前的我們都準(zhǔn)備好了嗎——理解銷售談判前的“三步鋪墊法”
第一部分 銷售談判人員的自身修煉——掌握銷售本質(zhì)，提升自我認(rèn)知
¨ 銷售的本質(zhì)是資源競(jìng)爭(zhēng)，銷售人員如何面對(duì)？
ü 自身行為的主動(dòng)性——提升自身的“社會(huì)化程度”與“魅力”
ü 交流對(duì)象的多樣性——積累共同喜好，隨時(shí)與客戶加深“感性”
ü 具備包容心與服務(wù)意愿——想法決定行為，具體服務(wù)意識(shí)的差異性
ü 做好售前準(zhǔn)備——形象標(biāo)準(zhǔn)，大公文包，直面贊揚(yáng)
ü 隨時(shí)進(jìn)入不同客戶的“軌道”——情緒、狀態(tài)、語(yǔ)言保持同步
ü 提升自我管理能力——做好自我目標(biāo)管理與時(shí)間管理
¨ 優(yōu)秀銷售談判人員的市場(chǎng)發(fā)展定位——如何進(jìn)一步做好“客戶關(guān)系維護(hù)”
ü 客戶的行業(yè)顧問(wèn)——專業(yè)留人 客戶的私人朋友——感情凝人
ü 客戶的服務(wù)天使——改變心態(tài) 客戶的“問(wèn)題終結(jié)者”——建立感覺
ü 案例討論：銷售經(jīng)理小孟需要如何與客戶建立彼此的“感覺”
第二部分 銷售過(guò)程中的談判導(dǎo)入——銷售談判中如何“出牌”
¨ 何謂銷售談判——通過(guò)談話影響判斷的過(guò)程。談是形式，判才是關(guān)鍵
¨ 銷售談判中如何“出牌”——如何影響客戶的判斷決策
ü 如何通過(guò)客戶檔案細(xì)節(jié)內(nèi)容，提前判斷并采取行動(dòng)
ü 如何實(shí)施選擇性的戰(zhàn)略聯(lián)盟，增加我方談判砝碼
ü 如何使用“技術(shù)交流”做銷售談判輔助，影響客戶心理
¨ 銷售談判中如何“出牌”——開場(chǎng)策略
ü 銷售開場(chǎng)策略——出牌要高開低走，隨時(shí)實(shí)施與客戶的“一見如故法”
ü 銷售開場(chǎng)策略——先破后立，隨時(shí)為自己尋找一個(gè)“虛擬隱身人”
ü 銷售開場(chǎng)策略——談判的最大壓力是信息的不對(duì)稱，如何實(shí)施“假設(shè)反問(wèn)法”
ü 銷售開場(chǎng)策略——如果迫于環(huán)境壓力必須先開場(chǎng)，如何實(shí)施“主觀控制法”
ü 銷售開場(chǎng)策略——隨時(shí)面對(duì)客戶展示我們的“習(xí)慣性夸張”
¨ 銷售談判中如何“出牌”——引導(dǎo)策略
ü 銷售引導(dǎo)策略——不接受的結(jié)果可能會(huì)崩掉，此時(shí)我們?nèi)绾尉徍蜌夥?br />
ü 銷售引導(dǎo)策略——如何實(shí)施“虛擬請(qǐng)示法”，引導(dǎo)對(duì)方主動(dòng)去要求折中
ü 銷售引導(dǎo)策略——理解折中的不公平性，做到“有底摸底，沒底磨底”
ü 銷售引導(dǎo)策略——讓步可以，除非交換；真要讓步，主管現(xiàn)身
¨ 銷售談判中如何“出牌”——信息“制造”策略
ü 善用銷售圖表與數(shù)據(jù)——如何用圖表彰顯我方優(yōu)勢(shì)，凸顯對(duì)手劣勢(shì)
ü 建立客觀的銷售條件——如何用銷售“事實(shí)與數(shù)據(jù)”為我們說(shuō)話
第三部分 銷售過(guò)程中的談判導(dǎo)入——銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施
¨ 銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施——處于談判劣勢(shì)中的我們?cè)趺崔k？
ü 采取“三軟策略”：語(yǔ)氣軟、姿態(tài)軟、立場(chǎng)軟
ü 采用“坐禪策略”：自古帝王不主張——太快表明立場(chǎng)得不到好處
¨ 銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施——談判劣勢(shì)中如何解決客戶問(wèn)題
ü 面對(duì)異議的必備心理一：Say No Is Good
ü 面對(duì)異議的必備心理二：協(xié)商是條件的交換，立場(chǎng)各有不同；談判是利益的交換，雙方各有取舍
ü 銷售談判中針對(duì)“異議處理”的三原則：嘗試被喜歡、避免爭(zhēng)辯、事前準(zhǔn)備
ü 掌握最終的異議處理方法：忽視法、補(bǔ)償法、虛擬請(qǐng)示法、認(rèn)同肯定法
¨ 銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施——處于談判優(yōu)勢(shì)中的我們?cè)趺崔k？
ü 要“威脅”——學(xué)會(huì)講“2個(gè)故事”的同時(shí)使用談判中的“套牢反問(wèn)法”
ü 要“專業(yè)”——用我們的市場(chǎng)專業(yè)性（標(biāo)準(zhǔn)化、書面化、亮點(diǎn)化）進(jìn)一步摧毀客戶的心理防線
ü 要“清醒”——隨時(shí)默念“九字真言”的同時(shí)升華所學(xué)到的談判知識(shí)
ü 要“給予”——提升雙贏思維，在得到的同時(shí)再次提升客戶的“知足感”
ü 要“收獲”——談判的目的是雙贏，談判的結(jié)果是成交。實(shí)施銷售談判成交策略：總結(jié)、激將、同調(diào)、體驗(yàn)、反問(wèn)、盛情、默認(rèn)、假敗
第四部分 課程總結(jié)
