主講：李中生
【課程背景】
在移動互聯(lián)網(wǎng)背景下，一方面，保險(xiǎn)行業(yè)傳統(tǒng)的“人海戰(zhàn)術(shù)”對流量的獲取效果越來越差，另一方面，流量獲取成本增高，單純“引流+轉(zhuǎn)化”的割韭菜邏輯，不僅傷害客戶感情，更浪費(fèi)了企業(yè)大量的資源。
如何利用移動互聯(lián)網(wǎng)工具實(shí)現(xiàn)流量抓取和客戶開發(fā)？如何構(gòu)建“引流+轉(zhuǎn)化+復(fù)購+轉(zhuǎn)介”的客戶終身價(jià)值挖掘體系？如何利用移動互聯(lián)網(wǎng)工具提升上述四個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率？這是我們每個(gè)保險(xiǎn)營銷從業(yè)者都應(yīng)該積極思考并實(shí)踐探索的課題。
本課程以“客戶心理需求分析”為基礎(chǔ)，從“流量抓取的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代特征”、“客戶運(yùn)營的鐵三角工作模型”、“客戶轉(zhuǎn)化的日常化操作技術(shù)”三個(gè)方面，綜合呈現(xiàn)線上營銷與客戶轉(zhuǎn)化的實(shí)施要領(lǐng)。幫助你實(shí)現(xiàn)客戶終身價(jià)值的挖掘和銷售業(yè)績的提升。
【引流課程-1小時(shí)-4個(gè)話題】
· 話題1：保險(xiǎn)業(yè)線上營銷3*3*3魔方系統(tǒng)
· 話題2：互聯(lián)網(wǎng)拓客-線上營銷流量暴漲的核心模型
· 話題3：高信任運(yùn)營-線上精細(xì)客戶運(yùn)營的核心模型
· 話題4：高價(jià)值轉(zhuǎn)化-線上高階客戶轉(zhuǎn)化的核心模型
【課程收益】
· 掌握互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶群體4大核心心理
· 掌握移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代流量抓取的三大類型
· 掌握“讓顧客交口稱贊”的峰終體驗(yàn)?zāi)Ｐ?/p>
· 掌握“讓客戶念念不忘”的全域牽引模型
· 掌握“讓客戶熱情高漲”的互動激活模型
· 掌握“讓客戶復(fù)購連連”的精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化模型
· 掌握朋友圈、社群、視頻號內(nèi)容輸出技術(shù)
· 掌握保險(xiǎn)營銷的活動設(shè)計(jì)和溝通成交技術(shù)
【課程形式】
· 案例剖析理論講解+現(xiàn)場實(shí)操通關(guān)演練+落地執(zhí)行工具模型
· 一關(guān)一收獲，一步一實(shí)操
【課程時(shí)長】1天
核心模型1：客戶心理行動地圖CAP-system
【課程大綱】
一、 營銷拓客的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代特征
1. 營銷核心：核心營銷羅盤與實(shí)施邏輯論證
· 用戶視角的四維價(jià)值模型與企業(yè)營銷對照（案例：從動因到信任）
· 保險(xiǎn)業(yè)視角的四維營銷結(jié)構(gòu)與企業(yè)能力匹配（案例：引流品與利潤品）
· 傳統(tǒng)營銷手段對四維營銷結(jié)構(gòu)的支撐（案例：明星代言人）
· 移動互聯(lián)網(wǎng)背景下四維營銷賦能與升級（案例：社群與微信視頻號）
2. 消費(fèi)洞察：移動互聯(lián)網(wǎng)背景下用戶的四個(gè)洞察
· 00后是中國第一代原生態(tài)網(wǎng)民（案例：圈層社群）
· 物質(zhì)過剩時(shí)代的精神需求彰顯（案例：產(chǎn)品價(jià)值塑造）
· 對人不對事催生品牌人性化建設(shè)（案例：官方發(fā)布與個(gè)人態(tài)度）
· 碎片化信息占領(lǐng)客戶心智（案例：客戶的24小時(shí)）
二、 線上營銷與客戶開發(fā)的三大類主流方法
1. 線上流量分類與線下流量打通
l 實(shí)戰(zhàn)：品牌流量盤點(diǎn)與問題診斷
2. 內(nèi)容類流量抓取-操作模型
l 實(shí)戰(zhàn)：全員營銷與一抖成名
