[課程背景] 

當(dāng)企業(yè)經(jīng)歷了生存階段，存量業(yè)務(wù)基本能滿足公司生存條件，怎樣才能活得更好？

多年以后，當(dāng)初一同創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，差距逐漸拉大，是否隱隱著急？

曾幾何時(shí)，公司曾經(jīng)締造過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)輝煌，在互聯(lián)網(wǎng)大潮下，很多新興企業(yè)后來(lái)居上，瘋狂蠶食你的市場(chǎng)，坐以待斃還是絕地反擊？明明在研發(fā)、產(chǎn)能都能跟得上的情況下，營(yíng)銷為何找不到突破口？

我們是不是還在用最傳統(tǒng)的方式推廣著產(chǎn)品？沒(méi)有接受過(guò)系統(tǒng)專業(yè)的銷售培訓(xùn)的銷售人員很難應(yīng)對(duì)如今日異月新的市場(chǎng)，銷售過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)力不從心。如何突破銷售思維？如何克服銷售中的恐懼？如何站在客戶的角度熟悉自身的產(chǎn)品？如何洞悉客戶的內(nèi)心世界，快速分辨客戶需求？如何解決銷售過(guò)程中遇到的難題？如何做到快速成交客戶還能讓客戶轉(zhuǎn)介紹？

本課程結(jié)合老師18年?duì)I銷經(jīng)歷，基于消費(fèi)心理學(xué)原理，直擊人性底層邏輯，深入洞察客戶心理，快速掌握成交技巧。通過(guò)此課程你將直面銷售流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)性演練，輸出一套工具和方法，活學(xué)活用。

適用對(duì)象：銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售精英

授課方式：采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng)；

授課時(shí)間：1-2天/每天6小時(shí)

[課程收獲] 

?洞察消費(fèi)心理，直擊人性弱點(diǎn)；

?挖掘客戶需求，掌握銷售技巧；

?建立銷售體系，完善銷售流程；

?解決銷售難題，提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

 [課程大綱]

第一講：審視自己—--照鏡子

?做一個(gè)讓別人舒服的人

1）第一重境界：相談甚歡

2）第二重境界：一見(jiàn)如故

3）第三重境界：相見(jiàn)恨晚

?自我定位

1）交際型定位

2）實(shí)在型定位

3）技術(shù)型定位

4）力量型定位

?承諾是金

演練：答應(yīng)客戶的交期，到了發(fā)貨時(shí)間，品質(zhì)部門抽檢不合格，作為業(yè)務(wù)人員的你怎么處理？

?重要的信息記錄下來(lái)

?推銷與營(yíng)銷的區(qū)別

1）功能價(jià)值

2）有形價(jià)值

3）附加價(jià)值

?戰(zhàn)勝恐懼，從“心”出發(fā)

1）三段心路歷程（V型、U型還是L型）

2）三個(gè)瓶頸（怕、沒(méi)話說(shuō)、不會(huì)見(jiàn)招拆招）

3）面對(duì)拒絕的心里策略

討論：“我”、“公司”、“客戶”怎樣排位？

第二講：熔煉團(tuán)隊(duì)—--共信念

?團(tuán)隊(duì)心態(tài)

1）懂付出

2）能堅(jiān)持

3）有狼性

4）有責(zé)任

5）有目標(biāo)

?營(yíng)銷信心

1）相信自己

2）相信公司

3）相信產(chǎn)品

4）相信客戶

?初創(chuàng)型團(tuán)隊(duì)建設(shè)（追夢(mèng)感）

1）榮辱與共

2）榜樣的力量

3）獨(dú)特的文化

4）陪伴

?成熟型團(tuán)隊(duì)建設(shè)（使命感）

1）晉升通道

2）激勵(lì)

3）決策機(jī)制

?團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)規(guī)律—Tuckmans模型

1）形成期

2）震蕩期

3）規(guī)范期

4）成熟期

實(shí)操演練：SWOT態(tài)勢(shì)分析法

第三講：流程梳理----建管道

實(shí)操演練：陌生的電話怎么打？

?開(kāi)發(fā)的技巧

1）找對(duì)人

2）引爆話題

3）學(xué)會(huì)贊揚(yáng)

4）激發(fā)客戶

5）快速判斷

6）控制時(shí)間

7）留點(diǎn)懸念

8）感情投資

?報(bào)價(jià)的技巧

1）常規(guī)產(chǎn)品報(bào)價(jià)

2）新產(chǎn)品報(bào)價(jià)

3）定制產(chǎn)品報(bào)價(jià)

?成交的技巧

1）成效的前提

2）客戶分類

3）成交法則

?分享的技巧

1）安全

2）省心

?黏性的技巧

1）貼緊需求

2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

3）塑造感覺(jué)

第四講： 及時(shí)回款----收果實(shí)

實(shí)操演練：遇到逾期貨款你怎么辦？

?確定結(jié)款方式

1）現(xiàn)金

2）批結(jié)

3）月結(jié)

4）承兌匯票

5）其他

?呆滯賬款拖欠原因

1）經(jīng)營(yíng)困難

2）故意拖欠

3）資產(chǎn)轉(zhuǎn)移

4）品質(zhì)異常

5）服務(wù)投訴

?呆滯賬款催款策略

1）電話催款

2）上門要款

3）借勢(shì)追款

4）輿論壓力

5）財(cái)產(chǎn)保全

6）抓住命脈

7）付諸法律

第五講：業(yè)績(jī)考核----論英雄

 討論：銷售人員月休幾天合適？

?薪酬結(jié)構(gòu)分類

?全方位考核的關(guān)聯(lián)事項(xiàng)

?慢熱型業(yè)務(wù)員怎樣考核？

?起伏型業(yè)務(wù)員怎樣考核？

?設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)與淘汰機(jī)制

工具輸出：業(yè)務(wù)員績(jī)效考核表