3. 社交類流量抓取-操作模型
l 實(shí)戰(zhàn)：微信視頻號應(yīng)用實(shí)操
4. 搜索類流量抓取-操作模型
l 實(shí)戰(zhàn)：從搜索平臺到品牌線下的引流活動策劃
5. 短視頻創(chuàng)意制作與輸出技巧
l 實(shí)戰(zhàn)：設(shè)計(jì)自己的短視頻賬號核心定位與輸出評估
6. 模型輸出《新媒體流量抓取技術(shù)一覽表》
三、 客戶轉(zhuǎn)化的鐵三角工作模型
1. 全域牽引-客戶權(quán)益體系
· 向游戲?qū)W習(xí)-什么樣的客戶權(quán)益設(shè)定讓人上癮？
· 利益類牽引的四大構(gòu)成與日常操作
· 情感類牽引的價(jià)值呈現(xiàn)與日常操作
· 實(shí)操演練：客戶權(quán)益設(shè)計(jì)與操作
2. 互動激活-客戶互動設(shè)計(jì)
· 客戶互動三維模型
· 紅包互動的操作技巧
· 主題互動的操作技巧
· 實(shí)操演練：客戶互動設(shè)計(jì)與操作
3. 精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化-客戶轉(zhuǎn)化設(shè)計(jì)
· 客戶標(biāo)簽建立與精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化原則
· 精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化解決企業(yè)促銷難題
· 客戶精準(zhǔn)篩選的三級操作
· 客戶精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化的兩種類型
· 客戶精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化的標(biāo)準(zhǔn)流程
· 實(shí)操演練： 專場活動設(shè)計(jì)與實(shí)施
四、 操作訓(xùn)練-內(nèi)容輸出技術(shù)與擴(kuò)展應(yīng)用
1. 朋友圈社群內(nèi)容輸出基本原則
· 以人為本取代以產(chǎn)品為本的內(nèi)容模式
· 愉悅客戶取代愉悅自我的內(nèi)容立意
· 情緒影響取代強(qiáng)制侵犯的內(nèi)容核心
· 鉤子前置取代循循善誘的內(nèi)容順序
2. 朋友圈社群文案內(nèi)容輸出技術(shù)
· 文案選題立意的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
· 文案標(biāo)題的8個(gè)爆款模板
· 正文內(nèi)容策劃的核心因素
· 實(shí)操：朋友圈、社群文案創(chuàng)作
3. 擴(kuò)展應(yīng)用-微信視頻號與社群營銷的組合雙向賦能
· 微信視頻號的裂變屬性與社群生態(tài)構(gòu)成
· 從公域引流到私域裂變到社群運(yùn)營到精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化
· 微信視頻號創(chuàng)意的四種類型
· 微信視頻號劇本編撰和腳本分解
· 微信視頻號分鏡拍攝和錄制技巧
· 微信視頻號剪輯技巧與發(fā)布呈現(xiàn)
五、 操作技術(shù)-客戶溝通技術(shù)與成交轉(zhuǎn)化應(yīng)用
1. 獲得認(rèn)同-觀念植入話術(shù)模型與常用話術(shù)示范
· 非誠勿擾-你是這樣的男人嗎？
· 觀念植入-利他性原則與心理催眠
· 獲得認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)模型
2. 產(chǎn)品推薦-產(chǎn)品推薦話術(shù)模型與常用話術(shù)示范
· 七步成交法-模型講解
· 話術(shù)示范與文檔拆解
· 產(chǎn)品介紹的131話術(shù)結(jié)構(gòu)
· 場景化表達(dá)促進(jìn)成交
3. 引導(dǎo)成交-引導(dǎo)下單話術(shù)模型與常用話術(shù)示范
· 損失厭惡心理作用下的成交話術(shù)
· 比例偏見心理作用下的成交話術(shù)
· 標(biāo)桿效應(yīng)心理作用下的成交話術(shù)
· 心理賬戶心理作用下的成交話術(shù)
· 行為心理學(xué)-提高成交率的不二法門
